Não culpe a crise ou o e-commerce. O varejo tem perdido vendas para si mesmo todos os dias.

Por ética e sigilo comercial, eu não vou citar nenhum caso específico por aqui, mas uma verdade que venho constatando e reforçando minha visão a cada dia mais é que o varejista não está perdendo seus consumidores (e suas vendas) para a crise ou para o e-commerce, como sempre acreditou.

Na maioria dos casos, ele ainda está perdendo para ele mesmo, oferecendo uma experiência muito abaixo da expectativa, ou ainda não tendo seu mix de maneira adequada ao seu consumidor.

Segundo os estudos que elaboramos na Virtual Gate, monitorando o tráfego e a conversão em quase 4.000 pontos no Brasil, a conversão média no varejo brasileiro oscila por volta dos 20% (obviamente oscilando de acordo com o mercado e o posicionamento da marca neste).

Isso significa que o varejo ainda perde 4 em cada 5 clientes que decidem inicialmente por sua marca na hora da compra. Eu venho há alguns anos apostando pesadamente na produtividade como ferramenta de transformação do varejo brasileiro. Quem teve a oportunidade de assistir uma de minhas palestras sobre o tema pode perceber o quão longe estamos de ser produtivos. Ainda operamos no modelo de abre-loja-fecha-loja-e-ve-quanto-vendeu.

Não se trata somente de criar métricas ou ter mais indicadores, entupindo as marcas de informação sem sentido que mais parecem um bando de dados do que um banco de dados, como se diz no ditado popular. Falta gente analítica no varejo, falta treinamento, falta visão, mas sobretudo falta ação sobre os dados!

A questão dos dados hoje é saber usá-los. Transformar os ingredientes em receita, sem errar no tempero, ou exagerar na porção. Ou melhor ainda, aqueles que com poucos dados, conseguem revolucionar o negócio!

Procuram-se chefs.

Um grande abraço e boas vendas
Caio Camargo

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Tags: comercio crise empreendedor empreendedorismo negocios oportunidade produtividade varejo vendas

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