10 passos para montar um bom plano de remuneração em vendas

Fabricio Castro,
DEZ passos para montar um bom plano de remuneração em vendas O plano de remuneração da sua equipe de vendas está de acordo com sua estratégia de vendas? Será que seu plano está estimulando as ações e atitudes corretas, necessárias para fechar mais vendas? Se você tem dúvidas e não conseguiu responder rapidamente a estas perguntas com um 'sim' confiante, seu plano de remuneração precisa de uma revisão. Siga estes 10 passos, recomendados por Brad Brown, consultor da Reward Strategies: 1- Assegure-se de ter identificado corretamente o problema: Pesquisas mostram consistentemente que o próprio trabalho e um bom relacionamento com o chefe são as melhores ferramentas de motivação que existem. É fundamental saber o que motiva a cada um, por isso é tão importante o gerente desenvolver relacionamentos próximos com os membros da sua equipe, dando-lhes o suporte necessário. Planos de incentivo em vendas não criam talentos, não melhoram performances nem levam a uma equipe mais treinada - e muito menos ainda deveriam ser encarados como um substituto para a liderança. Planos de remuneração eficazes focalizam comportamentos que levam a resultados benéficos. 2 -Envolva sua equipe de vendas e a diretoria da empresa: Comunique claramente seus objetivos de vendas, e peça a opinião de todos. Conquiste o apoio da sua equipe, incluindo-os no processo de planejamento. Os vendedores conhecem o mercado melhor do que ninguém, e esse conhecimento é fundamental para melhorar o programa de remuneração. Além disso, os vendedores participarão com entusiasmo, já que é a remuneração deles que está em jogo. E você precisa do apoio de toda a equipe para que as metas sejam alcançadas. 3- Determine exatamente o que você quer remunerar: Identifique os objetivos da empresa, bem como os comportamentos e resultados almejados. Por exemplo: Objetivo: Aumentar as margens e conquistar novos clientes. Comportamento: Venda de produtos e serviços com margens altas para clientes atuais e também novos clientes. Resultados: Melhorar nossas margens para pelo menos 30%. Tenha certeza que os resultados em vendas estão amarrados aos comportamentos, que por sua vez deveriam estar amarrados aos objetivos finais. 4- Defina o papel dos vendedores no processo da venda: Entreviste-os e faça um job description (termo americano para descrever um resumo de todas as tarefas, funções e obrigações de um determinado cargo). Isso estabelecerá diferenças evidentes entre algumas posições, baseadas na complexidade ou nas diferenças de cada um. 5- Conheça os salários dos vendedores da concorrência: Para ser competitiva, sua equipe deve ser também remunerada. De preferência, você deveria pagar salários iguais ou, se possíveis, maiores do que seus maiores concorrentes diretos. 6- Determine a mistura ideal entre salário fixo e variável para as diversas posições: O mix de compensação total da sua equipe de vendas deveria estar de acordo com o nível de independência e persuasão necessários. Quanto maior a responsabilidade e os recursos pessoais necessários para fechar uma venda, maior a fatia de incentivo variável no total do bolo. 7- Desenhe os componentes de incentivo: Mantenha as coisas simples. Não tente estimular tudo só com dinheiro. Isso vai acabar criando complexidade e confusão demais. Se você não consegue explicar tudo claramente, e seus vendedores não entendem exatamente o que tem que fazer, e como vão ser premiados, seu plano não funcionará. Além disso, lembre-se de premiar principalmente tudo que é lucro (e não faturamento ou volume). Determine os 2 ou 3 resultados mais importantes que você quer estimular. Depois, decida quanto quer (ou pode) pagar. Pode ser uma bonificação, uma comissão, ou ambos. Por exemplo: "Todos os vendedores receberão X por cento sobre a margem de cada venda, sempre que a margem for de mais de y por cento. Além disso, cada vendedor que conseguir abrir 3 novas contas receberá R$500 como bonificação". Assegure-se de que os comportamentos sendo estimulados são consistentes com seu planejamento. Procure descobrir comportamentos negativos que podem ser potencialmente estimulados sem querer (mentir, por exemplo). Ajuste o plano levando essas variáveis em conta. Determine o nível mínimo do que seja um resultado aceitável - esse torna-se o ponto de partida, a partir de onde os incentivos passam a ser pagos. Assinale os limites que possam existir (algumas empresas limitam o montante da comissão, por exemplo, o que eu pessoalmente acho errado), e explique quando é que os incentivos serão pagos. Crie também sistemas adequados de acompanhamento, monitoração e informação para a própria equipe acompanhar os resultados. 8- Comunique o plano proposto para sua equipe de vendas: Explique a lógica por trás do plano, como a fórmula foi criada, e peça a opinião de todos. Isso vai manter a atenção do todos voltada para os resultados desejados, e não para o que vai acontecer com seus salários (que é o que geralmente acontece, e a reunião acaba virando uma bagunça). 9- Teste o plano antes de usá-lo: Use as sugestões dadas pela equipe para modificar o plano caso isso seja necessário. Faça projeções baseadas em números verdadeiros (usando seu histórico de vendas, por exemplo). Escolha os planos que estimulem a sua equipe a lucrar o máximo possível, sem quebrar a empresa. 10- Avalie os resultados: Faça um acompanhamento bem próximo do plano, principalmente no começo. Determine se o plano está realmente incentivando os comportamentos e resultados que você esperava melhorar. Se não estiver, modifique o plano de acordo e continue a avaliar seu impacto. O desenvolvimento de um plano de compensação inteligente, junto com um relacionamento de apoio da gerência, produzirá resultados e experiências enriquecedoras para todos os envolvidos. AUTOR: FABRICIO CASTRO DA SILVA, 25 ANOS FORMAÇÃO: ADMNISTRAÇÃO DE EMPRESA NA FACULDADE ATLANTICO SUL/PELOTAS,COM MBA EM GESTÃO DE MARKETING NA UNIVERSIDADE CATOLICA DE PELOTAS E ADMINISTRADOR DE UMA EMPRESA DO RAMO AUTOMOTIVO NO RS. DATA: 17/02/2007 TELEFONE: 053-84032865
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