Como vender na crise

Esse artigo te dará dicas valiosas de vendas consultivas para conseguir vender apesar da crise.

Ano de eleição, dólar a quase quatro e mais uma vez a economia está estagnada. Com perspectivas pouco animadoras no curto prazo, resta às organizações contar novamente com a superação comercial. Afinal, vencer a crise significa primordialmente ser capaz de vender na crise.

Embora cada momento econômico ruim tenha seus ingredientes peculiares, todos tem uma característica em comum: A escassez de oportunidades de negócio. O cenário de incerteza freia os investimentos. Como a maior parte dos negócios depende de capital novo, o mercado passa a ter muito menos compradores do que em condições normais.

Nesse momento de poucos negócios é preciso adotar a tática de guerrilha. Nela, busca-se garantir a participação em todas as poucas oportunidades existentes, e aumentar ao máximo as chances de ganhar cada disputa.

Captação de oportunidades
Para vender na crise é preciso em primeiro lugar ser achado. Os raros clientes que vão comprar precisam encontrar sua empresa.

Reveja seu plano de marketing digital. Não basta ter um site bonito. Ele precisa estar muito bem posicionado nos mecanismos de busca a fim de ser visitado. Explore os diversos termos usados para procurar fornecedores. Entenda os critérios de seleção do comprador e adeque seu discurso e imagem para não ser descartado logo de cara.

Seja relevante e presente nas redes sociais. Vá além dos anúncios pagos e publique artigos úteis, que mostrem que sua empresa é uma referência no assunto. Além disso, monte uma oferta que traga redução de custos e aborde gestores individualmente no Linkedin.

Conversão de negócios
Mais que participar, é preciso ganhar. Escale seus melhores jogadores. É hora de contar com os vendedores de alto índice de fechamento. Vender na crise não é coisa para principiantes ou sortudos. Maximize as chances usando os profissionais que dominam metodologias de vendas reconhecidas e melhores práticas de mercado.

Não há tantas oportunidades acontecendo para ocupar toda a sua equipe comercial. Além disso é preciso concentrá-las nos melhores negociadores. A análise do funil e do histórico de fechamento de cada um irá determinar quais permanecerão.

Invista então na especialização desse time seleto. Entender bem as necessidades, trabalhar expectativas e criar valor para o cliente é afinal o que faz fechar o negócio. Leva o aperto de mão quem o fizer melhor.

Use as tecnologias disponíveis. Não dá mais para ser eficaz, e vender na crise, sem recursos como follow-ups automáticos, histórico de relacionamento com o cliente e visão online do funil.

Promova a união e colaboração do time. Faça reuniões semanais em grupo para revisão do funil. Essas ocasiões geram uma pressão social positiva e propiciam a troca de informações relevantes para as negociações. Leve seu presidente para visitar o diretor deles. Isso mostra seu comprometimento com o resultado almejado.

Tudo indica que levará algum tempo até a retomada da economia. Até lá, dirija seu orçamento para disputar todas as oportunidades, e invista em metodologia e tecnologia para que seus melhores vendedores ganhem os poucos negócios existentes.

 

Daniel Oliveira é administrador de empresas e sócio-diretor da Sail-in, uma consultoria especializada em geração de resultados através de TI e metodologias para vendas consultivas.

www.sailin.com.br

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