“Dormientibus non sucurrit jus” (O direito não socorre aos que dormem),
Axel foi contratado como vendedor para trabalhar em uma importante indústria de móveis de escritório. A empresa era líder no mercado nacional.
Visitando suas fábricas em São Paulo e Guarulhos, Axel tentou comparar as unidades fabris para ter uma idéia sobre qual das duas, elegeria como melhor. Frustrou-se nessa tarefa, pois, ambas eram motivo para que se sentisse bem envaidecido de trabalhar em uma organização muito importante.
A empresa dispunha de uma linha de móveis com relativo arrojo no que diz respeito ao “design”, face à administração conservadora, que permanecia com idéias primitivas e ideais antiquados.
Como toda empresa familiar, chega o dia de o cetro ser transferido para o filho, e foi o que aconteceu com a SIOKKO. A gestão ficou a cargo de um jovem, com formação na Europa e com uma série de informações para mudar a firma. Várias modificações foram realizadas na nova administração, especialmente a admissão de um novo contingente para marketing e vendas.
Além de lançar novos produtos, a companhia mudou em 100% o pessoal de marketing e trocou 90% do quadro de vendas. Os negócios cresceram bastante, levando a empresa a conquistar nichos do mercado que antes não se podia sequer imaginar. Não precisa dizer que o caminho traçado estava certo.
Gerência de Vendas, Supervisão de Vendas e Vendedores, mais da metade eram advogados. Coincidência?
--Vicente, Jaime é advogado? --perguntou Axel.
--Axel, o que mais tem aqui é advogado. Você não sabia? –disse o Gerente de Vendas.
--Não! – surpreendeu-se Axel. Poderia me falar melhor sobre isso?
--Já que hoje estamos com o maior temporal, vou aproveitar a ocasião e lhe contar uma história. A “SIOKKO MÓVEIS” é uma das indústrias mais antigas do Brasil. O fundador tem formação em engenharia e procurou sempre se cercar de engenheiros para todas as áreas. Seu filho, o Engenheiro Siokkinho, concordou em permanecer com os engenheiros, mas só nos setores técnicos. Na área de vendas, fomos instruídos para contratar advogados.
--Mas, Vicente, para trabalhar em vendas, as empresas de móveis normalmente dão preferência a arquitetos, escolhendo alternativamente administradores e, por último, economistas. Algumas são taxativas, somente colocando em seu quadro de vendas o arquiteto. Por que a “SIOKKO” dá preferência a advogado? – indagou Axel.
--Sabia que você ia perguntar isso. Veja bem, não faz sentido admitirmos arquiteto, uma vez que nosso departamento de arquitetura já é composto deles. Além do mais, o cliente gosta de saber que o vendedor vai levar, quando necessário, um técnico, neutro, sem tentar influenciá-lo na negociação. Veja bem, o advogado é o melhor vendedor que existe. Verifique nossas novas equipes de vendas, composta e lideradas por advogados, são muito melhores do que as anteriores. Sabe como é o trabalho de um advogado? A essência do advogado é a venda, estando seus atributos contidos no “DECONP – Determinação, Estratégia, Comunicação, Organização, Negociação e Persuasão”, senão preste atenção:
Atributos do Advogado
Determinação
Se o advogado não estiver determinado a vencer, é impossível dar início a uma causa, cujo final poderá apresentar surpresas;
Estratégia
Ao entrar com uma petição, ele já sabe que seu colega irá discordar. É como se fosse uma venda sempre com objeção;
Comunicação
Impossível uma pessoa formada em direito, não gostar de se expressar de modo a se fazer entender. Disso constitui-se a base do seu trabalho;
Organização
A própria composição de um processo e o resultado desejado, exige uma boa organização. Se algo estiver confuso, irá prejudicar a análise do juiz, que não terá elementos para estar de acordo com a petição.
Negociação
Ao perceber que seu cliente aceita um acordo, usará do melhor critério possível, para negociar com a outra parte.
Persuasão
Igual à venda. Precisa reunir todas as provas para ganhar o processo.
--Viu? Existe alguma venda mais difícil do que esta?
-- Sei lá, Vicente. Advogado tem mania de querer processar. Você não fica assustado com eles?
-- Ao contrário. Em todas as causas trabalhistas que tivemos na “SIOKKO”, ao longo de sua história, só uma foi de advogado e, mesmo assim, fizemos um acordo. Sabe, Axel, eles estão sempre dispostos a conversar. Isto é excelente, em vendas.Outra coisa: não esqueça que a “SIOKKO” procura fazer tudo bem direito.
-- Falar em conversar, a chuva parou e você pode ir visitar seus clientes, Axel. – disse Vicente, enquanto examinava a nova linha de móveis, “Direito”, criada por sugestão da esposa do engenheiro Siokkinho, a advogada Justa Siokko.
Então, assim como o advogado dispõe sempre de uma estratégia para ganhar uma causa, com um pouco de preparo, poderá se tornar um vendedor espetacular.
Evidentemente, as empresas que comerciam produtos técnicos, precisam contratar vendedores com formação em arquitetura, engenharia, medicina, etc. Para atender produtos, serviços e soluções com outras características, a área de formação poderá continuar sendo administração, economia. Como excelente opção, sugerimos com muita chance de acerto, a contração de um profissional com formação em direito.
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Escrito por:
palestrante@vendasplus.com.br