Marketing Contábil: uma poderosa ferramenta para aumentar a receita

Como um escritório contábil pode ser mais competitivo com baixo investimento

Que o mercado contábil sofreu uma revolução na última década ninguém pode duvidar. São inúmeros os fatores que causaram uma completa mudança na operacionalização dos serviços – e consequentemente profundas alterações na lucratividade: novas opções de enquadramento tributário, aumento na complexidade dos impostos indiretos, informatização de processos nas esferas públicas, criação/extinção/alteração de obrigações acessórias e – não menos importante – escassez de profissionais qualificados obrigaram as empresas contábeis a repensarem seus negócios, e a enxergarem o cliente sob uma nova ótica: A DO PRÓPRIO CLIENTE!!!! Hoje, não basta oferecer um serviço padrão por um preço justo. Aliás, essa noção de “preço justo” torna-se cada vez mais relativa: o preço justo para o empresário contábil pode ser um preço alto para o cliente. Isso porque, com o advento das novas tecnologias, os escritórios que investem agressivamente em equipamentos, softwares e estratégias digitais conseguem hoje oferecer um serviço diferenciado a baixíssimo custo (e ainda assim terem lucro). E quando um novo entrante apresenta um custo abaixo do mercado, isso torna-se automaticamente uma referência para o consumidor.

O que fazer, então, para ser competitivo neste mercado mantendo uma lucratividade sustentável? A resposta está num conjunto de ações de relacionamento com o cliente e precificação conhecida hoje como Marketing Contábil. E antes que alguém pense que a aplicação de uma estratégia como essa exige altos investimentos, digo com toda certeza que não é. Pequenas (sim, pequenas) ações com custo baixo ou NENHUM custo permitem que um escritório contábil – independente do seu porte – entre na batalha pelo market share. E a primeira delas é, sem dúvida alguma, criar visibilidade (tanto para potenciais clientes quanto para os atuais). Seguindo a máxima que diz que “quem não é visto não é lembrado”, é preciso que a marca da empresa contábil esteja viva na mente das pessoas. Isso gera negócios e credibilidade. Vejamos abaixo algumas ações que compõem a estratégia do marketing contábil:

 

SITE

Ter um site já deixou de ser um diferencial há muito tempo; hoje é uma obrigação. Já se tornou uma verdade empresarial a frase “quem não está no Google, não existe”. De fato, o Google (junto com os demais mecanismos de pesquisa) se tornou a principal fonte de informações sobre os mais variados assuntos. Mas ter um site não basta: é preciso que ele seja moderno, intuitivo, e traga para o público as principais informações sobre o escritório contábil. Histórico da empresa, serviços prestados, perfil de clientes atendidos e canais de comunicação são itens indispensáveis neste cartão de visitas do século XXI.

 

SEO

Search Engine Optimization (Otimização dos Motores de Busca, numa tradução livre) é um conjunto de ferramentas digitais para que o site consiga estar entre os primeiros no momento da pesquisa de determinado assunto. Alterações relativamente simples no código-fonte do site e divulgação do endereço digital para clientes e parceiros (objetivando aumentar o acesso) fazem uma grande diferença na visibilidade do site.

 

LINKS PATROCINADOS

Essa é uma forma mais rápida de se alcançar as primeiras posições nas buscas, mas envolve investimento financeiro. O próprio Google oferece diversos planos onde palavras-chave são “leiloadas” entre os interessados. Ao procurar por “contabilidade”, por exemplo, as empresas que pagaram mais caro por este termo aparecem entre as primeiras.

 

ARTIGOS

Escrever artigos é uma excelente forma de dar credibilidade à empresa contábil. Ao veicular o texto em sites e revistas especializadas, o autor (por exemplo: Fulano de Tal, Gestor da Área de Impostos Indiretos do Escritório XYZ) leva ao público a marca contábil, gerando visibilidade e confiança.

 

VÍDEOS

A era digital nos trouxe a oportunidade gravar vídeos e veiculá-los instantaneamente. Quando os representantes da empresa (de preferência seus sócios) gravam pequenos vídeos sobre algum assunto de relevância para os clientes, a marca do escritório se solidifica de uma forma espantosa. O cliente (atual ou potencial) passa a sentir segurança para fechar m novo contrato com uma empresa contábil que “põe a cara a tapa” e se mostra disposta a solucionar as dúvidas e os questionamentos do público. E não é preciso ter um equipamento de alto custo para isso: uma câmera simples e um local sem poluição visual (a parede de uma sala do escritório, por exemplo) garantem uma gravação razoável. Lembre-se: o público está mais interessado no conteúdo, não numa mega produção.

