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Cortar preços pode não ser a melhor estratégia

Muitos empresários acreditam que cortar preços é a melhor estratégia em momentos de baixa, mas tome cuidado!

Em uma conversa informal com um gestor de uma empresa no ramo de supermercado fui questionado se cortar os preços seria uma ótima estratégia para aumentar o número de clientes. Minha resposta foi a seguinte:

Em um mercado caracterizado por uma disputa implacável, competir no preço é uma tentação. A prática da remarcação de preço, para fechar uma venda, é tão difundida que, a certa altura, eu mesmo cheguei a pensar que a maioria das empresas já não se lembrava de como era competir em outras bases, além do preço. Imagine que toda vez que um time de futebol tivesse a posse de bola fizesse o lançamento para o atacante. Teriam sucesso? Não!

O outro time logo entenderia que eles sempre fazem a mesma jogada e se preparariam para marcar o atacante.
Para se sair bem, um time precisa de um conjunto de opções de jogadas que combinadas pode surpreender adversário. O mesmo princípio é aplicado aos negócios. Cortar preços é um truque perfeito quando usado de vez em quando, mas a mágica vai perdendo a graça se, todas as vezes, aparece o mesmíssimo coelho. Até mesmo a audiência de sua empresa fica cansada de tantas liquidações.
Amigo empresário, lembre-se que preço baixo significa margens menores o que, por sua vez, significa que para manter a margem de lucro as empresas precisam cortar custos.
Se reduzir o preço é sua arma predileta, deveria entender que fica muito fácil para os concorrentes superá-lo, pois tudo o que precisam fazer é tirar "da cartola" um desconto maior que o seu.

Um outro grande problema de cortar preço e trabalhar com produtos no limite da margem é que a empresa começa atrair clientes interessados apenas em preço. Geralmente clientes que procuram apenas preço não estão dispostos em se relacionar profundamente com a empresa e são muito suscetíveis a trocar de empresa.

É obvio que a estratégia de preço deve estar relacionada com as metas do negócio. Quer uma fatia maior do mercado? Planeja aumentar suas vendas? ou quer melhorar seu lucro? Estes são posicionamentos bastante diferentes.

Qualquer que seja o objetivo imediato, jamais se esqueça de que a meta de longo prazo, nos negócios, é ter clientes lucrativos e fiéis, por muito tempo.

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Tags: Gestão vendas