Você consegue descrever seu negócio em 60 segundos?

As abordagens de abertura ainda hoje são focadas no “EU” e em seguida passam para perguntas de qualificação, tentam oferecer uma solução ou já buscam um agendamento para a apresentação pessoal.

Então tente. Essa é uma maneira de criar uma estrutura mental e lógica para fazer uma abordagem de vendas.
Suponha que você tenha que ligar para fulano, decisor de uma empresa que você está de olho a séculos. Se você descrever sua empresa, relacionar os produtos/serviços, ("somos fabricantes de x,y, w e z..." ou "a empresa x é especializada em A,B,C,D..") falar do tempo de mercado, das soluções que oferece, o cara do outro lado da linha já pensou: “Xiii mais um...”

Geralmente as abordagens são iguais e quando você começa sendo diferente já atrai a atenção!

No lugar disso, você faz um resumo estruturado onde o foco seja o cliente, mencionando uma necessidade/ganho para depois começar as fazer perguntas.
As abordagens de abertura ainda hoje são focadas no “EU” e em seguida passam para perguntas de qualificação, tentam oferecer uma solução ou já buscam um agendamento para a apresentação pessoal.

A estrutura para melhorar o resultado é que chamamos de pitch de vendas:

É basicamente: Seu nome, nome da empresa e o que você ajuda/proporciona:
“nós ajudamos empresas do seu segmento a (reduzir/evitar/ganhar/aumentar/possibilitar/gerar) uma "dor" ou "ganho" do mercado/segmento.

Para isso é necessário conhecer profundamente o mercado, estar atento as noticias do segmento, pesquisar a empresa...
Uma dica é se cadastrar no Google Alerts para receber noticias em tempo real no seu e-mail. Essas noticias podem ser do mercado, de um segmento específico ou até da empresa em questão. Desta maneira você também faz uma abordagem personalizada e mostra que está atento ao que acontece na empresa DELE.

Se você já sabe o potencial de compra ou se ele(a) é quem decide, siga em frente sem muito blá blá blá sobre você/sua empresa e faça perguntas de necessidades para levantar problemas.

Mas atenção! Explore as “dores” do cliente antes de oferecer a sua solução ou propor um agendamento!

O pitch, ou seja,o resumo, tem o objetivo de mostrar para o cliente que o foco é ele.

Fica a dica e sucesso!

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Tags: marketing Myrian Mourão prospecção de clientes prospecção de vendas técnicas de vendas vendas

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