Entendendo o consumidor brasileiro

Saber quem é que está entrando em nossas lojas e o que ele deseja é um dos grandes desafios para qualquer marca em atividade hoje no país.

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Eu acredito que um dos maiores desafios do mercado ainda é sobre entender como funciona a cabeça do consumidor brasileiro. Saber quem é que está entrando em nossas lojas e o que ele deseja é um dos grandes desafios para qualquer marca em atividade hoje no país.

E não se trata apenas do atual cenário de crise que vivemos e discutimos quase que diariamente. As transformações causadas pela revolução digital, ao nível global, assim como a revolução social pela qual o Brasil passou no período anterior à crise, trouxe uma série de oportunidades para o mercado, mas ao mesmo tempo, de alguma maneira, perdemos o entendimento de quem está comprando e consumindo em nosso país.

Quer uma prova?

Ainda há no Brasil milhares de empresas que quando pensam em seus clientes, ainda pensam em classes sociais. Vender com foco na Classe A, B, C e por aí em diante, mirando sua estratégia com base no rendimento familiar de seus consumidores.

Onde está o erro nisso?

Tenho absoluta certeza que você conhece alguém que ganha menos do que você, MAS, tem um celular melhor do que o seu. Talvez uma TV ou até mesmo um carro melhor do que você tem.

Nas periferias, os tênis mais desejados (e adquiridos) não são aqueles que garantem um melhor conforto ou um melhor desempenho em uma corrida. Os tênis mais visados são os de maiores valores, de no mínimo quatro dígitos, preferencialmente com mecanismos aparentes como molas, cores vivas ou outras características que permitam que se destaque em meio aos outros, como diz a cultura da ostentação.

A não ser quando falamos de produtos e serviços para os extremos dessas questões (ninguém vai vender iate para a classe E), o meio é nebuloso, cinzento, onde é cada vez mais difícil cravar quem é de fato seu consumidor, principalmente em mercados que miram grandes massas.

Trabalhar com nichos de mercado ainda é um caminho um pouco mais claro. Definindo o lifestyle de seu consumidor, é mais fácil compreendê-lo, porém, dada a complexa pluraridade do povo brasileiro, por seus diferentes costumes e diferenças culturais, trabalhar em um nicho, tal qual seu significado, também significa limitar (ao menos num primeiro momento) seus horizontes.

Muito se falou sobre a customização ou a co-criação, envolvendo mais o consumidor na criação ou desenvolvimento do produto ou o serviço desejado como uma saída para atender à diferentes consumidores. Criando produtos à sua maneira, em contrapartida, as marcas também poderiam entender à médio prazo, o que melhor funciona para seu público, permitindo, conhecê-lo.

O comportamento do consumidor deixou de ser uma ciência simples. Nunca ela foi tão dinâmica. Uma novidade tecnológica ou social cria um impacto quase instantâneo no modelo de compra, e ao mesmo tempo, qualquer novo modelo de compra, é extremamente frágil e suscetível à uma nova revolução. Em meio a esse cenário, as marcas têm se perguntado cada vez mais como atender de maneira eficaz e com a mesma dinâmica seus consumidores.

Conversando com alguns varejistas e profissionais do mercado, a grande queixa é que não há hoje algo lógico ou racional sobre o comportamento do consumidor brasileiro, há marcas que estão desempenhando bons resultados (em algumas datas), e há marcas similares que estão tendo resultados terríveis. Há mercados que estão apresentando resultados ilógicos e cada vez mais surpreendentes (pelo inesperado e não pelos resultados em si).

Nunca foi tão complexo compreender o consumidor e se adaptar ao mesmo, porém, nunca foi tão necessário sair da zona de conforto, testando e tentando novas maneiras de atender e se comunicar melhor do que nos dias de hoje.

Um grande abraço e boas vendas

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Tags: comportamento consumidor crise marketing varejo vendas

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