7 passos para uma negociação ganha-ganha

Uma das principais habilidades de um líder, gestor ou profissional é a capacidade de negociar e persuadir efetivamente as pessoas para chegar ao sim. Veja aqui como alcançar o ganha-ganha por meio do processo de 7 passos da negociação.

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Uma das principais habilidades de um líder, gestor ou profissional é a capacidade de negociar e persuadir efetivamente as pessoas, quer dizer, saber como chegar ao sim. Isto é, possibilitando resultados satisfatórios a todas as partes envolvidas, o que é conhecido como negociação ganha-ganha.

Para isso é necessário que as partes possam ser ouvidas atentamente e que seus interesses e argumentos sejam clara e empaticamente discutidos por todas as partes envolvidas durante um determinado tempo.

A negociação caracteriza-se, portanto, como um processo. Um processo sequencial que envolve diversas etapas genéricas abrangendo a identificação de necessidades, a apresentação de argumentos e busca de acordo entre os interesses das partes envolvidas.

Em sua origem etimológica, do latim negotium (contração de negação + ócio) a palavra negociação compreende o significado de que ela exige esforço, empenho e trabalho para se chegar ao sim.

Há mais de duas décadas pesquisando e ministrando cursos sobre negociação e influência, aprendemos diversas estratégicas e técnicas comprovadas para uma negociação bemsucedida. Um dos modelos mais utilizados e conhecidos é o das sete etapas do processo de negociação.

Embora existam diversas abordagens que quantificam variavelmente o número de passos, há consenso entre especialistas, como Willian Ury, Donald B. Sparks, Robert B. Cialdini e os brasileiros Luiz Augusto Costa Curta Junqueira (que costumamos nos basear) e Eduardo Ferraz, que essa sequência de etapas é determinante para o sucesso da negociação.

1. Preparação

Uma boa negociação envolve necessariamente sua preparação prévia. Para planejar como você conduzirá o processo, reflita sobre as seguintes questões:

Histórico das relações

Analise a qualidade das relações com a outra parte no passado para planejar adequadamente sua abordagem e analisar como irá otimizar ou recuperar o relacionamento

Objetivos ideais e reais    

Estabeleça sua margem de negociação, isto é, o máximo desejável e o mínimo necessário do resultado a ser obtido

Presunção da necessidade

Ninguém compra ou aceita o que não precisa. Assim você precisa se colocar no lugar da outra parte e avaliar sua intensidade do querer. Levante o máximo de informações para conhecer o negócio do outro

Planejamento das concessões

Planeje as implicações de cada concessão poderá trazer? Estime o que outro valoriza?

Conflitos potenciais

Antecipe eventuais conflitos. Use humor e busque relaxar a outra parte

Expectativas positivas

Acredite no seu taco, isto é, tenha autoconfiança e pense positivo.

2. Abertura

A abertura é a etapa que envolve o contato inicial do processo de negociação. Ela abrange os seguintes aspectos:

Redução da tensão

É hora de quebrar o gelo, isto é, criar clima propício e deixar as partes à vontade; Demonstre interesse pelo outro, faça perguntas sobre o próprio local e ambiente da negociação; mencione algo que você viu/leu que possa interessar ao outro

Definição do objetivo

Explique por que você está lá: resolver um problema ou satisfazer uma necessidade; Veja, aqui ainda não é o momento de apresentar o que vai ser negociado, mas de lançar uma “isca” para estimular o outro a falar.

Concordância para prosseguimento

Neste momento as partes devem definir e acordar como vão trabalhar: em que local; durante quanto tempo; quais pontos a serem discutidos.

3. Exploração

Utilizando seus conhecimentos de marketing, você sabe muito bem que ninguém compra algo que não precisa ou não deseje – seja um produto, serviço, uma ideia, uma solução ou um comportamento esperado por outros. Esta é, portanto, a fase crítica que irá determinar mais adiante o fechamento e conclusão de uma negociação ganha-ganha

Detectar necessidades e desejos

De modo geral, o brasileiro quase sempre presume as necessidades e desejos da outra parte e não gosta de perguntar, mas de ir direto ao ponto e apresentar aquilo que tem para oferecer ou deseja obter na negociação. Aqui o discurso pode ter a seguinte inclinação: “Antes de falar sobre minha oferta, gostaria de ouvir seu ponto de vista sobre...”

Teste da necessidade presumida

Verificar o quanto a outra parte precisa de seu produto, serviço, ideia ou solução. Em outras palavras, cheque se o que você pressupôs durante a preparação é verdade

Busca de identidade de interesses

Identifique pontos em comum e diferenças, mas procure focar sobretudo nos primeiros, pois interesses comuns tendem a facilitar a discussão

Resumo das descobertas e concordância

Confirme se o que você entendeu é de fato o que a outra parte quis dizer (Use frases do tipo “Quero ver se entendi...”; “Você pode resumir seu ponto de vista...”)
Antes de prosseguir esteja certo de que a outra parte tem algum interesse sobre o que vai propor. Caso contrário, não avance para a próxima etapa.

