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"Plano de Vendas"

A Empresa aqui apresentada é ficticia e seus valores também, para melhor demostrar os 12 passos do plano de vendas segundo o livro :COBRA, Marcos. Administração de marketing. 2. ed. São Paulo: Atlas, 1992.

Sintia Monteiro,

 

 

 

 

 

 

INTRODUÇÃO

 

Num passado não muito distante, o gerente de vendas era um homem apenas preocupado em gerenciar negócios, fechando vendas. Hoje, com a complexidade de multinegócios e multiprodutos, ele deve ser um estrategista de Campo, ao mesmo tempo planejando e tomando decisões.A partir do século XXI, o profissional de vendas deverá estar qualificado para planejar, dirigir e controlar todas atividades da força de vendas em mercados instáveis e que exigem rápido crescimento das vendas.

 

O perfil de um vendedor da atualidade é o de um estrategista, ou seja, aquele que ultrapassa a linearidade de efetuar apenas uma boa venda de um determinado produto. O vendedor deste século é dotado de competência e capacidade para auxiliar seu cliente a ter uma visão do futuro para o desenvolvimento de seus negócios.

 

Esta é uma atitude que conquista a confiança do cliente sempre buscará a orientação do vendedor em caso de necessidade em relação ao produto adquirido ou a ser adquirido

 

Dentro do contexto da nova economia, o consumidor é a figura central, sendo exigente em termos de qualidade de atendimento e produtos/serviços, bem diferente dos consumidores das décadas de 50 e 60 do século XX que eram mais passivos em termos de aceitação, ainda sob a influência de produção fordista da produção e consumo massivos. Hoje, é difícil estabelecer um indicador de comportamento e ações.

 

Hoje no mercado nacional e ou internacional, existe uma variedade imensurável de produtos, serviços, para atender as mais variadas necessidades de pessoas, de empresas, para todos os segmentos como, alimentação, educação, vestuário, transporte, habitação, comunicação, comércio e indústria, administração de bens e serviços, agropecuária, saúde, informática etc.

Essas são necessidades que aumentam sempre por serem úteis aos seres humanos em termos de sobrevivência e de racionalização de tempo e mão de obra.É válido lembrar que a formação profissional é um tema importante no âmbito da gestão de Recursos Humanos em empresas e o desenvolvimento da equipe de venda fica condicionado à eficácia e organização da mesma.entretando é preciso montar um plano eficiente de vendas para que todas as partes envlovidas no planejamento de vendas formem um conjunto eficaz com desenvolvimento expressivo para a empresa.

 

1º PASSO - DEFINIÇÃO DE MISSÃO ECONÔMICA, ESCOPO,METAS E POLÍTICAS DA EMPRESA.

 


Açaí da amazônia Comércio de Alimentos Ltda., tem previsão de abertura para O mês de janeiro de 2011, localizado na cidade de Belém, no bairro do Umarizal o bairro possui diversas casas comerciais do ramo de alimentos, mais não com as mesmas características. O bairro tem uma grande infra-estrutura além de ser um excelente centro comercial onde já existem empresas que irão beneficiar a implementação da estratégia (Ex: colégios, faculdades, academias, etc.).Seu foco será no processo de venda de produtos naturais com especialidade em açaí e complementos alimentares.Como o ramo de alimentação está bastante estável, por ser uma necessidade básica da população, percebe-se que o mercado absorve mais empresas neste setor. Absorção que só será viável se a nova empresa obtiver diferencias competitivos das existentes no mercado. Tais como: rigorosa seleção de matéria-prima, preocupação com a higiene e qualidade do produto, excelência no atendimento e no ambiente, como layout, iluminação, área destinada para criança e estacionamento. As metas de vendas para a fase introdutória do produto no mercado será de acordo com a necessidade da demanda com o objetivo de compensar aos poucos o gasto do investimento inicial, que consiste em lançar o novo produto com uma boa promoção para alcançar as metas de vendas , por unidade vendida.

 

2º PASSO - ANÁLISE DO CENÁRIO AMBIENTAL

O uso e apelo do produto serão focados na importância do Açaí para a saúde e suas características. O Açaí pode ser utilizado na prevenção de anemias, porém para que o organismo absorva melhor o ferro é necessário que o esteja diluído em vitamina C. A riqueza em vitaminas A e B1, B2, C, D e, portanto um valor energético duas vezes superior ao leite. Pela elevada quantidade de Vitamina E, que tem uma função antioxidante natural, importante na eliminação dos radicais livres.O Açaí é recomendado para crianças em fase de crescimento, pessoas que queimam muita energia, atletas e pessoas de uma idade mais avançada, portanto é um alimento indicado para toda a faixa etária As atividades correntes estão sendo realizadas através atividades de pesquisa de fontes secundárias (jornais, revistas do ramo, internet, livros) como também pesquisas de campo junto aos futuros concorrentes. Serão coletadas informações junto aos órgãos de apoio às micro-empresas. Atendendo a demandas futuras onde estudos feitos garantem que o açaí é um produto recomendado para crianças em fase de crescimento e para pessoas de idade avançada, pois previne o envelhecimento. A empresa estará acompanhando o processo de interesse do público supracitado podendo realizar investimentos com o intuito de atingi-lo.

