Livros: erros graves e omissões

Um dos predicados fundamentais de um bom negociador é a capacidade de interpretar e avaliar contextos e situações

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Sou professor, trabalho com treinamento e desenvolvimento de pessoas com foco em negociação, liderança e coaching. E negociação é uma competência extremamente importante em todas as áreas da vida, e até na leitura de livros. Bons negociadores conseguem perceber o que grande parte dos leitores não consegue. Inclusive, quando o autor do livro está querendo vender alguma coisa, como programas de treinamento, de desenvolvimento pessoal ou, então, a si mesmo. E conseguem identificar todas as técnicas de vendas que são utilizadas com este propósito.

Um dos predicados fundamentais de um bom negociador é a capacidade de interpretar e avaliar contextos e situações, isto porque erros de avaliação podem levar a prejuízos expressivos ou mesmo à falência, como foi o caso do Supermercado Paes Mendonça quando comprou a rede Disco. Às vezes, uma simples vírgula, a mais ou a menos, pode modificar completamente o significado de uma frase e, consequentemente, os termos do que foi acordado. Mais ainda, Warren Buffet, um dos megabilionários deste mundo, considera que sua capacidade de avaliação está entre as grandes razões do seu sucesso.

E esta capacidade de avaliação dos bons negociadores também é necessária na leitura de livros. Afinal, livros tanto podem conter ensinamentos extremamente valiosos como equívocos de grande magnitude, que podem induzir os leitores a erros graves e prejuízos, inclusive, quanto aos rumos da própria vida. Avaliar também importa em fazer controle de qualidade, sempre lembrando que “quando entra lixo sai lixo”.

Assim, vejamos os exemplos de quatro livros: O Grito Primal, Liderando a Revolução, O Segredo e O Poder da Ação.

1) O Grito Primal

Este livro, que nos dias de hoje seria considerado como relacionado com a inteligência emocional, foi escrito por Arthur Janov, terapeuta e PhD, em 1970. De acordo com Janov, os problemas e dificuldades emocionais que uma pessoa enfrenta na vida adulta são decorrentes de uma grande dor vivida num determinado momento da infância. E esta dor provoca uma ruptura emocional na criança que contamina toda a sua vida adulta, impedindo que ela viva em toda plenitude o seu “aqui e agora”, inclusive, dificultando a superação de adversidades, sempre presentes na vida de qualquer pessoa. E a forma de integração e reestruturação, de acordo com a terapia de Janov, se dá através de uma regressão até o ponto da infância em que houve a grande dor e ruptura. E esta vivência, profundamente intensa, provoca a integração emocional da pessoa, podendo até ocasionar mudanças no seu aspecto físico.

O livro de Janov fez grande sucesso pelos quatro cantos do mundo e um dos aspectos relevantes para a divulgação do livro e da terapia do grito primal foi que o beatle John Lennon havia se submetido a esta terapia, tendo inclusive composto uma canção sobre o seu grito primal. Só que algum tempo depois, apesar do seu grito e da sua música, os problemas emocionais de Lennon continuaram, o que provocou grande decepção no beatle. Mas o fato é que milhares de pessoas, não só dos Estados Unidos, mas também de todas as partes do mundo, foram para Los Angeles e Nova Iorque dar seus gritos e acabaram chegando aos mesmos resultados de John Lennon.

2) Liderando a Revolução

Gary Hamel, quando escreveu o Liderando a Revolução, era considerado um dos gurus da liderança e seu livro foi elogiado por executivos de expressão, entre eles, Michael Dell. Entretanto, quando trata de inovação, o grande modelo citado por Gary Hamel foi a Enron, empresa considerada como um caldeirão de inovação e um exemplo a ser seguido. Só que não muito tempo depois, a Enron faliu envolvida num mar de lama e de corrupção. Isto significa que livros podem conter erros graves, mesmo quando elogiados por pessoas como Michael Dell ou John Lennon.

Portanto, é muito importante que o leitor tenha bastante cuidado com os chamados gurus e com os autores que se vendem e alardeiam grande autoridade.

3) O Segredo

Rhonda Byrne, autora do livro O Segredo, é um fenômeno que merece ser estudado. Seu livro é um dos maiores sucesso editorais de todos os tempos. Lançado em 2006, foi traduzido para 46 idiomas e vendeu mais de 20 milhões de exemplares. Mas Rhonda é uma autora que recomenda uma coisa, mas na prática faz outra. Ou seja, ela é um exemplo da Teoria a Proclamada e da Teoria Aplicada de Chris Argyris. O Segredo versa justamente sobre sucesso em termos de dinheiro, felicidade, amor, realização e tudo o que se quiser na vida. E quer fazer crer que isto é relativamente fácil se a pessoa souber o “segredo”. Basta pedir e acreditar que, em função da chamada Lei da Atração, vai receber. Mas foi isto o que Rhonda realmente fez?

