4 diretrizes para definir uma Proposta de Valor

Mas afinal, como deve ser definida a proposta de valor da sua empresa? Segue abaixo quatro diretrizes que irão te ajudar a chegar a uma resposta convincente para essa pergunta, você deverá fazer uma avaliação em cada uma delas utilizando uma escala de 1 a 5.

Uma dúvida muito frequente que as pessoas têm quando estão preenchendo o CANVAS do seu negócio é o que exatamente colocar no quadrante da Proposta de Valor.

Basicamente, a proposta de valor deve buscar uma reposta para a pergunta: por que um possível cliente deveria fazer negócio com sua empresa e não com seus concorrentes? Em outras palavras, o empreendedor deve explicar, em poucas palavras, o que distingue sua empresa do restante da concorrência.

Muitas empresas definem seus negócios como tendo “o melhor atendimento” ou “os menores preços”, eu mesmo já cansei de assistir apresentações de trabalhos com uma dessas propostas. Não há nada errado nisso, desde que você realmente seja a única empresa que ofereça esse valor, destacando-se nessa área quando comparada aos seus concorrentes, como o Wal-Mart sempre fez.

Entretanto, como você provavelmente não tem um poder de compra de bilhões de reais, obrigando os seus fornecedores a vender a preços irrisórios, essas duas opções devem ser desencorajadas, uma vez que são valores repetidos e oferecidos por muitos concorrentes.

Mas afinal, como deve ser definida a proposta de valor da sua empresa? Segue abaixo quatro diretrizes que irão te ajudar a chegar a uma resposta convincente para essa pergunta, você deverá fazer uma avaliação em cada uma delas utilizando uma escala de 1 a 5.

Excepcionalidade

Faça com que sua proposta de valor se destaque e seja excepcional. A excepcionalidade diz respeito a originalidade da proposta. Propostas de valor muito comuns, como aquelas que destacam apenas o habitual serviço de atendimento ao cliente, receberão pontuação 1. Como bom exemplo, podemos citar a Gol, que optou por oferecer preços muito mais baixos em um mercado que sempre foi conhecido por apresentar preços extremamente “salgados” .

Unicidade

Quão única é sua proposta de valor quando comparada à de seus concorrentes? Sua proposta deve distingui-lo em ao menos uma área do restante de seus concorrentes. Consumidores geralmente selecionam aquela proposta que oferece o valor mais único dentre as opções. Exemplo: dentro do mercado em que você atua, existe um nicho de clientes no qual você poderia atender de forma superior? Se você é um veterinário, em vez de atender todos os tipos de animais, será que o seu serviço não ganharia mais destaque se você atendesse apenas cavalos?

Excelência

Como você se sobressai em sua proposta de valor? Você precisa se certificar de que ela está sendo mantida ano após ano. Exemplo: A proposta de valor da Toyota se concentra em qualidade e confiabilidade. A empresa foi capaz de fornecer esse valor sem ressalvar até 2010, ano em que teve de realizar muitos recalls, o que acabou por afetar a segurança dos consumidores quanto a essa marca e seus produtos.

Desejabilidade

Qual desejável é sua proposta de valor para os vários tipos de clientes que você tem? Quanto mais desejos você despertar nessas pessoas, mais provável será que elas comprem produtos ou serviços da sua empresa. A proposta de valor do Mcdonald’s de refeições rápidas e padronizadas teve um impacto positivo em muitos clientes que estavam cansados de esperar um longo tempo por suas refeições.

Resumindo, determine se a proposta de valor da sua empresa é única. Se não for, trabalhe nela para formular uma proposta com base no que esse cliente oferece e nas expectativas e necessidades dos consumidores do seu negócio. Se, de fato, o seu negócio tiver uma proposta de valor, mas ela não for afirmada com clareza, concentre seus esforços em amplificar a divulgação desse valor em todo o seu material de marketing, incluindo panfletos, cartões, facebook, etc...

Bom trabalho!

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Tags: proposta de valor, canvas, diretrizes

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