Não tire a Venda dos Olhos!

O mundo dos negócios hoje não permite amadorismo, errar uma vez é aceitável, continuar no erro é fracasso certo e quando isso acontece é porque muitos ainda vivem no modelo antigo de se pensar negócios e ainda sonham em prosperar como a sorte de se encontrar uma agulha em um palheiro.

          Primeiramente lhe agradeço profundamente por ter a curiosidade de ler este texto de título no mínimo curioso, digamos até contraditório, mas como nada é por acaso você que é empreendedor verá que deve estar atento a tudo que citar o termo "venda", afinal sem vender corretamente você não irá muito longe.
          O mundo dos negócios hoje não permite amadorismo, errar uma vez é aceitável, continuar no erro é fracasso certo e quando isso acontece é porque muitos ainda vivem no modelo antigo de se pensar negócios e ainda sonham em prosperar como a sorte de se encontrar uma agulha em um palheiro.
          "A estratégia de ontem foi o que nos possibilitou sobreviver até agora, mas uma nova estratégia deve ser criada se quisermos garantir nossa sobrevivência no futuro." esta frase dita por Paul Levesque, um recente ex-lutador de MMA mais conhecido como Triple H resume bem o sentimento que deve tomar conta continuamente de todos que estão dispostos a investir no mundo dos negócios e como forma de contribuição, quero aqui expor cinco crenças que já não geram resultados positivos nos dias de hoje:
          1. Eu consigo vender qualquer coisa para qualquer um.: Esta verdade já caiu por terra! Existe até uma obra clássica que afirma isto, no entanto ela foi escrita há muito tempo e para um momento e uma realidade que não é a nossa, em nosso país, de maneira geral, ainda estamos saindo da cultura da sobrevivência, onde os negócios não nascem planejados e são iniciados por pura necessidade de ganhar o pão de cada dia, quase um "escambo com troco", esses negócios não prosperam, eles aumentam ou incham pois não existe por parte de quem está à frente o conhecimento devido para que se consiga a continuidade, perenidade e crescimento. Apesar dos números da mortalidade de pequenas empresas no Brasil atingir sua mínima histórica com uma média de 24% - segundo o SEBRAE, onde há 10 anos era de 50%, ainda temos um longo caminho para chegarmos próximo a economia de países maduros como EUA, Alemanha e França e este trajeto ainda segue pela educação, escolaridade (coisas diferentes) e amadurecimento empresarial, o simples fato de definir o nosso nicho de atuação escolhendo bem nosso público alvo é um grande otimizador de tempo e de recursos, portanto se especializar no "seu" cliente deve ser um hábito contínuo e a disciplina deve ser sua disciplina obrigatória, hoje com a concorrência inchada quem muito quer pouco tem, talvez nada.
          2. A culpa é da crise! Se concordamos com isso estamos contribuindo com o crescimento deste cenário negativo, lógico que existem variáveis que não dominamos, por isso mesmo é que devemos sempre pensar como estrategistas e buscar uma visão bem além do que enxerga nossa visão, temos que subir na montanha mais alta para ver mais longe o que está por chegar e não apenas agir como executor, como pura a simples mão-de-obra. Muitas pessoas fazem plano de negócios para implantação de seu empreendimento e só, não realizam um plano de continuidade para que a empresa suporte as adversidades que com certeza virão, a intenção é que quando estivermos frente a frente com as mudanças você consiga resistir sem danos e sair à frente de todos que apenas aceitaram a afirmação de que a culpa era da crise, tornando ela uma profecia auto realizável, entenda-se crise como "Mercado em movimento", esteja atento às tendências e adapte-se ou morra.
          3. Tenho o melhor produto do mercado: Esqueça, não adianta você vender produtos se o cliente quer comprar soluções! É muito mais fácil vender o que o cliente quer comprar do que tentarmos lhe impor algo que temos para vender, todo mundo, inclusive eu e você, já deixamos de pagar por algo que seria mais "barato" apenas por percebermos que não nos traria tanta satisfação assim e investimos mais dinheiro em outro que nos dava esta certeza. Comprar e vender não são atos contrários, muito pelo contrário, eles se complementam, principalmente quando todos os envolvidos estão dispostos a fechar o negócio, não ouvir o cliente ou saber o que o cliente deseja é um dos principais motivos do fracasso nos negócios, só porque você gosta de comida tailandesa não quer dizer que você terá sucesso se colocar um restaurante de insetos e larvas em sua cidade, a primeira questão a responder seria se temos público para tal ou ainda em uma alta de otimismo se temos tempo hábil para desenvolver esta cultura...Percebe? Não é complicado mas é complexo. Grandes empresas também falham, como é o caso da gigante BIC que lançou uma linha de perfumes franceses que levava seu nome e não conseguiu emplacar tirando em 3 anos seus produtos do mercado. Será que o consumidor da caneta usaria um perfume de mesmo nome? Alguém perguntou a ele? Ele errou, você não pode errar.
          4. Basta ter fé que as vendas melhoram.: Você faz planejamento de vendas em sua empresa? Sabe qual é a média de compra de seus clientes? Qual a taxa de conversão? Sabe quantos clientes frequentes tem e que frequência é esta? Seu segmento tem sazonalidade? Sua equipe é composta de quantas pessoas? Esta quantidade é suficiente? Elas tem objetivos pessoais ou metas a cumprir? Elas estão alinhadas com a missão da empresa? Qual a missão de sua empresa? Qual sua estratégia de divulgação de produtos/serviços? Conhece seu ponto de equilíbrio financeiro? Como calcula seu preço de venda? Seu produto/serviço é comprado ou vendido? Onde você quer chegar com esta empreitada? Você é chefe ou líder? Sabe quantas perguntas eu fiz neste ítem 4? Agora que você já contou saiba que se não tem resposta para pelo menos 80% dos questionamentos, não adianta ter fé sem que aja trabalho, nada é obra do acaso. Definir metas e estratégias de vendas para atingir objetivos é essencial para a possibilidade de sucesso, apesar disto ainda é uma ferramenta pouco utilizada pela grande maioria das empresas. No pain, no gain!          

