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Persuasão e Rede de contatos

Angélica Caetano,
O empreendedor desempenha um papel fundamental na economia, pois com suas idéias, transformam momentos difíceis em excelentes oportunidades, gerando emprego e renda para as pessoas. Num mundo em que passou por grandes transformações, invenções e tecnologias que revolucionaram o cotidiano, o empreendedor está presente neste processo, pois devido às inovações que surgem por trás de coisas inéditas ou que ninguém anteriormente tinha tido idéia em utilizá-las, ele buscou uma maneira diferente de oportunizá-las. Com estes requisitos descritos, surge o empreendedor, aquele sonhador capaz de transformar uma idéia em negócio rentável e realizador.
Em termos mais específicos, o empreendedor pode ser definido, segundo Dornelas (2005, p. 21) como:

[...] pessoas diferenciadas, que possuem motivação singular, apaixonadas pelo que fazem, não se contentam em ser mais um na multidão, querem ser reconhecidas e admiradas, referenciadas e imitadas, querem deixar um legado. Uma vez que os empreendedores estão revolucionando o mundo, seu comportamento e o próprio processo empreendedor devem ser estudados e entendidos.

Considerando esta definição, o empreendedor tem algumas especificidades, visão incisiva, que observa a realidade a sua volta, detecta possibilidades, e a partir daí, cria oportunidades para faturar sobre ela, assumindo os riscos inerentes. São características do empreendedor:
• A capacidade individual do empreendedor: tomar iniciativa, buscar soluções inovadoras, encontrar soluções para os problemas econômicos e outras adversidades;
• Desenvolvimento do espírito empreendedor: capacidade de criação de empregos e renda;
• O processo de iniciar e gerir empreendimentos: conhecer os conceitos, métodos, instrumentos e práticas ligadas à criação, implantação e gestão de empresas. (CHIAVENATO, 2000).

É nesta última perspectiva que se insere a comunicação, considerada uma das qualidades essenciais para o sucesso de qualquer empreendimento, ou seja, o componente final o know – how, ou seja, o conhecimento e a habilidade de conseguir convergir em um mesmo ambiente o talento, a tecnologia e o capital que fazem a empresa crescer.
Em termos gerais, a comunicação acontece quando há a transmissão de uma informação de um emissor para um receptor de forma compreensível, portanto a comunicação somente se completa quando há a interpretação literal do contexto da mensagem. Assim, é fundamental que a comunicação entre empresa e consumidor esteja tendente ao contexto psicológico do indivíduo, compreendendo sua forma de comportamento, desejos e necessidades visando a persuasão ao consumo ou a adesão de uma proposta. O termo persuasão pode ser definido da seguinte forma:
[...] do latim “persuadere”, que significa aconselhar, ou numa tradução livre, “ aconselhar alguém até que este concorde em fazer o que queremos.” Muitos confundem persuadir com convencer. São conceitos bem diferentes. Enquanto convencer é derivado da palavra “vencer”, e significa que o convencido foi, antes de tudo,”vencido” pela argumentação oposta; persuadir, ao contrário, significa aconselhar, levando uma pessoa a realizar alguma ação. (Disponível em http://www.administradores.com.br/artigos. Acesso em 05.03.2009)

