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Os métodos: customer development e o lean startup

Dois pontos que têm mudado bastante a forma como os empreendedores têm trabalhado suas competências de gestão do processo empreendedor. Uma é a metodologia de desenvolvimento de clientes, da expressão em inglês, customer development. E a outra é a metodologia lean startup.

A metodologia de desenvolvimento de clientes é uma metodologia que critica a visão e as práticas tradicionais de desenvolvimento de produto por serem muito lineares e muito centradas nas características intrínsecas do produto. Por incrível que pareça, o desenvolvimento tradicional do produto acaba deixando de lado o principal foco do negócio, que é o cliente. 

Na verdade, para esta metodologia o processo de desenvolvimento do produto tem que seguir com conjunto amplo de atividades em paralelo, buscando principalmente ouvir o que os clientes têm a dizer sobre o produto ou o serviço. 

Nesse processo o principal é a busca intensa de respostas dadas diretamente pelos clientes. O importante é seguir o desenvolvimento de novo produto ou de novo serviço sempre orientado pelo cliente e sempre através de uma pesquisa de campo, bem prática e ouvindo diretamente o cliente. 

Nada de fazer desenvolvimento de produto concentrado num desenvolvimento burocrático e linear onde o empreendedor se encastela num escritório junto com a sua equipe e fica usando a sua imaginação para entender como será o produto perfeito. O que importa é saber na prática o que os clientes aceitam ou não em relação ao produto/serviço e nesse processo o empreendedor acaba realizando um conjunto de atividades que o ajuda a gerenciar a ampliação da escala de vendas, a prospecção de
mercado, a montagem do time inicial e quais serão as prioridades na gestão organizacional interna. 

Mas sempre, todas as atividades desenvolvidas pelo empreendimento iniciante e pelo empreendedor são orientadas pelo desenvolvimento do cliente. A metodologia de desenvolvimento de clientes acabou dando origem a uma outra metodologia, sinérgica a ela, que é a metodologia lean startup. 

Uma das principais práticas da metodologia lean startup é que as novas empresas e os empreendedores, se tiverem que enfrentar uma situação de falha, principalmente no desenvolvimento do produto, o importante é que esta falha ocorra o mais cedo possível, e mais importante, os empreendedores têm que saber avaliar as lições aprendidas com as falhas. 

Os empreendedores têm que saber produzir aprendizado e conhecimento prático com as falhas. 

Para uma startup, mais importante do que ficar imaginando como vai ser o mercado e o produto é estar o tempo todo checando e testando as suposições, as hipóteses que você tem sobre o produto e os clientes. O empreendedor tem sempre que checar o desempenho e a aceitação do seu produto através de testes e de experimentação junto com os clientes. 

Os testes apontam, por exemplo, para a checagem se o modelo de negócio está correto, se as funcionalidades do produto ou serviço estão adequadas ao cliente, se a precificação está coerente ou se existem mesmo canais de distribuição para entregar o produto ou serviço no prazo e na forma que o cliente necessita. 

Nesse processo devem ser produzidas várias versões continuamente aperfeiçoadas do produto ou serviço, a partir de uma versão minimamente viável do produto, o que a metodologia lean startup chama de produto minimamente viável. A partir de produto básico que já tenha características mínimas para serem testadas diretamente no mercado, novas versões são continuamente produzidas, sempre melhoradas e aperfeiçoadas pelo feedback dos clientes e dos usuários. 

Este é o processo-chave onde devem ser testadas as hipóteses e as suposições sobre a viabilidade do produto e é neste processo onde se encontram as fontes de informações sobre as mudanças pequenas ou grandes que as características do produto ou do negócio devem sofrer. 

A exemplo do desenvolvimento do cliente não se deve ficar preso demais a uma competência de análise prévia do que é o desenvolvimento do produto perfeito, mas procurar entender o comportamento prático do cliente, captar os feedbacks desse comportamento do cliente e incorporar continuamente todo o conhecimento gerado no processo de desenvolvimento do produto. 

Sempre criar uma situação de interação intensa com o cliente e o usuário e avaliar quais são as lições aprendidas e o porquê de algumas atividades não darem certo no desenvolvimento de novo produto. Dos pontos importantes é que essas novas metodologias apontam ainda mais para a importância das competências de gestão para o empreendedor. 

