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Análise e planejamento: seus aliados para aumentar as vendas em tempo de crise

Mudanças e adaptações são necessárias em tempos de crise, o momento é de reflexão e tomada de decisão. Para isso é preciso conhecer a fundo o seu consumidor e ser capaz de oferecer aquilo que ele deseja.

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Devido à crise financeira que o Brasil está enfrentando já há alguns anos, diversos setores estão passando por uma transição. Mudanças e adaptações são necessárias em tempos como esse. E, o que para muitos é motivo de desânimo e cautela, para os mais visionários pode ser uma boa oportunidade de se reinventar, inovar e até crescer o negócio. O momento é de tomada de decisão para se adaptar à nova realidade.

No varejo de moda muita atenção é dada à criação, por motivos óbvios, mas pouco se fala sobre compras e planejamento. Essas duas áreas, que muitas vezes se misturam, podem determinar o bom desempenho de uma coleção. Ambas são responsáveis por alcançar as metas de venda e a falha em entregar o produto certo na hora certa poderá comprometer o lucro. Portanto o trabalho em conjunto é crucial para a apresentação de uma coleção coesa, atrativa e rentável. Mas para isso é fundamental um bom planejamento que permita traçar uma estratégia de vendas à partir da qual o mix de produto será desenvolvido e negociado.

Nesse caso, um bom planejamento não pode existir sem uma minuciosa análise de vendas. Esse é um fator determinante que muitas vezes é subestimado e pode ser o motivo de um fracasso de vendas. Só a beleza de um produto não vai garantir o seu giro, é preciso conhecer a fundo o seu consumidor para ser capaz de oferecer aquilo que ele deseja.

“Pare de tentar encontrar clientes para seus produtos e passe a encontrar produtos para seus clientes.”

SETH GODIN

 Para isso o relatório de vendas de uma empresa deve ser acompanhado frequentemente e não basta apenas ranquear os produtos apontando qual mais ou menos vende, essa é uma análise muito superficial e já te direi o porquê.

Um produto pode ter vendido centenas de unidades e estar no topo da lista, mas seu tempo em estoque é de meses, enquanto outro produto que chegou apenas há alguns dias já vendeu dezenas. Esse último pode nem aparecer na lista dos mais vendidos, mas com certeza é um sucesso de vendas e pode estar passando despercebido.

É preciso olhar mais a fundo, calcular a porcentagem de venda semanal de cada produto, compará-la com a das últimas semanas, estimar por quanto tempo o estoque dará conta da demanda média. Com esses resultados em mãos a empresa pode tomar melhores decisões, como fazer pedidos de reposição ou cancelamento conforme a necessidade atual, ações de marketing para produtos que não estão tendo giro na loja, mudanças no visual merchandising para impulsionar vendas e até promoções.

Esses são só alguns dos cálculos e dados que se aplicados de maneira correta podem facilitar muito a criação de uma coleção, além de minimizar riscos e evitar a repetição de erros.

Planejamento é a chave para criar uma coleção rentável.

Levando isso em conta, aqui estão 3 ações simples que podem multiplicar suas vendas:

  •  Análise do perfil de consumidor

Esse definitivamente é o mais importante. É preciso conhecer o seu mercado, mais especificamente, o seu consumidor. Ele é a pessoa mais importante no seu negócio então dedique boa parte de seu tempo e esforços para conhecê-lo e entender o que ele precisa, ou melhor, o que ele deseja. Essa relação entre você e seu cliente que determinará o sucesso do seu negócio, portanto a faça mais estreita possível.

  • Análise de concorrência

 Agora que você já conhece seu consumidor e seus desejos, é hora de pesquisar o mercado competidor e observar o que seus concorrentes estão oferecendo, bem como o que não estão oferecendo ainda, mas existe demanda. Analise quais são as forças e fraquezas dos seus competidores e a partir daí identifique quais são as oportunidades e ameaças para sua empresa, isso vai ajudá-lo a tomar decisões estratégicas.

  • Análise de vendas

Após conhecer seu consumidor e seus concorrentes será mais fácil analisar seu próprio desempenho e apontar seus pontos fortes e fracos. E a melhor ferramenta para isso é o bom e velho relatório de vendas, como já citei acima. Através dele é possível identificar os erros e acertos e à partir deles planejar novas estratégias, realocar produtos, cancelar ou aumentar pedidos... Enfim, tomar decisões de curto, médio e longo prazo que objetivam sempre uma melhor performance da sua empresa.

Sei que parece simples e até óbvio, mas muitas vezes na rotina louca de trabalho perdemos o foco nesses 3 itens tão essenciais no mundo dos negócios. Por isso vale a pena dedicar seu tempo e, sempre que possível, rever e reavaliar esses elementos, mais ainda no mercado da moda cujas mudanças são sempre tão rápidas e frequentes. E para estar à frente é preciso se manter atualizado.

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Tags: compas consumo moda negocios planejamento vendas