 

ASSESSORIA DE IMPRENSA

Se há recursos financeiros disponíveis, é válida a contratação de uma assessoria de imprensa especializada, que possa colocar artigos e vídeos na grande mídia. Publicar textos em jornais de grande circulação ou dar uma entrevista em algum canal de TV é um excelente caminho rumo à divulgação da marca contábil.

 

VISITAS IN LOCO

Essa é certamente uma das formas mais eficazes de se conseguir novos contratos. Visitar os atuais clientes (nem que seja para bater um papo ou tomar um café) constitui uma poderosa ferramenta de marketing. Os potenciais clientes também poderão ser visitados – desde que esta visita tenha um propósito minimamente definido. Estar presente no local de trabalho dos clientes (atuais e potenciais) faz com que eles se sintam prestigiados, e inconscientemente tentarão retribuir a gentileza. Como? Indicando clientes ou fechando novos contratos.

 

TREINAMENTO INTERNO

De nada adianta investir em ações de marketing externo se a equipe interna não é treinada. A não-valorização dos colaboradores é um dos maiores erros estratégicos de grande parte das empresas no Brasil (de todos os ramos de atividade, e não só as contábeis). Os profissionais do escritório devem estar cem por cento engajados com as estratégias e objetivos da diretoria, e devem ser orientados sobre como proceder no caso de um contato inesperado ou uma reunião de última hora. Não atentar para isto é direcionar o negócio para a lama.

 

PRECIFICAÇÃO

Chegamos ao ponto crítico do marketing contábil: a precificação. Saber precificar os serviços contábeis não é tarefa das mais fáceis. Você sabe o custo de manter seu escritório aberto por um dia? Quantos h/h (homem/hora) determinado perfil de cliente demanda de seus profissionais? Qual a margem mínima de lucro que o escritório está disposto a aceitar? Qual a média histórica de inadimplência? Que percentual sobre o faturamento é utilizado para pagamento de multas? Qual o diferencial do seu escritório em relação à concorrência? Qual o principal valor agregado nos seus serviços que seja perceptível pelos clientes? Essas e outras perguntas devem ser respondidas antes de se partir para uma briga de foice onde só o preço interessa. Baixar custos de forma irresponsável é extremamente perigoso, e pode levar o escritório à falência. Pense nisso antes de simplesmente cortar números ao enviar uma proposta. Pior do que perder um cliente para a concorrência é mantê-lo por um preço insuportavelmente baixo e ter prejuízo com isso.

 

TENDÊNCIAS DE MERCADO

É muito importante que a direção do escritório esteja atenta aos novos ramos de atividade que surgem a todo momento. Alguns Estados da Federação simplesmente não conseguem acompanhar o ritmo de criatividade dos empreendedores mais jovens, e com isso não criam as leis de regulamentação na velocidade que o mercado exige. De qualquer forma, se determinado nicho de produtos/serviços está se tornando uma tendência, por que não oferecer um serviço personalizado para esse público? Saia na frente e seja o primeiro a recebê-lo de braços abertos.

 

ANÁLISE DE TAXAS DE NÃO-CONVERSÃO (PÓS NÃO-VENDA)

É frustrante chegar ao final do mês e, ao ler o relatório de orçamentos enviados no período, perceber que apenas uma parte foi convertida em novos contratos. O que fazer com os orçamentos recusados? Deixá-los de lado não é uma opção. Entrar em contato com esses potenciais clientes (de preferência por telefone ou até mesmo pessoalmente) não trará garantias de que o quadro seja revertido, mas poderá ser um excelente indicador do motivo pelos quais seu escritório está deixando de fechar negócios. Não feche os olhos para o seu fracasso: analise-o e saiba como contornar a situação.

 

Para finalizar, deixo aqui uma dica de ouro para os empresários do setor contábil: sempre que possível, SAIA DO OPERACIONAL E VISITE CLIENTES. Foi-se o tempo em que bastava abrir uma empresa, colocar uma placa na porta e esperar o cliente chegar. O mundo mudou. A concorrência existe – e cresce a cada dia. Ficar sentado na cadeira não mudará a situação de seu escritório para melhor.

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Tags: Cotabilidade Estratégia Marketing Contábil

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