4. Apresentação

Finalmente chegou o momento de você apresentar ou expor sua proposta e interesse. Faça a apresentação mostrando como ela atende as necessidades e expectativas da outra parte, conforme o que foi detectado na etapa anterior

Descrição dos seus produtos, serviços, ideias e soluções

Apresente as características de uma forma clara e simples, enfatizando os pontos que a outra parte considera mais importantes e que foram descobertas nas etapas anteriores. De acordo com as técnicas de marketing, sempre focalize prioritariamente os benefícios ao invés de descrever as características técnicas do produto ou serviço. É muito comum certos tipos de negociadores não quererem saber de pequenos detalhes técnicos, ou eventualmente o contrário. Para isso, avalie o perfil da outra parte.

Problemas resolvidos por sua proposta (soluções)

Mostre a outra parte quais os problemas dele que sua proposta resolve. Como funciona seu produto ou serviço. Exemplo: “você mencionou que necessitava de tal componente. Meu produto tem um componente especial que pode ajuda-lo nisso”

Benefícios decorrentes de sua proposta

Como falamos acima, enfatize os benefícios e características especiais ou exclusivas de seu produto que interessam a outra parte. Não destaque características ou especificações técnicas que não interessam ao outro.

5. Clarificação

Por mais clara que for sua apresentação, sempre ficam dúvidas. Este é o momento de esclarecê-las. Utilize frases como: “Existe alguma coisa que não ficou clara ou que você deseje saber?”.

Esteja preparado para responder as objeções

É nessa fase que surgem as objeções - críticas ou aspectos negativos na percepção da outra parte. Sua preparação deve antecipar objeções como preço, qualidade, duração, etc. As razões mais comuns para objeção são: medo de cometer erros, falta de confiança, informações insuficientes, prioridades diferentes. Na fase do planejamento, procure levantar previamente argumentos para contestá-las.

Evite frases perigosas

“Você não entendeu”, “Não é nada disso”, “Sim, mas...” e outras afirmações desse tipo podem levar o oponente a se sentir criticado ou menosprezado, levando a atitudes e comportamentos de resistência frente a você e seus argumentos. Lembre-se, você não é o “dono da verdade”.

Aceite as razões do outro

Evite contradições e oposições; Coloque-se do lado da outra parte

Levante dúvidas potenciais

Tome a iniciativa de comunicar alguma objeção comumente aventada e que não foi percebida pelo outro. Por exemplo, “Você não me perguntou sobre isso, mas gostaria de lhe esclarecer que a garantia é de ...”

6. Ação final (fechamento)

Depois da exploração, da apresentação e da clarificação, chegou o momento da ação final do processo de negociação: o fechamento. Esse é o momento da gratificação do esforço desempenhado pelas partes.

Atenção aos sinais de aceitação

Preste atenção às colocações do outro. Algumas perguntas podem clarificar a vontade de fechamento do acordo: “Você gostaria de pagar a vista ou a prazo?”, “Você quer implantar o produto agora ou em um mês?”

Torne sua proposta reversível

Todos temos medo de tomar decisões erradas. A possibilidade de reversibilidade facilita a decisão. É comum utilizarmos frase do tipo “Se não gostar, devolvemos o dinheiro”

Apresenta opções para facilitar o fechamento

“Se preferir, você pode pagar em até X vezes sem juros”.

Recapitule vantagens e desvantagens

Sempre enfatizando as vantagens e benefícios

Proponha o fechamento do negócio

“De acordo?” ou “Vamos assinar o contrato?” são frases geralmente utilizadas para prenunciar e induzir o fechamento.

7. Avaliação

Se você pensa que por que fechou negócio, o processo de negociação terminou, você se engana. A etapa final não pode ser esquecida. Ela se constitui na fase de controle e avaliação do processo.

Execute as providências do que foi acordado    

Avalie quais ações devem ser tomadas para executar o que foi negociado; que medidas devem ser adotadas na organização para que tudo aconteça conforme previsto no contrato assinado;

Comparar o previsto com o realizado

Fazer um balanço do que foi negociado, se houve mais ganhos ou perdas; Faça uma análise avaliativa das concessões e suas consequências

• Lições aprendidas

Tome notas de oportunidades de melhoria para negociações futuras e erros que poderão ser evitados.

Como qualquer outra habilidade gerencial, a negociação só será otimizada a medida que ela for praticada continuamente. Para aperfeiçoar sua capacidade de chegar a bom termo em uma negociação ganha-a-ganha, é hora de praticar. Portanto, comece hoje mesmo a utilizar esse processo e... boa sorte!

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Tags: Comportamento do Consumidor Gestão Habilidades gerenciais Influência Liderança Negociação Relacionamento Vendas

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