Mais comentada

Processo de vendas B2B

Seja lá qual a técnica de prospecção utilizada, não fique apenas esperando que o cliente venha até você com um problema, pois geralmente quando ele vem alguém já ativou essa necessidade.

No processo de vendas B2B, principalmente em vendas complexas, aproximadamente 90% dos fechamentos o decisor opta por aquele vendedor que desenvolveu sua necessidade, que gerou interesse.

Michael T. Bosworth, autor do livro "Vendas Centradas no Cliente" explica que quem mostra um problema e formata a solução para esse problema, fica sempre no topo das opções.

Isso significa que a prospecção ativa tem inúmeras vantagens em comparação com a reativa.

Seja lá qual a técnica de prospecção utilizada, não fique apenas esperando que o cliente venha até você com um problema, pois geralmente quando ele vem alguém já ativou essa necessidade.

Ai você não sabe em que estágio ele está.
Se está ainda na necessidade, se já está com uma solução em mente ou se está comparando você com os demais...ou apenas checando seu preço!

Técnicas de inbound marketing, cold call e cold email ativam a necessidade e cabe a você dar a continuidade explorando o problema e encaminhando para a sua solução.

Vendedores preferem a prospecção reativa, pois essa gera uma falsa percepção de que o cliente está pronto, mas pode ser apenas ilusão.

Fica a dica!

As opiniões veiculadas nos artigos de colunistas e membros não refletem necessariamente a opinião do Administradores.com.br.
Avalie este artigo:
(0)
Tags: B2B prospecção prospectar vendas