Entende-se, portanto, que para que a persuasão seja eficiente, é fundamental que ela tenha credibilidade, no contexto do empreendedorismo, o que se espera de uma empresa ou de um produto é que sejam confiáveis. Assim sendo, a persuasão passa a ser um instrumento de marketing no sentido de atuar junto ao indivíduo, levando-o a adquirir um produto, utilizar de um serviço ou ainda para corresponder a expectativa da empresa. Assim, a persuasão não se trata de um instrumento de manipulação, mas um fator de argumentação que possibilita que um indivíduo ou um grupo deles passa a aderir ou recusar a proposta oferecida.
Como parte integrante do processo de comunicação, a persuasão tem a potencialidade de oferecer à empresa e ao seu produto diversas ferramentas e meios ou estratégias que vão lhe ensejar possibilidades de reduzir qualquer adversidade do consumo. A persuasão pode representar uma forma de publicidade, disseminando e veiculando informações da empresa e/ou produto, levando ao público a decisão de compra. Considerando essa perspectiva, quanto mais persuasivo for o empreendedor, o resultado será mais proficiente.
É importante destacar que a persuasão também é um instrumento de liderança, em que o empreendedor ou líder utiliza para gerenciar uma equipe de trabalho, no sentido de que todos busquem os objetivos traçados pela empresa, levando-a a crer que são os essenciais para que os realizem.
De acordo com Bosan (2008), Aristóteles definiu três dinâmicas para se persuadir: apelar para a vontade da pessoa, para a sensibilidade e por último para a inteligência. Desta forma, compreende-se que o empreendedor deve possuir boa comunicação, conhecer qual público deve persuadir, bem como suas características, pois alguns indivíduos são guiados pela vontade, outros pela emoção e outros pela razão.
Compreende-se então que a persuasão não se trata de um instrumento de coação, pois se assim o fosse, a compulsoriedade seria inerente à ela, corrompendo a definição exposta anteriormente; a persuasão deve ser uma relação empática e recíproca entre transmissor e receptor.
A Rede de Contatos é também denominada por Chiavenato (2000) como “network”, considerada um instrumento essencial para a gestão de empresas.
Parte integrante do processo de comunicação a rede de contatos tem como finalidade agilizar a dinâmica cotidiana de uma empresa, tais como: iniciação e efetivação de negócios, como compra e venda; obtenção de informações, como das concorrentes e mercados; dados para decisões imediatas e futuras informações; consultoria com outros profissionais de área afim ou não e para a agilização de abertura de um novo empreendimento.
Compreende-se então que a rede de contatos representa uma certa dependência com pessoas ou instituições que a empresa ou pessoa mantêm para a realização de um projeto ou ainda para que a empresa realize um negócio. Esta Rede de contatos é mantido mesmo que inerte, pois, futuramente, pode ser útil.
Segundo Chiavenato (2000), para uma rede de contatos eficiente, alguns critérios são fundamentais, destacando como precípuos a afinidade com as pessoas e as instituições que estão inseridas nelas e, principalmente, a credibilidade, a pessoa ou o empreendedor deve ter uma relação de confiança com a sua rede, pois qualquer empecilho ou deslize um contato pode estar comprometido.
No contexto do empreendedorismo, a eficiência de um empreendimento, em partes, é influenciado pela rede de contatos, pois é por meio de seus integrantes é que a empresa pode ganhar mercado. Uma informação correta pode representar o crescimento da empresa e a sua solidificação no mercado, gerando, consequentemente, renda, empregos e consumo.
A rede de contatos também pode ser considerado como um instrumento de estratégia competitiva, contribuindo para a decisão da empresa na busca de seus objetivos e metas, permitindo, assim, um destaque em relação às concorrentes, pois ao obter informações e dados privilegiados, a empresa tem a possibilidade de sobressair as outras e ser mais dinâmica na área de atuação.
Compreende-se então que a rede de contatos, em termos gerais, pode ser considerado como parte integrante do negócio, por mais que pareça um elemento informal, desta forma, quanto mais contatos a empresa trazer para si, mais possibilidades de atuação vai ter. Nesta perspectiva, coloca Bosan (2008) que é fundamental que a empresa delimite a espécie de relacionamento que a empresa vai manter com cada um deles, portanto, o profissionalismo e a seletividade deve ser parte integrante neste processo.
Considerando o que foi discorrido acerca da rede de contatos, ficou evidente que se trata de uma relação entre pessoas, portanto, a utilização do capital social da empresa se torna relevante, assim sendo, a participação de eventos de empreendedorismo vai permitir a evidencia da empresa, bem como da obtenção de mais informações relevantes. A rede de contatos se torna mais ampla conforme os contatos, assim, pessoas ou instituições são integradas a ela.
Levando-se em deferência o que foi exposto acerca de persuasão e rede de contatos, pôde-se perceber que ambos se tratam de elementos de comunicação, ficando evidente a sua relevância no processo empreendedor, situando-a no mesmo patamar que os outros setores de uma empresa.
 
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