 

 

Avaliação das oportunidades.

 

Mesmo sabendo da grande concorrência neste ramo, o foco da estrategia será diferenciar das empresas que estão a mais tempo no mercado, serão realizadas propostas inovadoras, como, cartão de fidelidade; que trará uma serie de benefícios para os clientes, e entrega a domicílio de determinados produtos e para viagens.

 

Avaliação das Ameaças.

 

Grande quantidade de empresas entrantes no ramo.Inovação tecnológica da concorrência.

 

Avaliação dos pontos Fortes.

 

Capital de giro grande.Tecnologia.Oferecimento de complementos alimentares. · Preço x Qualidade.O produto vem diretamente do seu local de origem, Pará.

 

Avaliação dos Pontos Fracos.

 

Não há certeza de aceitação no mercado.

Diversidade de Produtos

 

 

3º PASSO - ANÁLISE DE RECURSOS DISPÓNÍVEIS E NECESSIDADES DA EMPRESA E DO MERCADO.

A implantação da empresa e bastante estruturada, dentro de planos de investimentos inicial e futuros seus investimentos futuros será com base em condições pré-estabelecidas de vendas de anos anteriores . Os serviços e produtos oferecidos pela empresa têm um bom retorno financeiro e estima-se que nos primeiros anos o ganho proporcionará não só a cobertura de todos os investimentos e custos,as despesas será propocional ao crescimento da empresa e a exigencias do mercado.estima-se que 30% do lucro será destinado a despesas de marketing e outras com o intuito de aumentar a participação da empresa no mercado.

 

 

4º PASSO - AVALIAÇÃO DE OPORTUNIDADES ESTRATÉGICAS.

A empresa irá disponibilizar no ponto de venda, panfletos de sugestões caso o cliente deseje opinar em relação ao serviço/ produto para verificarmos a satisfação do cliente.A empresa também buscará conhecer a fundo o seu cliente, isto será possível através de banco de dados,que será criado, onde ira possuir os dados dos clientes: nome, idade, endereço, telefone; preferências de produtos, valor médio gastam no estabelecimento e a, freqüência no mesmo.

 

Os custos de Açaí não decrescem substancialmente para grandes quantidades, além disso, os equipamentos para o processamento e preparo dos alimentos estão facilmente disponíveis no mercado. Quando a ameaça de novos entrantes o mercado é alta, o desejo de buscar e manter essa vantagem competitiva para freiar os novos entrantes e geralmente é alta. Por isso se da importancia do planejamento de vendas para viabilizar todo o prcesso da venda e para essa viabilizaçao do processo.será necessário:

 

A entrega interna do produto os funcionários devem atender aos pedidos conforme ordem cronológica das solicitações.Quanto às entregas externas ficará a cargo de uma empresa terceirizada onde o pagamento acontecerá diretamente para e empresa com a taxa de frete.Oferecer um produto com qualidade e um atendimento superior aos de seus concorrentes com o objetivo de aumentar as vendas

 

5º PASSO - SELECIONAR ESTRATÉGIAS.

 

O Açaí da Amazônia será uma empresa comercial varejista, um dos últimos setores a ser abalado por crises econômicas - o que pode ser traduzido para um bom fluxo de caixa ou seja, dinheiro em caixa diariamente e adaptação a todo tipo de público e investimento a área de alimentação é opção freqüente entre empreendedores que procuram começar um negócio.

 

ramo é bastante receptivo por oferecer um item de consumo que atinge todas as camadas da população, abrindo para o empreendedor um amplo leque de possibilidades.

 

O Açaí da amazônia irá fazer alianças estratégicas com estabelecimentos que tenham como público-alvo ou mesmo funcionários como possíveis clientes da empresa. Esta aliança será concretizada através de descontos e benefícios dados aos clientes ou funcionários das empresas citadas pelos proprios clientes, que seriam no ramo da educação (escolas e faculdades) saúde, (hospitais e clinicas) e lazer ( academias e lan houses) e outras mais.

 

Considerando o comportamento do público para produtos de conveniência, essas alianças com empresas seriam para vendas de produtos através de suas cantinas, lanchonetes e restaurantes ou seja prevendo uma futura distribuição de seus produtos.

