Medo do diferente - O que aprendi em 2017 depois de atender 137 empresas

Não foi uma vez, foram várias as vezes em que vi a oportunidade, compartilhei com meu cliente, ele confirmou a oportunidade mas… a segurança do status-quo bloqueou o crescimento das vendas.

Não foi uma vez, foram várias as vezes em que vi a oportunidade, compartilhei com meu cliente, ele confirmou a oportunidade mas… a segurança do status-quo bloqueou o crescimento das vendas.

Oportunidade para uns, incomodação para outros
Quando construo um projeto de vendas, aproveito para salientar oportunidades latentes do negócio. Mesmo sem conhecimento profundo da causa, consigo fazer um exercício para me colocar no lugar do cliente do meu cliente e avaliar a forma como a oferta é comunicada, também me coloco no lugar do gestor comercial (meu cliente) para avaliar as possibilidades que o cenário oferece. Isso me permite criar um bom nível de análise crítica.

Veja esse cenário hipotético de uma indústria hipotética que foi encontrado por mim com frequência ao longo de 2017:

  • Oferece produtos de limpeza em caixas com volume similar.
  • Vende através de uma equipe de 20 representantes.
  • Distribui produtos em 70% do território nacional.
  • Uma tabela de preço por estado por questões fiscais.
  • Carteira com 700 clientes ativos, 1.000 inativos há mais de 180 dias e 4.000 inativos há mais de 360 dias.
  • Três pessoas digitam os 30 pedidos recebidos por dia através de e-mail.
  • Calcula o frete a cada pedido de venda colocado e informa o cliente depois.
  • A cada 4 pedidos 1 precisa do aval do gestor pois tem um desconto especial.

Habitualmente minhas sugestões mais básicas passariam pelo seguinte (super resumido):

  • Atacar clientes inativos através de novos canais de venda, podendo ser televendas e/ou e-Commerce B2B (se houver apoio do marketing).
  • Criar tabela de preço que contemple, além das questões fiscais, também o custo do frete.
  • Reduzir casos especiais (já falei de microgestão) e criar gatilhos que deem mais autonomia ao vendedor sem que isso fira a prática atual.
  • Eliminar redigitação de pedidos com software de força de vendas integrado ao ERP.

A reação nem sempre é a esperada
Por vezes minhas sugestões já haviam sido avaliadas anteriormente pelo gestor e não se mostraram vantajosas por algum aspecto lógico, outras vezes sou parabenizado pela minha dica valiosa, mas outras tantas vezes recebi uma negativa leviana e claramente sem base, por exemplo:

  • “Televendas não funciona. Se o representante não visitar não vende.” - E aqueles 4.000 clientes inativos que o representante não consegue visitar/positivar. Será que uma ação via televendas não criaria novas oportunidades? E se juntar o televendas com ações de marketing digital envolvendo e-Commerce B2B?
  • “Não vale a pena calcular o custo do frete por produto, faço só depois do pedido colocado.” - Perceba que a questão não é viabilidade, afinal de contas, é possível, mas o gestor não considera melhorar a experiência do cliente, entregando facilidade para que ele não tenha surpresas no seu pedido, sem contar a experiência do vendedor que conseguiria apresentar o preço final produto a produto (recomendo o post sobre concorrência²).
  • “Preciso de um workflow de aprovação de pedido. Tenho muitas solicitações especiais.” - Poucas empresas com quem conversei realmente possuíam maturidade no seu processo e o workflow era a evolução que faltava, a grande maioria, ou não tinha política comercial ou tinha uma política comercial complexa, em ambos os casos o problema poderia ser resolvido na raiz criando uma política comercial mais “inteligente”. Mas em vez de atacar a causa (medo da mudança), preferiam manter o status-quo e construir um elefante branco para gerenciar exceções.
  • “Mexer com integração de sistemas é caro. Quero algo mais fácil e barato.” - Será que as três pessoas que hoje redigiram pedidos não poderiam atuar de outra forma? Televendas? Pós-vendas? O investimento na integração entre os sistemas provavelmente seria menor que dois meses de trabalho das três pessoas e eliminaria a necessidade do retrabalho.

Ousadia e alegria
Eu aprendi que os gestores que se atreveram e fizeram diferente colheram melhores resultados:

  • Trabalharam na automação;
  • Facilitaram ao máximo a compra por parte do cliente;
  • Entregaram as melhores ferramentas possíveis ao representante;
  • Identificaram informações relevantes e entregaram ao representante;
  • Criaram novos canais de venda para sua empresa.

Essa ousadia aplicada com a estratégia correta faz com que gestores - gente como a gente - apareçam em matérias ou até nas capas de revistas causando aquele sentimento de “Que bobagem. Isso aí até eu faria”... Pois é. Mas se não atrever a fazer, nunca será capa de revista.

Como as coisas funcionam na sua empresa? Você já questionou as verdades absolutas por aí? Vou ficar feliz se comentarem aqui ou mandar uma mensagem.

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Tags: gerente de vendas gestão comercial inovação representantes vendas b2b