Saiba como atrair e engajar a persona em diferentes momentos da compra

Entenda o uso do funil de vendas para planejar as estratégias de marketing como ponto de partida da gestão do pipeline

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Com a disseminação do conceito de Inbound Marketing, cada vez mais os profissionais estão usando o funil de vendas para planejar as estratégias de marketing como ponto de partida da gestão do pipeline.

Se você já vem aplicando essa estratégia na sua empresa, veja a seguir se está fazendo da maneira que lhe trará mais resultados. Caso ainda não tenha definido suas estratégias e metas de acordo com os diferentes momentos de compra da sua persona, aproveite para aprender como fazer.

Como funciona o funil de vendas
Para dar suporte à jornada de compras das personas, o funil de vendas trabalha com um conjunto de etapas e gatilhos. Ao seguir dessa forma, fica muito mais fácil visualizar as oportunidades e tomar decisões.

Vale lembrar que a jornada de compra é caracterizada por três importantes etapas:

Estágio de Consciência (awareness): Nesta etapa o comprador identifica que tem um problema/oportunidade de negócio e começa a pesquisar mais sobre esse problema e sobre possíveis soluções.

Estágio de Consideração (consideration): Neste momento, o comprador já identificou algumas possíveis soluções para resolver o problema e começa a avaliar as alternativas para solucioná-lo.

Estágio de Decisão (decision): Quando chega nessa etapa, ele está em busca de encontrar a solução que mais se adequa a sua necessidade e, por isso, começa a fazer comparações entre as ofertas e buscar as vantagens e benefícios.

Dentro deste cenário, planejar estratégias de marketing e conteúdo (Inbound Marketing) por estágio do funil vai garantir resultados muito mais eficazes

Defina as metas para o funil de vendas de acordo com o objetivo da empresa
Ao saber a etapa do funil que o comprador se enquadra, é importante pensar nas estratégias e ferramentas que devem ser usadas de acordo com o objetivo do marketing.

Uma empresa que está entrando no meio online ou precisando ganhar mercado ou aumentar market share, por exemplo, deve intensificar as ações na etapa de atração. A título de exemplo para este caso, focar 80% das ações em estratégias de atração e 20% em estratégias de meio para fundo do funil ou de relacionamento e vendas é o ideal.

Já uma empresa que já tem uma certa maturidade de marketing online, já possui um bom tráfego no site ou já tem sua base e prospects estabelecida, pode se basear mais intensamente em estratégias de decisão, que consistem em ações de relacionamento e vendas, como podem ver no quadro abaixo.

A escolha do mix das ações e estratégias vai depender do perfil da empresa e objetivo de marketing.

Veja como proceder em cada estágio por etapa do Funil

Etapa do funil Desafio O que fazer
Atração Trazer as pessoas certas pelo canal mais adequado Produza conteúdos relevantes (posts, vídeos, publicações nos canais), otimize o SEO do site, use palavras-chaves nos seus conteúdos e no site, use e abuse das #hashtags nas redes sociais, faça ebooks e materiais premium, realize eventos e congressos, trabalhe relações com a mídia e faça parceria com influenciadores.
Conversão Transformar contatos desconhecidos em potenciais clientes Invista em campanhas de e-mail. Mostre o potencial da sua oferta/produto, reforçando os diferenciais e benefícios. Ofereça um pacote premium, um material especial, um webinar ou demonstração exclusiva.
Relacionamento Transforme leads em oportunidade Interaja com o lead por meio de campanhas de e-mail marketing. Priorize ações que lhe proporcionem experiência com sua marca. Mostre que é autoridade no assunto e entrega mais conteúdo sobre o tema de interesse.
Venda Entregue os leads qualificados para a área comercial Envie informações consistentes sobre a sua oferta/produto. Produza conteúdos para esclarecer as principais dúvidas sobre o produto. Compare o produto ou serviço com o mercado. Envie resultados e uma oportunidade de contato pessoal.

 

Coloque em prática as estratégias ideais para cada momento da jornada de compra e atraia o lead certo para o seu negócio.

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