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Cinco perguntas que você deve se fazer antes de prospectar clientes

Prospectar não é somente encontrar empresas e entrar em contato para vender. Isso era feito com sucesso nos anos 60/70, hoje não mais.

Prospecção de clientes é a base de todo processo de vendas, principalmente se tratando de vendas B2B onde a empresa garimpa clientes constantemente para aumentar a carteira. Mesmo tendo consciência de que prospectar é importante, muitos vendedores estão tratando esta etapa com uma simplicidade que ela não merece. Prospectar não é somente encontrar empresas e entrar em contato para vender. Isso era feito com sucesso nos anos 60/70, hoje não mais.

Decisores continuam reclamando que recebem constantemente ligações telefônicas ou e-mails de empresas que oferecem produtos e serviços que eles nem utilizam ou abordagens totalmente sem foco.

Com base em alguns erros de estratégia, proponho cinco perguntas simples para você se fazer antes de pegar o telefone ou ir em busca de clientes potenciais:

1. O que eu sei sobre o cliente?

Antes de qualquer estratégia, de qualquer abordagem é necessário conhecer a empresa que você quer prospectar. Você pode fazer isso em cinco minutos "se jogando" no Google, localizando notícias, artigos, blogs e lendo mais sobre a história, missão e valores  no site da empresa. Outra maneira é localizar a empresa nas redes sociais como o LinkedIn, por exemplo. E por que isso? Clientes vão se interessar mais pela sua abordagem se você mostrar que ocupou seu tempo para saber mais da empresa dele.

2. O que eu sei sobre o atual fornecedor?

Se você tem um carro e gostaria de trocá-lo com certeza não escolheria o mesmo modelo e o mesmo ano. Procuraria um modelo melhor, com mais adicionais, quem sabe um completo, um carro mais novo, não? Se você e o atual fornecedor deste cliente potencial não têm nenhuma diferença quanto a preço, atendimento, prazos, qualidade, por que ele trocaria de fornecedor? Por que trocar seis por meia dúzia? Conhecendo  a concorrência e o atual fornecedor, você consegue definir seus pontos fortes e fracos. É interessante se o cliente potencial conseguir comparar você e o fornecedor atual para chegar ao que eu chamo de "insight".

3. Quais são as pessoas influenciadoras?

Quem além deste decisor/comprador é responsável pelas decisões? A área de TI? Marketing? Um gerente? A diretoria? Se você perguntar e se tornar um parceiro para em uma reunião, por exemplo, ajuda-lo a convencer os outros envolvidos, vai mostrar que você é um fornecedor parceiro e que assume suas responsabilidades.

4. O que eu posso fazer para melhorar o negócio do cliente?

Se o seu objetivo é  bater suas metas, é um vendedor que ainda está  focado apenas em você. Hoje, vendedor que não se preocupa com o cliente, em fazer o melhor para o negócio DELE, que não procura soluções para melhorar os processos, que não dá sugestões, que não visa melhorar a produtividade da empresa, vai encontrar em cada iniciativa de prospecção, cada vez mais objeções e dificuldades para fechamentos. Sem falar que pode até perder seus clientes ativos..Quando eu falo em interesse pela necessidades do cliente e não nos próprios interesses, falo em demonstrar com atitudes e não seguindo uma tendência de marketing ou usar essa expressão porque está na moda.

5. Qual é o problema do cliente?

Antes de oferecer soluções você precisa saber qual é o problema real do cliente. Isso não se faz com discursos decorados sobre a sua empresa ou produto/serviço. Você perde seu tempo com esse tipo de abordagem e como toda ação gera uma reação, a resposta são as objeções, ausência de retorno de ligações e e-mails. Conhecendo seu negócio, o mercado e o negócio do cliente, você sabe o que tem e pode ser melhorado. Se não sabe, pergunte antes de oferecer aquelas soluções  "de prateleira" que, muitas vezes, nem são importantes para ele.

Através das mudanças tecnológicas, decisores em geral estão cada vez mais informados e exigentes. Já foi o tempo em que bastava ter bom papo para convencer o cliente a comprar. Hoje é necessário mudança de comportamento e inovação.

Fica a dica e sucesso!

 

 

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