Adoro Comprar, Detesto que me Vendam!

20 de outubro de 2008 às 09:16

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Comprar bem é quase um esporte. Dá prazer, queima calorias e exige dedicação. Nada mais gostoso do que realizar aquele sonho, adquirir algo que será útil a sua vida, sua empresa ou algo simples, mas que deixa aquela sensação gostosa na gente. A atividade de compra e venda move o mundo, gera riquezas, é a condição maior de sobrevivência de qualquer pessoa. Estamos comprando e vendendo alguma coisa o tempo todo ou participando da produção do que vai ser vendido. O estranho é que apesar do comércio ser tão antigo a imagem que o cliente tem do vendedor ainda não é das melhores. E quando pode ele não deixa escapar a chance de fugir do vendedor e ficar à vontade para sozinho decidir o que comprar. Aquela velha imagem do vendedor de pastinha na mão, insistente e chato ainda parece imperar na mente das pessoas. Vamos mudar isso agindo da seguinte forma:

Tenha interesse genuíno em ajudar. O importante é ser a solução para o cliente. Mas para ser a solução efetiva é preciso saber diagnosticar o problema. Pergunte, observe, perceba o que ele realmente quer ou precisa. No livro A Magia do Império Disney – editora SENAC; a autora Ginha Nader conta que uma das perguntas mais comuns no parque é querer saber a que horas vai ser a parada das três horas da tarde. É claro que os funcionários já estão treinados e sabem que na verdade por trás da pergunta os visitantes querem saber por onde a parada vai passar ou qual um bom lugar para assistir.

O cliente na verdade não gosta de ser incomodado. Muitos vendedores na ânsia de vender e até mesmo de ajudar na verdade atrapalham. Querem vender pelos motivos deles e insistem por que insistem que o cliente compre na hora. O cliente quer paz e tranqüilidade para comprar. Ele quer ter o máximo de certeza que está comprando o certo e do jeito certo. Precisa de tempo para decidir e, por vezes, até mesmo a aprovação de outras pessoas como marido, esposa, filhos, entre outros. Não exerça uma pressão desnecessária em cima do cliente porque ele não vai pensar duas vezes na hora de te dispensar.

Influencie positivamente a escolha do cliente. Reforce sempre as razões do cliente, seja franco, honesto e venda algo que ele usará, assim ele volta e você vende sempre. Nada de falsos elogios e antes de pensar na comissão, pense na satisfação que o produto certo vai gerar no cliente. Procure sanar todas as dúvidas, seja paciente e lembre-se que aquela milésima pergunta que você não agüenta mais responder na verdade é para que ele se sinta seguro e certo de que está fazendo a compra certa.

Valorize o dinheiro do cliente e procure sempre se colocar em seu lugar. Empatia é um dos ingredientes principais na receita do bom atendimento.
Não crie uma relação de falsa intimidade. Cuidado com o excesso de “carinho” com o cliente. Nada mais chato do que jargões como “meu amor, querido, docinho, amigão, tio ou tia”, isso só atrapalha e em nada ajuda. Pergunte e o chame pelo nome e quando for o caso acompanhado de Sr. ou Sra. Nada de ficar tocando o cliente a toda hora e o contrário também é válido, ou seja, nada de ficar dando muita intimidade ao comprador e gerando um clima de falsa amizade.

Crie um ambiente agradável. Eu sempre gostei de passear em shoppings, mas ultimamente tenho percebido que os corredores estão com cada vez mais pontos de venda. O gostoso e espaçoso corredor que tínhamos para caminhar está diminuindo. Tem certos pontos que já parecem verdadeiros funis humanos e temos de esperar para passar ou se espremer para dar lugar aos outros. O que era para ser um passeio, um lugar agradável e tranqüilo para comprar está virando uma tortura mesmo em datas comuns. Em datas especiais como o Natal ou Dia das Mães então o sofrimento está garantido. O óbvio está desaparecendo no comércio. Lojas bem organizadas com espaço para circulação e seguras parecem estar em processo de extinção. Ambiente poluído com excesso de banners, folders, materiais promocionais também só confundem a cabeça do consumidor e som alto só gera dor-de-cabeça e irritação e não aumenta as vendas. Atenção, muita atenção na relação ambiente que você quer criar com aquilo que realmente existe. O cliente quer se sentir acolhido e não espremido dentro da sua empresa.

Paulo Araújo é palestrante de motivação e vendas e escritor. Autor de “Desperte seu Talento – dicas essenciais para a sua carreira” - Editora EKO, entre outros livros. Site: www.pauloaraujo.com.br

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Sobre o autor

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Paulo Araújo

Paulo Araújo é escritor e conferencista. Administrador de Empresas, pós-graduado em Marketing e em Gestão pela Qualidade e Produtividade.

Especialista em palestras motivacionais, sempre primando pelo conteúdo das informações e pela interação com o público. Suas palestras surpreendem pela aplicação rápida e prática dos temas que aborda. Realizou palestras em empresas como a Cia. Vale do Rio Doce, Belgo Mineira, Volkswagen, Brasil Telecom, TIM, AmBev, Porto Seguro Seguros, DuPont, Correios, Itaú Seguros, O Boticário, Tribunal de Contas do Paraná, Ministério do Meio Ambiente – DF, entre muitas outras empresas.

Autor dos livros:

• Qualidade ao Alcance de Todos – Editora Gente

• Motivando o Talento Humano – Editora Eko – Best Seller e indicado pela Revista Veja

• Motivação - Faça a Diferença – Editora Eko – Best Seller

• Motivação – Hoje e Sempre – Editora Qualitymark

• Seja Dono de Sua Própria Vida – Editora Qualitymark

• Desperte seu Talento – dicas essenciais para a sua carreira – Editora EKO

Tem artigos publicados nas principais revistas e jornais do país e foi convidado pela Revista VendaMais, a maior e melhor revista de vendas do Brasil, a participar das publicações "Gigantes da Vendas" e "Gigantes da Motivação", ambos os livros publicados pela editora Landscape.

Site: www.pauloaraujo.com.br

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