As mulheres e a negociação: sutis e persuasivas

“Não resta a menor dúvida de que as mulheres desenvolveram uma série de competências que são extremamente importantes para o sucesso numa negociação”

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Mais do que em qualquer outra época da história, as mulheres estão gradativamente assumindo papéis de maior destaque na vida econômica, política, cultural e social. Contribui para isto, entre outras coisas, a mudança na natureza do trabalho, com a passagem do trabalhador “levanta parede”, ou homem máquina, cujo principal atributo era a força física, para o trabalhador do conhecimento, cujo principal ativo passa a ser a capacidade de pensar, comunicar, interagir e decidir.

 Com o trabalhador “levanta parede” era natural que houvesse uma dominância masculina. Mas com o trabalhador do conhecimento, passam a ser importantes qualidades que são consideradas femininas. Qualidades, é bom que se diga, que as mulheres tiveram que desenvolver em função do seu papel social e da necessidade de fazer face aos desafios da vida. 

Também deve ser enfatizado que na era do trabalhador do conhecimento, a negociação passa a ser uma competência cada vez mais importante. Negociação é o processo de alcançar objetivos através de um acordo, ou seja, um pacto, um ajuste, uma combinação. Assim sendo, a negociação se opõe aos procedimentos de alcançar objetivos através da força. Isto quer dizer que competências que foram mais desenvolvidas pelas mulheres acabaram se tornando extremamente relevantes para o sucesso. Entre elas, a maior percepção, a empatia e as habilidades verbais e sociais. 

A negociação é um processo que se compõe de três etapas: preparação, execução e controle e avaliação. Vejamos a contribuição de cada uma destas etapas para o sucesso. A maioria das negociações é ganha ou perdida de acordo com a qualidade da preparação. Este é um ponto fundamental, ou como já dizia Benjamin Franklin por volta de 1750, quem não leva a sério a preparação de algo está se preparando para o fracasso. Preparar demanda paciência e trabalho de longo prazo e as mulheres levam vantagem na execução de tarefas detalhadas e pré-planejadas. Os homens costumam ser mais apressados e querem chegar logo aos finalmente. 

Na execução da negociação, dois pontos devem ser realçados, a capacidade de perceber e a de persuadir, e as mulheres percebem melhor sutilizas. Na comunicação devemos considerar que as palavras respondem somente por 7% do significado. A tonalidade de voz por 38%. Assim, uma mesma palavra ou frase podem ter significados diferentes de acordo com a maneira como são pronunciadas. Por exemplo a frase: “Foi você quem fez isto”, pode ser dita em forma de acusação, mas também em forma de pergunta. Mas o que é fundamental é que as pessoas falam mesmo é através do seu comportamento, que corresponde a 55% do significado no processo de comunicação. E neste sentido vale ressaltar que as pessoas falam sem saber que estão falando, sobretudo através de suas expressões faciais. Certa vez, em um de meus seminários de negociação, tive o depoimento de uma participante a respeito deste assunto. Ela havia descoberto que o marido quando mentia ficava ligeiramente vesgo. Assim, sempre que ele chegava em casa mais tarde, dizendo que havia trabalhado muito e ficava ligeiramente vesgo, ela sabia que tipo de trabalho ele estava fazendo. 

Com relação à persuasão, não é de hoje que estudos revelam a capacidade das mulheres. Já em 1951, Fred L. Strodtbeck publicou na Revista Americana de Sociologia matéria sobre o assunto mostrando como a capacidade de falar das mulheres era decisiva no processo de persuasão. Strodtbeck realizou estudos com grupos e também com casais e reparou que as opiniões de quem mais falava, geralmente as mulheres, tendiam a prevalecer. Mas também constatou que os que mais falavam tendiam a fazer, com frequência, perguntas, debater opiniões e análises e observações recompensadoras.

Mas o que deve ficar claro é que a negociação não acaba quando o acordo foi firmado, mas sim quando foi cumprido, posto que, por um lado, existem pessoas que prometem e não cumprem. Mas por outro, fatos imprevistos ou pressupostos equivocados podem comprometer a realização do que foi acordado. Daí a importância da etapa de controle e avaliação.

Assim sendo, não resta a menor dúvida de que as mulheres desenvolveram uma série de competências que são extremamente importantes para o sucesso numa negociação. Mas a excelência só pode ser alcançada se juntamente com estas competências e qualidades forem desenvolvidos e trabalhados os fundamentos da negociação. E são muitos, entre eles a preparação, os estilos comportamentais, as etapas do processo de negociação, as estratégias e táticas de informação, tempo e poder, inclusive as táticas éticas e não éticas. E através da minha experiência e prática de mais de 20 anos de treinamentos para as mais variadas empresas e instituições do país, entre elas, Petrobras, Vale, FGV e MBAs do Ibmec, desenvolvi uma metodologia que há, inclusive, quem considere que se coloca, em qualquer avaliação internacional, de maneira vencedora. Criei alguns instrumentos bastante poderosos, entre eles, a Matriz de Preparação da Negociação, que mostra como se faz uma análise de risco. Isto porque, como disse o Premio Nobel Ilya Prigogine, a época da certeza acabou.

De qualquer forma, está na hora de os homens compreenderem as qualidades femininas e começarem a aprender com as mulheres.

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Em tempo: no dia 20/05 saiu uma listagem no site da revista Exame com indicação de 10 livros para quem quiser negociar melhor, e meu livro Negociação Total está entre eles.


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