 

Estratégia de crescimento

 

Está estratégia deverá ser utilizada porque constantes pesquisas do mercado, constatam que há rápida aceitação, e melhoria significativa no lucro, com isso o mercado apresenta uma abertura a expansão que pode ser explorada, caracterizado por vendas crescentes dando inicio ao aparecimento de novos concorrentes. As ações de marketing buscam sustentação e as repetições de compra do consumidor.As estratégias que serão utilizadas para o crescimento e consolidação de mercado é:

 

-Melhoria da qualidade e adição de novas características;

-Entrar em novos segmentos de mercado;

-a cobertura de mercado e entrar em novos canais de distribuição;

-Mudar o apelo de propaganda de conscientização sobre o produto para preferência do produto;

-Reduzir preços para atrair novos consumidores.

 

 

6º PASSO- PREPARAR PLANOS DE AÇÃO.

 

No plano de promoção a comunicação será feita através dos seguintes canais: rádio, revistas, mala direta (através de banco de dados de academias e escolas/faculdades), distribuição de panfletos e brindes, patrocínio a eventos ligados a esportes (competições), educação (gincanas), promoções de vendas, estimulando um maior número de venda, oferecendo sempre vantagem adicional ao cliente. O Açaí da amazônia considera como balizador dos seus preços a concorrência mantendo assim um padrão competitivo.

 

O fato do fornecedor ser localizado no do Pará considerando gera um beneficio maior frente aos seus concorrentes o custo benefício é viável para manter o preço praticado pelos seus concorrentes Será adotada uma política de descontos, por pagamento em dinheiro em casos que ultrapasse um valor de R$ 40,00. A venda será feita na própria sede da empresa direto para o consumidor final, podendo a empresa interferir diretamente no controle dos produtos estimulando através de promoções de vendas, as saídas dos mais rentáveis o preço será de R$ 8,00 por cada tigela vendida na propria loja e o litro irá variar de R$ 10,00 á 15,00 do açai medio até o grosso.

 

Para a entrega interna do produto os funcionários devem atender aos pedidos conforme ordem cronológica das solicitações. Quanto a distribuiçãos externas ficará a cargo de uma empresa terceirizada onde o pagamento acontecerá diretamente para e empresa com a taxa de frete. A distribuição por parte da propria empresa será planos para anos consecultivos apos os resultados apurados de cada ano.será feito uma projeção de abertura de outras filiais da empresa conforme o desenvolvimento e a lucratividade da empresa no decorrer dos anos.por enquanto a empresa só venderá o produto na sua propria loja. Os funcionários serão treinados com o objetivo de estimular o cliente a comprar os diversos produtos disponíveis na Loja.

 

7º PASSO - REVER PLANOS

 

Estima-se um aumento da procura futura dos públicos com interesse na preocupação com a forma física e alimentação saudável, favorecendo para o futuro sucesso do empreendimento.O Açaí é o carro-chefe dos nossos concorrentes, com isso, buscaremos adquirir uma importante fatia deste mercado, gerando um grande impacto.

 

Com isso será disponibilixado 40% do lucro todo ano para investimentos em toda a empresa tanto para os setores de markenting, o departamento de RH cursos treinamentos investimentos em equipamentos e outros mais e em ultima estacia a empresa poderia Fazer um emprestimo no banco para custear tais investimentos Sendo claro fazendo sempre uma análise de viabilidade do negócio para poder ter a certeza que cabe realizar o emprestimo na ocasião.

 

8º PASSO - DESENVOLVER PROGRAMAS COMPLEMENTARES

 

Será feita pesquisas de mercado constantemente, como citado já anteriomente em outro tópico deste trabalho o objetivo da pesquisa será avaliar o viabilidade do negocio as preferências dos clientes e suas opniôes a respeito da empresa a pesquisa de mercado abrangerá também pesquisa sobre as ultimas tendências do açai e seus derivados será estudado a possibilidade de ampliação da loja e parcerias com outros estabelimentos para melhores oferecer opções para os clientes finais da empresa,será reservado ao final da cada ano conforme o planejamento e orçamento de cada departamento uma verba para gastos e aquisçoes.ja em relação a treinamentos de vendas o qual será responsavel o departamento de RH Os funcionários logo após a admissão passarão por um rígido esquema de treinamento, desde o que se refere ao atendimento ao publico, técnicas de venda, até higiene sanitária, existindo um aperfeiçoamento contínuo e atualizado.

 

A empresa controlará o lixo através da coleta reciclável, onde os funcionários serão orientados a separar o lixo de maneira correta, como também a instalação de coletores informativos de lixo com a separação correta.

 

A empresa seguirá rigorosamente às normas sanitárias. Atrair, desenvolver, treinar e reter pessoas, investindo em seus talentos e aprimorando as competências técnicas e gerenciais, atendendo à dinâmica dos negócios visando sustentar a excelência competitiva.

