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É pra "ontem" sim, consegue me atender?

A importância de se entender o motivo da perda de um negócio

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Reúne a equipe. Desmarca o jantar com a família. Para tudo. Mudança de planos.

Quem nunca teve que trabalhar até a madrugada ou durante todo o final de semana para elaborar uma proposta solicitada as pressas por um potencial cliente?

Ou quem nunca foi convocado para uma entrevista de emprego que deveria acontecer naquele mesmo dia?

Situações assim são mais comuns do que se imagina e já são vistas com uma certa "normalidade".

Num mundo onde velocidade é sinônimo de competitividade, o urgente virou rotina. E o stress também!

Na ânsia de conquistar um novo contrato, "fornecedores" se submetem a desenvolver propostas complexas num curtíssimo espaço de tempo.

E muitas vezes sem ter todas as informações necessárias, uma vez que o potencial cliente sequer teve disponibilidade para uma conversa mais profunda.

Mobiliza-se todos. Desmarca-se compromissos pessoais. Todos focados para entregar a tal proposta na segunda-feira cedinho!

Discute-se caminhos, levanta-se custos, define-se preço. Ufa... tudo revisado, proposta pronta e enviada!

Com a pressão do prazo, a proposta teve que ser encaminhada por e-mail, e o máximo que conseguiu foi uma resposta "recebido, obrigado".

Passam-se dois, três, quatro dias. Tenta-se contato por telefone, e-mail, whatsapp, sinal de fumaça.... e nada. Nenhuma resposta! Nenhum retorno!

Sua equipe pergunta sobre o desfecho da proposta todos os dias, mas você não tem o que dizer.

Todo aquele empenho e dedicação que tiveram parece ter sido em vão.

Por que a pressa? Não era tão urgente? E agora nenhum retorno?

Vai-se mais uma semana, um mês. E num belo dia, depois de muito insistir, chega um e-mail de resposta mais ou menos assim:

"Prezado, agradecemos a atenção e o empenho em nos atender, contudo optou-se por outro fornecedor. Contamos com sua participação em outras oportunidades. Atenciosamente."

Nenhuma explicação, nenhum motivo. Nada!

Agora a frustração da equipe é geral.

Será que foi preço? Aderência técnica? Prazo? Onde falhamos? Onde poderíamos ter feito mais? Quem eles contrataram? Nos fizeram de bobo?

Dúvidas não faltam... aflora-se a imaginação com tentativas de desvendar o "mistério'. Teorias começam a ficar cada vez mais elaboradas na busca frustrada de se encontrar o real motivo.

Dar um feedback verdadeiro e transparente deveria ser um compromisso.

Sua falta não apenas evidencia o desrespeito com o "fornecedor". Vai além, reforça um comportamento pouco construtivo, antiquado e individualista, onde aniquila-se a possibilidade do outro melhorar, corrigir, desenvolver-se.

O potencial cliente tem o direito de escolher, e pelos critérios que bem entender. Tem inclusive o direito de cancelar ou adiar uma contratação. Isso faz parte do jogo! Mas não pode isentar-se responsabilidade na hora de dar uma negativa, seja ela por qual motivo for!

As empresas precisam aumentar seu grau de competividade. E esse feedback claro e verdadeiro, por mais duro que seja, tem papel fundamental.

Mas.... e o potencial cliente?

Ah, esse está no papel de "fornecedor" agora, elaborando uma proposta para um potencial cliente!

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Tags: feedback negociação proposta