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Você é um profissional ainda local ou já global? Como carimbar seu passaporte "sem fronteiras"

A crescente interligação entre mercados induziu o aumento do comércio internacional e a expansão do investimento intercontinental. Você enfrenta as adaptações com a internacionalização dos mercados? Você quer concretizar negócios atrativos no mercado externo? Atuar como profissional de negócios go-to-market, chamado de Trader Internacional, facilita o sucesso. O objetivo desta matéria é mostrar como facilitar a internacionalização empresarial, voltada para atitudes internacionais-interculturais como principais competências para suceder como Trader Internacional

Por que alguns profissionais fazem sucesso no mercado externo e outros não?

“O profissional hoje não é mais local, e sim global.”
Fonte: Especialistas apontam quais são as profissões do Futuro
Mundo Vestibular em 6/01/2011

A crescente interligação entre mercados induziu o aumento do comércio internacional e a expansão do investimento intercontinental. Você enfrenta as adaptações com a internacionalização dos mercados? Você quer concretizar negócios atrativos no mercado externo?

Atuar como profissional de negócios go-to-market, chamado de Trader Internacional, facilita o sucesso.

O Trader Internacional destaca-se pela sua aptidão de identificar oportunidades, reconhecer as condições do mercado e atender as necessidades do cliente local.

Para desenvolver uma visão do negócio internacional voltada para desenvolver relações interculturais, aplicar o Modelo de Marketing e Vendas Internacionais – Canvas é a solução.

O objetivo desta matéria é mostrar como facilitar a internacionalização empresarial, voltada para atitudes internacionais-interculturais como principais competências para suceder como Trader Internacional.

Quando construir o seu Modelo de Internacionalização de Marketing e Vendas - Canvas?

O momento certo ocorre no instante em que você decidir fazer a diferença no mercado internacional.

Qual é o ganho de um Modelo de Internacionalização de Marketing e Vendas – Canvas?

Ter condições de carimbar o passaporte “sem fronteiras” para fechar negócios internacionais atrativos nos 5 continentes, sabendo:

- Distinguir as particularidades dos principais mercados

- Elaborar um plano de marketing internacional

- Gerar receita de vendas internacionais, com lucratividade

Como facilitar o entendimento do seu Modelo de Internacionalização de Marketing e Vendas – Canvas?

Para melhor visualização das possíveis soluções, sugiro usar a metodologia avançada do CANVAS: uma ferramenta desenvolvida para organizar – numa linguagem comum, em uma única folha(!), ideias sobre como buscar resultados de impacto, através do preenchimento de um quadro com itens utilizando post-its - uma aplicação estruturada, inspiradora, instigante, prática, envolvente e lúdica para construir, alterar ou avaliar o seu Modelo de Internacionalização de Marketing e Vendas.

A abordagem do CANVAS pode ser utilizada em qualquer empreendimento, em qualquer segmento, de qualquer porte, em que você queira fazer carreira.

Qual é o alicerce do Modelo de Internacionalização de Marketing e Vendas – Canvas?

O modelo está alicerçado em um conjunto de conceitos, usados, nacional e internacionalmente, desenvolvidos a partir de viagens a negócio para mais de 60 países nos cinco continentes, que levam a práticas de sucesso, tanto em organizações líderes de Classe Mundial, como em médias e pequenas empresas nacionais.

Qual é o desenho do seu Modelo de Internacionalização de Marketing e Vendas – Canvas?

Da mesma forma que um arquiteto desenha uma planta antes de construir uma casa, um gestor deve desenhar um Modelo de Gestão antes de iniciar a sua carreira.

Sugiro um processo de (apenas) 6 passos para alinhar Objetivo – Estratégia – Prioridades – Pessoas – Organização – Monitoramento; surgem aqui as seis “vigas” do seu Modelo de Internacionalização de Marketing e Vendas – Canvas.

Como entender as “vigas” do seu Modelo de Internacionalização de Marketing e Vendas – Canvas?

Recomendo trabalhar com definições que provaram ser “inteligentes” para “n” situações.

>Objetivo - Internacionalizar Marketing e Vendas

>Estratégia - Obter vantagem competitiva a partir da diferenciação

>Prioridades - Montar uma Agenda de Prioridades - de impacto

>Pessoas - Desenhar o perfil do Trader Internacional

>Organização – Estruturar o Atendimento ao Cliente

>Monitoramento - Gerenciar resultados - com soluções da Tecnologia de Informação e Comunicação - TIC

Quais são os elementos de cada viga do seu Modelo de Internacionalização de Marketing e Vendas – Canvas?

Cada viga é composta de elementos que facilitam a sua carreira.
>Objetivo: Internacionalizar Marketing e Vendas

- O que queremos?
Exemplo:Aumentar receita e lucratividade

- Onde queremos chegar?
Exemplo: Ser líder entre os exportadores brasileiros

>Estratégia: Obter vantagem competitiva a partir da diferenciação

- Ler Cenário:
Exemplo: Interligação entre Mercados

- Formular uma Proposta de Valor - em poucas palavras:
Exemplo: Maximizar valor para os clientes internacionais

- Fazer uma Análise SWOT

1 - O que facilita? (Oportunidades/Pontos Fortes)
Exemplo: Expansão do Comércio Internacional/Capacidade de Inovação

2 - O que restringe? (Ameaças/Pontos Fracos)
Exemplo: Concorrência local/Capacidade Gerencial

>Prioridades - Montar uma Agenda de Prioridades - de impacto

Exemplos:

- Desenvolver Traders Internacionais

- Elaborar um Plano de Marketing Internacional

>Pessoas - Desenhar o perfil do Trader Internacional

- Papel do Trader
Exemplo: Identificar as particularidades de cada mercado

- Competência do Trader
Exemplo: Vender, atendendo o cliente local

>Organização – Estruturar o Atendimento ao Cliente

- Gerenciar o Cliente

- Lidar com Logística – Câmbio

>Monitoramento - Gerenciar resultados - com soluções da Tecnologia de Informação e Comunicação - TIC

- Traduzir a estratégia em ação e resultado através de placares digitais envolventes (mais indicado: Balanced ScoreCard), olhando as perspectivas

- Cliente
- Processo
- Aprendizado
- Finanças

O que deve ser feito então?

- Monte o caso da sua realidade, preenchendo o quadro CANVAS

- Priorize cada item conforme o peso que você atribui a cada um deles

- Conecte os itens de maior peso

Como resultado, você chega a um quadro que indica o caminho crítico da internacionalização de marketing e vendas, aquele que conecta os elementos de maior peso sobre o resultado esperado.

Mas não se esqueça: faça tudo junto com sua equipe - de maneira participativa e transparente.

No final de um período a ser definido por você, torna-se mais fácil realizar uma avaliação de desempenho, marcando os itens do caminho crítico conforme o resultado (“alarmante” em vermelho, “crítico” em amarelo, “tudo bem” em verde). Daí você acaba de identificar os itens que requerem uma ou mais ações corretivas, a serem discutidas com sua equipe.

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Tags: Canvas, carreira, internacionalização, internacionalização de marketing e vendas, trader internacional

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