Possível mérito dessas metodologias, dentre outros, é que elas conseguiram preencher uma lacuna que a administração de empresas ainda não tinha conseguido ocupar a contento. Estas metodologias oferecem ferramentas de gerenciamento testadas e aprovadas pelo uso de número muito grande de empreendedores de todo o mundo e que atendem à fase e aos estados bem específicos de novo empreendimento que é a startup. 

Tanto a metodologia de lean startup quanto a metodologia de desenvolvimento de clientes (customer development) estão centradas num momento muito específico do processo empreendedor, que é o desenvolvimento inicial do negócio, o novo negócio e o tipo muito específico de organização e empresa que deve estar relacionada a este momento que é a empresa startup. 

As grandes empresas estabelecidas estão sempre tratando de executar modelo de negócio inovador ou não. As empresas consolidadas podem implementar de maneira mais fácil modelo de negócio porque têm em geral recursos para isso. Têm informações históricas que a ajudam a executar com menos erro. Todos esses fatores reduzem muito o nível de incerteza em relação a novo modelo de negócio. 

Já uma startup há níveis de incerteza muito altos sobre qual é o mercado, sobre quem é o cliente, sobre o processo de precificação e sobre quais são os canais de distribuição.

Para a metodologia lean startup uma startup enxuta é uma organização ou uma empresa embrionária temporária que vai durar somente o tempo necessário para alcançar o modelo de negócio que seja repetível e escalável. 

Outro ponto importante é que o principal fator que define uma startup está mais relacionado ao tempo do que ao tamanho da empresa inicial. Para a abordagem de desenvolvimento de cliente, uma startup não é uma versão miniatura de uma grande empresa. Uma startup tem características próprias que são definidas pelos momentos e estados específicos que o empreendedor e o desenvolvimento de novo empreendimento estão vivenciando. Estes momentos e estados específicos são definidos basicamente pela fundação e desenvolvimento de uma organização, de uma empresa que consiga vender produto ou serviço numa escala considerável e que enfim seja uma empresa que consiga dar conta de preparar o empreendimento para o seu crescimento. 

É claro que essas metodologias ainda estão mais adequadas a mercados incertos onde os clientes não estão cativos. Em alguns mercados, como o mercado da indústria farmacêutica, a indústria de saúde e a indústria de energia há limites para a aplicação das metodologias. Nestes seguimentos praticamente não há problemas de clientes, já que o problema principal é desenvolver produto para mercados garantidos. 

Outra restrição é que essas metodologias são mais facilmente aplicáveis em produtos e serviços onde é mais fácil testar e avaliar versões prévias de produto quase sempre em contínua evolução, como é o caso da indústria de software. Mas considerando o nível de difusão e de aceitação dessas metodologias é possível pensar em adaptações que consertem essas restrições iniciais. 

Mas se saímos pouco do foco de desenvolvimento de produtos e de clientes e olhamos mais para os processos de inovação, parte dos princípios de desenvolvimento de clientes e da lean startup podem ser aplicados em qualquer empreendimento que esteja envolvido com o desafio de criar novo modelo de negócio. 

As metodologias de lean startup e desenvolvimento de clientes contribuem para que o empreendedor possa ampliar as suas competências de gestão em momento do processo empreendedor em que é difícil aplicar técnicas e ferramentas específicas de gestão, quase sempre orientadas à aplicação em empresas estabelecidas. E indiretamente essas metodologias ajudam o conhecimento sobre o empreendedorismo a sair pouco de seus focos que é muito concentrado em estudar apenas o processo de identificação e exploração de novas oportunidades de negócio. 

Outra lacuna que essas ferramentas ajudam a cobrir, do ponto de vista da gestão, é que elas acabam sendo parte de ferramentas de gestão da inovação, já que podem ser consideradas metodologias de gestão da inovação. 

Uma gestão da inovação centrada no usuário e no cliente. 

Portanto, fica claro que, hoje em dia, até mesmo o momento startup do seu empreendimento está bem coberto por técnicas de gestão. A gestão do desenvolvimento do produto e da inovação proporcionadas por essas novas metodologias exigem que o empreendedor tenha cada vez mais consciência e saiba valorizar as suas competências de gestão.

Grande abraço e bom trabalho.
Adm. Rafael José Pôncio

 

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Tags: empreendedorismo gestão

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