A Dinâmica das Informações

Negociação é um processo dinâmico. As partes envolvidas trocam informações que vão - a cada passo – dando um novo rumo ao debate. Numa negociação, nada se perde; tudo se transforma! Cada fala, cada argumento, cada vivência, cada proposta ou contraproposta, tem as suas repercussões no resultado final.

Há uma dinâmica das informações que recontextualiza a situação, momento a momento. Cada informação que se recebe – ou que se passa – cria uma nova circunstância e, gera uma necessidade de ajuste a essa nova “realidade”.

A dinâmica das informações, uma vez estabelecida, transforma opiniões, gera sensações, modifica situações. Os negociadores, pelas circunstâncias que estão vivenciando, fazem “escolhas” considerando “o que querem ganhar” ou, o que é “menos doloroso perder”. Por isso, pode-se afirmar que o “espírito do negócio” se constrói a partir das escolhas que são feitas!

Ninguém entra em uma negociação sem considerar riscos e oportunidades, ganhos e perdas. Cada um dos participantes quer influir nas decisões do outro e, evitar ser conduzido de uma forma que não deseja. Para se chegar a um bom termo é necessário ter habilidade para lidar com as informações e a relação de poder entre as partes.

O poder de barganha é decorrente de uma boa preparação. É necessário descobrir as informações que contribuem e as que dificultam o processo como um todo, quais dessas informações são relevantes, em que contexto elas serão utilizadas e, como podem interferir no resultado final. Essa preparação inclui o conhecimento dos antecedentes do relacionamento, as necessidades/expectativas das partes e a compreensão clara de seus objetivos.

Durante a reunião, é importante verificar como são utilizadas as informações disponíveis. Como as partes fazem uso delas no jogo de poder que estabelecem entre si. Por isso, para conduzir com sucesso uma negociação, é importante perceber como a outra parte se move. Como ela se fortalece usando as informações ou, como perde espaço e poder de influenciar as decisões conjuntas.

Resultados positivos nas negociações decorrem do entendimento entre as partes e da habilidade que elas têm para lidar com essa dinâmica das informações. Quando ambos os negociadores sabem utilizar adequadamente as informações disponíveis e têm consciência da importância de encontrar soluções de ganhos mútuos, fica muito mais fácil chegar a um acordo positivo.


Lupércio Hilsdorf, palestrante em Vendas, Marketing e Negociação. Especializado em Marketing pela Pace University de Nova Iorque. Foi professor da ESPM - Escola Superior de Propaganda e Marketing e da ADVB - Associação dos Dirigentes de Vendas do Brasil. Atua para as mais significativas empresas do país.
www.luperciohilsdorf.com.br