          5. Meu diferencial é a qualidade.: Bem-vindo ao time dos iguais, onde se disputa cada centavo de real, onde a guerra de preços é grande e infelizmente todos perdem - o produtor, o vendedor, o consumidor e as finanças de sua empresa. Qualidade é o que todos os produtos ou serviços dizem ter, afinal nunca escutei de nenhum empresário que seu produto era ruim, nem aqueles que diziam que seu preço era o menor deixavam de ter qualidades, sendo assim todos os produtos em alguma escala possuem atributos que os define para algum cliente em potencial, qualidade é então um valor subjetivo que o só o consumidor mensura e o empresário apenas estima. Lembro bem de uma situação em que meu relógio deixou de funcionar, eu estava em viagem e não poderia estar sem ele na reunião, foi quando sem tempo hábil para o reparo comprei um relógio de R$ 12,00 que atendia perfeitamente à minha necessidade para aquele momento, qualidade é portanto "adequação à necessidade" pois envolve vários fatores que unidos geram um julgamento de valor que pode ser pontual, portanto saiba por qual motivo o seu cliente está disposto a pagar e o atenda de uma maneira inesquecível, só assim você irá transpor a barreira da qualidade, que hoje é atributo de obrigação, quem não tem até desce para o play, mas não brinca.

          Estar com a venda nos olhos é antes de tudo um estado de espírito, onde devemos ser sensíveis a problemas, deficiências, lacunas no conhecimento, desarmonia, identificar as dificuldades, buscar soluções, formular hipóteses, testar e retestar estas hipóteses e finalmente comunicar os resultados ao mercado, traduzindo satisfação para o cliente e em lucro para a empresa.
Uma empresa ou empresário que consegue navegar em todas as águas do mercado se alinhando ao contemporâneo consegue deixar marcas positivas ao longo de sua trajetória para sua corporação e principalmente faz a diferença na vida de seus clientes, portanto não tire a venda dos olhos, não tire seu cliente de vista, a emergência dele deve ser sua constante preparação.
E se alguém disser que já sabia de tudo isso, busque saber se ainda continua com os mesmos resultados, em caso positivo, lhe lembre o trecho da música Sol de primavera de Beto Guedes. "...a lição sabemos de cor, só nos resta aprender...".

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