Dicas de prospecção: o interesse do cliente potencial

O interesse do seu cliente potencial também pode ser a sua maior barreira. Saiba como lendo o artigo.

Quais são os interesses do seu cliente potencial?

Em vendas B2B são as preocupações, necessidades, receios, esperanças, carências e temores de quem está no cargo de decisão ou de compra.

Esses são os motivadores do cliente potencial.

Por incrível que pareça os interesses podem se tornar a principal barreira na maioria das abordagens ativas na prospecção, seja ela realizada por cold call, e-mails ou redes sociais como o Linkedin.

Por que os interesses podem ser barreiras?

É que o interesse de um vendedor nem sempre está alinhado com o interesse do cliente potencial. Alias,penso que em torno de 70% (ou mais) das abordagens, o que o vendedor acha que é o interesse do decisor/comprador, na verdade é o interesse DELE.

O que acontece quando o botão do interesse não foi acionado?

Isso:

“Mande uma apresentação por e-mail”
“Já tenho fornecedor”
“Não tenho interesse”
“Não estamos abrindo novos fornecedores”

Se nos primeiros 60 segundos o interesse não for acionado, é praticamente um esforço desperdiçado. Reverter é muito difícil.

O maior desafio de um cold call hoje, neste momento onde empresas tem pouco ou nenhum diferencial, é despertar o tal interesse nos primeiros 60 segundos.

Fica a dica!

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