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Evolução das vendas diretas

Em um mundo globalizado e altamente competitivo, as empresas vêm buscando uma flexibilidade nos processos de distribuição de seus produtos e nas relações com seus clientes, no intuito de obter uma expansão a novas oportunidades de mercado.

Claudio Gomes,

A globalização desencadeou mudanças rápidas no setor empresarial, onde ocorre o aparecimento constante de empresas concorrentes, fazendo com que algumas delas utilizem o Marketing de Rede como estratégia de ação mercadológica. Segundo GRACIOSO & NAJJAR (1997, p.13), o Marketing de Rede "é uma das formas que assume a venda direta, distinguindo-se apenas pela maneira de remunerar o vendedor".

Anteriormente, a concorrência se baseava na qualidade do produto e serviço, mas hoje a qualidade do relacionamento com o cliente é a medida mais apropriada para o sucesso. Nesse sentido, também é fundamental analisar os caminhos empregados para se chegar ao mercado e avaliar a eficácia do sistema existente, para o atendimento das exigências dos clientes.

No ano de 1990, surge o Marketing de Relacionamento (MR) como fator primordial para os relacionamentos de longo prazo com os clientes e entre parceiros comerciais, ocorrendo uma participação em programas conjuntos, vínculo em comunicação e troca relacional.

Segundo KOTLER & ARMSTRONG (1998, p.397), o Marketing de Relacionamento significa "criar, manter e acentuar sólidos relacionamentos com os clientes e outros públicos". Para PEPPERS & ROGERS (1997, p.82), o MR "implica, acima de tudo, uma grande mudança na forma de mensurar o sucesso: da tradicional 'participação de mercado' (market share) para a 'participação no cliente'(share of customer) (...)".

"Mercado" é um grupo de consumidores potenciais com necessidades similares que estão dispostos a trocar algo de valor com vendedores que oferecem vários bens e/ou serviços – isto é, formas de satisfazer a essas necessidades." (McCarthy, 1997, p.66).

Antes da industrialização, os contratos entre quem comprava e quem vendia eram diretos. Com o processo de industrialização e aumento da produção, surgiu a necessidade de promoção de vendas, realizada por reembolso postal. Nasce, então, a propaganda postal, a mala direta, e as agências especializadas. Posteriormente, surge o telemarketing, a mídia de recepção mais importante do Marketing Direto (BIRD, 1991). Portanto, o MD é o Marketing de Relacionamento continuado entre empresa e pessoa, possibilitando uma mútua satisfação.

Para que um produto obtenha sucesso, o cliente deve atribuir alguns valores além do preço, como a informação direta sobre a qualidade e utilização do produto, por meio do fornecedor (KOTLER, 1998). Segundo BUAIZ (1998, p.150) esse fornecedor, no Marketing de Rede, é denominado de distribuidor independente, isto é, "pessoa que firma contrato com uma empresa de Vendas Diretas e/ou Marketing de Rede para representar seus produtos".

http://harmonianatureza.com.br/evolucao-das-vendas-diretas/

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Tags: evolução vendas vendas vendas diretas

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