A Lei da Atração diz que uma pessoa recebe de acordo com aquilo que ela emite emocionalmente. Quem estiver bem vai emitir positivo e receber positivo. E quem estiver mal vai emitir negativo e vai receber negativo. Mas a história pessoal de Rhonda é a própria negação da Lei da Atração. Ela estava perdida, exausta de tanto trabalhar, seu pai havia falecido subitamente e seus relacionamentos amorosos e com os colegas de trabalho eram turbulentos. Logo, estava emitindo negativo, mas recebeu de presente de uma filha um livro, e teve uma inspiração que mudou a sua vida. Portanto, o que vale é a Lei do Impacto. Você recebe de acordo com o impacto que a sua emissão provoca num receptor. E isto quer dizer também que uma pessoa pode emitir positivo e receber negativo, como foram os casos de Gandhi e Luther King.

Mas Rhonda é um sucesso inegável. Será que foi porque ela pediu, acreditou e recebeu ou porque seguiu uma fórmula de Thomas Edson, talvez o maior inventor da história da humanidade: “O gênio é 1(um) por cento de inspiração e 99 (noventa e nove) por cento de transpiração”. A inspiração gera propósito. E a transpiração, para as pessoas de sucesso, é um processo de quatro etapas, e isto desde os primórdios da humanidade: 1) definição de objetivos; 2) previsão do que precisa ser feito, inclusive identificação de recursos e forças impulsionadoras e restritivas; 3) ação eficaz e eficiente; 4) correção de desvios. E a transpiração continua até que os objetivos sejam alcançados. Rhonda seguiu a fórmula de Thomas Edison, com muita competência. Ela era incrivelmente competente em termos de produzir reality shows e documentários, que inclusive foram premiados. Entre eles, Sexo Vende, Os Maiores Comerciais do Mundo e até sobre OVNIs, ou seja, discos voadores.

Assim, Rhonda estava perdida, mas quando ganhou o livro, teve uma inspiração e um propósito, fazer um filme sobre o livro e, a partir daí, a transpiração: definiu objetivo, começou a estudar sobre o assunto do livro, viajou com sua equipe para os Estados Unidos onde entrevistou e filmou 55 pessoas que ela considerava como sendo os maiores mestres no assunto do livro. Estas entrevistas redundaram em 120 horas de filmes, que foram rodados em aproximadamente 2 meses. Ela soube produzir e lançar muito bem o filme, sendo inclusive entrevistada por Oprah Winfrey. E também soube utilizar com competência a internet para a divulgação do filme, utilizando o mailing de todos os entrevistados. E do filme para o livro e para o sucesso foi só um pulo.

E inspiração, propósito, transpiração e competência também foi a fórmula de sucesso de Bill Gates. Ele estudava em Harvard e teve uma inspiração, “um computador em cada mesa”. Saiu de Harvard sem se formar. E criou e vendeu um produto, o sistema operacional MS-DOS, para a IBM, que foi por onde começou o sucesso da Microsoft. Portanto, inspiração, proposito, transpiração e competência. E nada de Lei da Atração e de pedir e acreditar achando que vai receber, pois isto é consciência mágica.

Mas é sempre importante ressaltar que Rhonda Byrne é um case de sucesso extraordinário e que merece ser estudado, sobretudo em termos de produção e venda de produtos que atingem de forma profundamente impactante o imaginário dos consumidores. Vejam bem, ela conseguiu vender milhões de livros que têm um conteúdo que não passa pelo controle de qualidade de uma pessoa mais atenta. Portanto, entender a história real de Rhonda Byrne pode ser muito útil.

E com Rhonda, acrescentamos um outro ponto na fórmula do sucesso: inspiração, propósito, transpiração, competência e divulgação de produtos e serviços de modo a atingir o imaginário dos consumidores, o que significa conquistar o coração e a mente das pessoas. E para não ficar só em livros de autores estrangeiros e escritos há mais tempo, vou analisar um livro de autor brasileiro e de lançamento relativamente recente.

4) O Poder da Ação

Este livro, na sua essência, é um livro sobre coaching. Trata de alguns pontos bastante relevantes que são abordados em todo e qualquer bom treinamento de coaching, como crenças, perguntas, foco e ação, não sendo, portanto, inovador quanto a isto. É sabido que as crenças podem afetar até o sistema imunológico de uma pessoa, como mostra Robert Dilts no seu livro Crenças. Perguntas também são importantes, como já mostrava Sócrates com a sua maiêutica. E também foco. E isto não apenas para pessoas, mas também para empresas, como mostra Al Ries no seu livro Foco, uma Questão de Vida ou Morte para sua Empresa. Com relação a estes pontos, nada a acrescentar. Mas vamos aos “entretanto”.

