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A Negociação e a Administração

Prof. André,
A negociação é uma competência bastante requerida na atuação profissional do administrador, pois, este lida diretamente com dois públicos muito conflitantes: o interno e o externo. Logo, se faz necessário o conhecimento de técnicas, táticas, estratégias e comportamentos negociais, pois o administrador se depara diariamente com conflitos organizacionais internos, ou seja, entre os interesses dos colaboradores e as exigências das organizações e externos, que se pode destacar entre organização e os clientes, fornecedores, reguladores, governo etc.

De acordo com Sheppard (1999), o objetivo da Administração deveria ser o de criar situações ou condições em que o conflito seja controlado e gerenciado para canais úteis e produtivos.

Para Etzioni (1965), é de vital importância que os estudos administrativos organizacionais procurem encontrar equilíbrios entre elementos racionais e não racionais (conflitos) do comportamento humano.

Portanto, cabe ao administrador ser o elo de administração destes conflitos organizacionais e a negociação é a competência essencial para a transformação de um conflito em uma cooperação.

Porém, não se pode deixar que este profissional, o administrador, aprenda essa competência na prática, no dia a dia da organização, é necessário adequar o ensino da administração para que o ele aprenda a negociar na academia, afim de quando ocupar cargos gerenciais nas organizações esteja preparado para lidar com situações conflitantes.

A negociação é um processo que envolve objetivos, tomada de decisões, criatividade, comunicação e capacidade de administrar conflitos. Logo se vê que negociar é muito mais do que técnica, tática ou estratégia, negociar é tudo isso somados a habilidades interpessoais, competências e atitudes.

Por isso, qualquer programa de capacitação ou teoria sobre negociação que aborde somente técnicas, táticas e estratégias em detrimento do comportamento humano, traz consigo uma visão míope de todo o processo de negociação e suas implicações.

São etapas do processo de negociação: a imagem pessoal (todo um composto que envolve apresentação, linguagem - verbal e não-verbal -, posturas, comportamentos e atitudes); a preparação (fase de análise e planejamento da futura negociação); a abertura (fase em que o negociador deve criar um clima propício ao andamento da negociação); a sondagem (tentar descobrir quais as reais necessidades, motivações, desejos e expectativas do outro negociador e tentar alinhar com os seus interesses); a apresentação (descrição das características da proposta, dos problemas resolvidos por ela e dos seus possíveis benefícios); o assentamento (repasse de todos os pontos da apresentação para ter certeza de que ela foi interpretada da maneira correta); o fechamento (finalização do acordo) e, por último, o controle (fase de verificação dos resultados da negociação).

Como um dos objetivos deste texto é enfatizar a importância do ensino da negociação para a formação do administrador, neste tópico serão destacados os benefícios da negociação nas principais áreas da administração:

Administração Financeira: O administrador financeiro poderá utilizar os conhecimentos oriundos da disciplina negociação para buscar melhores acordos financeiros, de diversos tipos, para a organização.

Administração de Materiais: Melhores resultados no processo de compra, através da realização de acordos mais profissionais com os fornecedores.

Administração Mercadológica/ Marketing: Aumento do desempenho dos canais de vendas e distribuição, melhora na qualidade das vendas. Utilização do processo de negociação para melhor entender as necessidades de compra dos clientes, qualificando as ações de marketing.

Administração da Produção: Melhor planejamento do processo produtivo, incentivado pela melhor identificação de necessidades de compra, otimizando a produção.

Administração de Recursos Humanos: Capacita o gestor de recursos humanos para melhores negociações com colaboradores, aumentando a satisfação deles, conseqüentemente, melhorando o clima organizacional. Útil também na negociação sindical e na contratação de empresas fornecedoras de serviços em recursos humanos.

Orçamento: Executivos, dirigentes, gerentes médios e colaboradores operacionais têm diferentes interesses quando se fala em orçamento, cabe ao administrador mediar bem estes diferentes interesses e aspirações. A negociação, portanto, é muito benéfica para esta área.

Organização e Métodos de Trabalho: Cabe ao profissional desta área o planejamento dos fluxos de trabalho, através da organização de melhores métodos de trabalho, buscando uma maior racionalização do trabalho. Podem-se constatar benefícios oriundos da negociação, uma vez que, o profissional desta área praticamente é o responsável pelas mudanças dos processos de trabalho das outras pessoas, tarefa que requer muito tato e habilidades de negociação.

A negociação faz parte da vida de todos os seres humanos e, conseqüentemente, de todas as áreas do conhecimento. Em algumas profissões existem mais exigências quanto ao domínio desta competência. Pode-se afirmar, pelo que foi abordado neste texto, que a administração é uma destas profissões. Logo, se faz necessário que os cursos de graduação em administração incluam a disciplina negociação em suas grades curriculares.

Este texto traz reflexões sobre as contribuições do ensino da negociação para a administração, para que com isso as universidades possam formar administradores mais competentes para lidar com os conflitos organizacionais, que não são poucos!

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