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O ambiente e as organizações à mercê da globalização

A necessidade por compreensão da profundidade do termo "vender", no atual estado de globalização, leva o administrador a repensar o exercício de sua atividade: o que vender e vender para quem, visto que a organização empresarial lida com a necessidade dos clientes, e esta se apresenta de diversas formas.

Sabe-se que toda organização, jurídica ou física, para sobreviver, lida com vendas, seja de produtos, serviços, ideias ou outra forma, e que o ambiente organizacional atual é bastante volátil, tanto interno quanto externamente. Internamente há o empregador, que visa objetivo(s); externamente, há o cliente, o qual visa uma qualidade específica para que seja adquirido algo. Assim, é imprescindível o planejamento. Este deve ser elaborado sistematicamente de forma a integrar a sobrevivência da empresa com a satisfação do cliente, sendo o feedback do cliente a maior componente da “bússola”* , pois ele – feedback – realiza uma análise da perspicácia do vendedor, quando este não, simplesmente, “empurra” um produto/serviço/ideia no cliente, mas lhe vende algo que supre sua necessidade, mesmo esta não sendo emergencial, mas longínqua ou ainda que nem seja possível desfrutar dela, como exemplo, planos de funerária e de aposentadoria: o primeiro até dá para usar, se a funerária não falir, mas o segundo não é tão seguro, pois não é certo que se chegue à aposentadoria.

Outro componente importante da “bússola” é a análise de concorrentes. Neste sentido, um ponto de partida básico para um vendedor são duas perguntas: “o que vender?” e “para quem vender?” Nesta análise, pode-se pegar as duas perguntas e transformar em apenas uma: “o que vender para alguém que outro não tenha?” Parece mais completo, porém, isso ainda não é suficiente para iniciar um empreendimento.

Conforme supracitado, a organização lida com as necessidades dos clientes. No entanto, essas necessidades acontecem de três formas:

(I) o ambiente a cria: com o avanço da tecnologia, crescimento demográfico, aumento do número de pessoas jurídicas, integração e a necessidade de confirmação de informações, é, praticamente, insustentável, uma empresa** não ser informatizada, portanto, é necessário a aquisição de equipamentos – o quais devem ser trocados à medida que há modernização –, softwares – que devem ser atualizados – e contratação de pessoal – com treinamentos periódicos;

(II) a própria organização a cria: troca de equipamentos com um “pequeno” valor adicional na aquisição de outros mais modernos. Como esses outros são mais modernos, há sempre algo a mais para desfrutar e manter, portanto, deve-se adquirir mais equipamento;

(III) o cliente a cria: a empresa adquire equipamentos e softwares novos, mas precisa pagar um plano de Internet alto. Então decide montar um Provedor próprio. Assim inicia um processo burocrático de regularizações, aquisição de outros equipamentos, reestruturação do ambiente para montagem e por fim a contratação um profissional para cuidar do Provedor. Em outros casos – maioria – há o consumismo.

Neste contexto os administradores devem ser seres dotados de percepção para sentir as mudanças e proativos para segui-las, adotando um perfil dinâmico, conhecendo a fundo o ramo em que trabalha e um pouco de cada outro que lhe margeia.

* De forma análoga, indica aqui a direção da empresa.

** Aqui a empresa é representada também como cliente – forma I e III.

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