Se o livro tem os aspectos positivos relacionados acima, vamos a esta frase que é praticamente a espinha dorsal do livro: “Tem poder quem age, e mais poder ainda quem age certo”. De acordo com esta frase, toda ação é positiva. Pode ser mais ou menos. Mas será que é sempre assim? Pepê foi um brasileiro campeão mundial de asa delta. Quando disputava o bicampeonato, na última prova as condições de tempo estavam muito adversas, mas Pepê resolveu agir e se lançar assim mesmo, e morreu. E Jack Welch quando comprou a Kidder Peabody? Agiu mal e como decorrência provocou um prejuízo de 1,2 bilhões de dólares para a GE. E não vamos fazer nenhuma menção a Hitler, que também agiu muito. Na realidade, o poder está na mente e a ação é apenas um reflexo do que está na mente.

Isto significa que a ação tanto pode levar a grandes realizações como a prejuízos incalculáveis. Se as avaliações, conclusões e decisões da mente forem equivocadas a ação também será equivocada. E há até quem diga que umas das coisas que causa mais estrago é uma pessoa com mente equivocada mas cheia de iniciativa e de ação. E no livro estes pontos fundamentais não são nem citados. Mas por que se preocupar com a avaliação e decisão se toda a ação é intrinsecamente boa?

Um outro ponto que chama a atenção, e que está implícito no livro, é que se as pessoas não agem é porque estão na área do conforto. E existem vezes em que isto é verdade. Nestes casos, as recomendações do livro que, em última instância, provocam desconforto, dissonância cognitiva ou dor, são válidas. Mas o que acontece é que as pessoas podem não estar agindo por outras razões como, por exemplo, questões orgânicas como hipotireoidismo. E neste caso você pode provocar desconforto ou tanta dor quanto quiser que não vai adiantar nada. Ou então, as pessoas não agem por algo muito grave que é um fenômeno que psicólogo Martim Seligman chama de desamparo adquirido. Os estudos de Seligman foram feitos a partir do suicídio do seu pai. As pessoas com desamparo adquirido vivem em estado de dor e se for provocado desconforto, dissonância cognitiva ou dor, elas podem ter uma crise psicológica grave, ou mesmo, ir para o suicídio. Parece que o autor desconhece este fenômeno, bem como parece desconhecer a Janela de Johari e o que seja uma área cega e uma fachada. Assim, é como dizia William Shakespeare: “Há mais coisas entre o céu e a terra do que pode imaginar nossa vã filosofia”.

Portanto, primeiro compreenda e só depois encontre a solução. E uma das qualidades de um bom Coach é a capacidade de avaliar, de diagnosticar se o caso do cliente potencial é mesmo de coaching, medicina, terapia ou qualquer outra coisa.

Conclusão:

Livros podem ter diversos propósitos como entreter, contar histórias e romances. Podem ser para passar informações, apresentar alguma tecnologia. E também podem ser livros em que, no fundo, o autor quer vender alguma coisa, como programas de treinamento, de desenvolvimento pessoal ou, então, a si mesmo. E os procedimentos destes autores são, em muitos sentidos, semelhantes aos de Arthur Janov do Grito Primal. Se apresentam como PhDs, tem autoridade e dizem que criaram uma metodologia única, superior a todas as outras e, acima de tudo, perfeita e infalível. Em suma, são os melhores. E se você não souber descontruir o autor vendedor, você pode acabar comprando gato por lebre. E a competência de negociação é de extrema utilidade. Os bons negociadores sabem vender bem, resolver conflitos, fazer acordos de paz, alianças estratégicas, articulações e, também, comprar muito bem.

Para começar, é preciso considerar que o fato de ser PhD não impressiona um negociador. Bill Gates não tem curso universitário e igualmente Anthony Robbins, reconhecido como uma autoridade e referencia mundial em termos de desenvolvimento pessoal e coaching. Mas não é só isto. É importante ter conhecimento do assunto tratado no livro. Quem não conhece o assunto é como uma pessoa que anda de táxi numa cidade desconhecida. Pode ser enrolada facilmente pelo motorista. E também é preciso ter ótimas referências. Em coaching, por exemplo, considero referencias importantes Anthony Robbins, que na opinião de Richard Bandler é um gênio, Tim Gallwey, que muitos consideram o pai do coaching moderno e John Whitmore com seu método GROW. E aí é só verificar no texto do livro, a consistência. E na bibliografia se existe alguma referência a estes autores.

Portanto, livros podem ser extremamente úteis, mas também extremamente prejudiciais. E se você não for um leitor que souber avaliar e fazer o controle de qualidade, você corre um sério risco de comprar um falso brilhante acreditando que está comprando uma joia rara. É preciso ficar atento, pois para livros também vale uma música do compositor Billy Blanco: “O que dá para rir também dá para chorar”.

Se a fórmula do sucesso é inspiração, propósito, transpiração, competência e conquista do imaginário das pessoas, negociação é uma competência fundamental, que vai lhe ser extremamente útil em todas as áreas da vida, e até na leitura de livros.

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