 

 

9º PASSO - PREPARAR ORÇAMENTOS E FLUXO DE CAIXAS

 

Todos os passos do plano de vendas terá um palnejamento para despesas,gastos, custos o orçamento será dividido e sua verba destinado será analisado conforme criterios de importância pelo seus adminsitradores o fluxo de caixa com R$ 20.000,00 E despesas iniciais de partida R$ 82.847,92, totalizando R$ 102..847,92 reais de invetimentos no inicio da abertura da empresa.

 

10º PASSO - REVISÃO FINAL, AVALIAÇÃO E AJUSTE.

 

Com o desenvolvimento do plano de negócio e as etapas do pano de vendas detalhado foi possível identificar os pontos fortes e fracos, relação à concorrência e o ambiente de negócio conhecer seu mercado e definir estratégias de marketing os produtos da empresa. Deve-se analisar constantemente o desempenho financeiro, avaliando regularmente os investimentos realizados para a abertura do negócio, com o intuito de se obter o mínimo de erros possíveis, para que ocorra o sucesso do empreendimento. Será feito um reajuste apenas semestralmente no orçamento para mais ou para menos dependendo da necessidade do momento.

 

11º PASSO - TRANSMITIR O PLANO DOS RESPONSÁVEIS PELA IMPLEMENTAÇÃO.

 

A equipe do plano de vendas são os próprios proprietários da empresa e optaram por este produto por ser bastante promissor, visto que a cada dia cresce o interesse das pessoas em relação a preocupação com sua forma física e alimentação saudável.O Açaí da amazônia com será chamado funcionará seguindo rigorosamente todas as normas e padrões definidos por órgãos competentes.

Os produtos alimentares para refeição deverão ser consumidos imediatamente, já os produtos naturais e complementos alimentares seguirão às orientações do rótulo do produto. O sistema de controle do estoque auxiliará os funcionários quanto ao prazo de validade dos produtos.

O açaí é o principal foco do negócio, sendo classificado como produto de conveniência, já que é um produto de compra por impulso, que significa pouca comparação ou esforço na compra. O atendimento será padronizado e personalizado, com profissionais capacitados e treinados semestralmente. Todos os serviços prestados serão de qualidade e responsabilidade com a satisfação do consumidor.

 

12º PASSO - REVER E ATUALIZAR O PLANO PELO MENOS TRIMESTRALMENTE.

 

Tabular e refazer todos os investimentos realizados, programar custos e prever despesas e receita ajustes no trimenste com base no planejamento anual principalmente os planos de vendas os de distribuição e de treinamentos para o pessoal de venda a fim de se obter um planejamento mais eficiente com margem de erros minimos e o retorno mais rápido possível do investimento inicial.

 

 

CONCLUSÃO

 

As empresas orientadas à produção têm a visão de que os clientes darão preferência aos produtos que sejam encontrados em qualquer lugar e com preço baixo. Assim, a empresa procura produzir cada vez mais, visando baixar seus preços e colocar seus produtos ou serviços no maior número possível de pontos de venda, para que os clientes os encontrem com facilidade

Elas não consideram as necessidades e desejos individuais de seus clientes e o fato de que nem sempre o produto mais barato satisfará a todos.

 

As empresas orientadas para o marketing guiam-se pela seguinte forma

De agir e pensar: procuram inteirar-se do que seus clientes desejam e oferecem exatamente o que eles querem. Fazem isto antes dos seus concorrentes e de forma que os seus produtos se tornem diferentes e atrativos para os clientes. Assim, terão clientes satisfeitos e, tendo clientes satisfeitos, terão clientes fiéis.

De acordo com Kotler (2000), as empresas orientadas para o marketing

têm uma preocupação constante com os desejos dos clientes. Quando esses desejos mudam, as empresas procuram evoluir, orientando-se pelo que os clientes querem, buscando formas que possam atendê-los.

 

Devido à existência de um mercado cada vez mais competitivo no Brasil, as empresas, de uma forma geral, assim como os vários tipos de organização, a exemplo das escolas, precisam estar constantemente preocupados com os clientes. Se não puderem atendê-los, um concorrente poderá fazê-lo, e, então, os competidores serão os vencedores.

 

Por isso a necessidade de montar um plano de vendas com todos os passos planejados para se obter um ganho maior em relaçao a concoreencia e se manter no mercado.

 

BIBLIOGRAFIAS

 

COBRA, Marcos. Administração de marketing. 2. ed. São Paulo: Atlas, 1992.

 

KOTLER, Philip. Administração de marketing: a edição do novo milênio. 10. ed.

São Paulo: Prentice Hall, 2000.

 

artigos.netsaber.com.br

 

www.soartigos.com

 

www.fae.edu/publicacoes

 

http://www.sebrae.com.br/br/home/index.asp

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