O mito das perguntas abertas e fechadas em vendas

E você? Já parou para pensar que tipo de perguntas está usando para abordar seus clientes potenciais?

Perguntas abertas ou fechadas? Qual a mais eficiente em vendas?

Não é o fato de ser aberta ou fechada que determina o sucesso na abordagem ou na reunião de vendas, mas se as perguntas são de qualificação, de necessidade, exploratórias ou de solução.

Um vendedor pode fazer 10 perguntas ABERTAS, porém se todas tiverem o foco somente na QUALIFICAÇÃO, não vai fazer diferença para o sucesso das vendas.

Perguntas de qualificação são aquelas que tentam levantar o perfil de compra da empresa e não as NECESSIDADES implícitas e explicitas do cliente potencial.

Exemplos:

“Qual equipamento você usa atualmente?”

“Quantas pessoas usam esse equipamento?”

“Quem decide a compra de equipamentos além de você?”

As perguntas de qualificação, abertas ou fechadas, (tanto faz) não são suficientes para construir a percepção de valor e dos benefícios do produto/serviço. Elas devem ser reduzidas.

Em uma pesquisa de 12 anos junto a vendedores de empresas como Xerox, IBM, Motorola, Neil Rackham comprovou que vendedores de sucesso fazem MENOS perguntas de qualificação e MAIS perguntas de necessidades, exploratórias e de solução.

Lembrando que uma pergunta fechada pode fornecer informações sobre a área em que o atual fornecedor está falhando com esse cliente ou destacar seu diferencial competitivo.

Exemplo:

"O que poderia ser melhorado no fornecimento deste produto? Prazos de entrega? Preço? A qualidade poderia ser superior ou acha interessante uma assistência 24hs?"

Perguntas bem formuladas direcionam o cliente para a venda!

E você? Já parou para pensar que tipo de perguntas está usando para abordar seus clientes potenciais?

Fica a dica e sucesso!

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