Negociação Empresarial Não Existe

Listei 03 dicas para te ajudar a entender como funciona uma negociação empresarial na prática.

Provavelmente você já ouviu falar nos termos 'B2B', 'vender para empresas', 'linguagem empesarial'... de fato, quando estamos envolvidos nesse mundo corporativo, algumas coisas devem ser consideradas e outras desmitificadas. Mas como assim?

A negociação empresarial não existe. Não faz muito sentido. O problema mora, muitas vezes, no pensamento de que esse tipo de negociação tem de obedecer certos padrões, certas linguagens como se tudo fosse um script sendo que o fator humano é o principal item desse processo.

Então vamos aos 3 pontos importantes de uma 'negociação empresarial':

Você não negocia com uma empresa, e sim, com uma pessoa.

Toda empresa é comandada por alguém. Se o empresário que vai realizar a compra, entender que o produto ou serviço oferecido vai atender plenamente suas necessidades e desejos (vai realmente resolver o problema), o potencial de compra tende a aumentar.  É sempre bom para o vendedor descobrir quem é a pessoa que está por trás da empresa e quais os seus comportamentos, pois a venda B2B é de fato uma venda B2C em ternos práticos. Utilizando o exemplo de negociação entre uma empresa de Lubrificantes (Fornecedor) e uma Mecânica de Automóveis (Cliente), é preciso que o fornecedor entenda como o cliente vende o produto que ele fornece para ajudá-lo nesse processo. Quanto mais o cliente vende o produto que você fornece a ele, mais ele provavelmente vai comprar de você. 

 

Se você não vendeu, é porque pode não 'foram com sua cara'.

Nem todo mundo vai gostar de você. Acostume-se com isso e procure não levar para o lado pessoal. São negócios. As pessoas costumam fazem negócios com aquelas pessoas com as quais ela se identifica, que criaram um certa 'conexão'. Por isso é tão importante saber como aplicar algumas técnicas para minimizar os problemas de relacionamento, pois a primeira impressão é a que fica. Se o cliente tem real necessidade do produto que você vende, mas ele não realiza a compra é provavel que na negociação, você tenha 'vacilado' em algum ponto (que você não percebeu) ou simplesmente não foram com sua cara por algum outro motivo. Você não transmitiu confiança. Utilizar algumas técnicas de negociação podem melhorar a performance e diminuir essa má impressão. 

Negociar é se relacionar com pessoas

Impressionante como algumas pessoas ainda insistem em querer achar uma fórmula mágica de como vender para empresas sem ao menos criarem algum tipo de relacionamento com o dono da empresa ou com alguém que possa encurtar esse processo. Em uma negociação você se relacionará com uma pessoa. Respeitar a cultura da pessoa, saber escutar, saber mais sobre a realidade do cliente, quem é a autoridade no campo de atuação do cliente, saber quem o cliente segue como exemplo. Conhecer profundamente o negócio do cliente são itens a se considerar. Muita gente torce o nariz, mas no livro de Dale Carnegie 'Como fazer amigos e influenciar pessoas'', ele mostra que a partir do momento em que você começa a expandir seu networking, para a prospecção, você precisará influenciar pessoas totalmente desconhecidas que talvez não confiam em você, te desconhecem ou tem dúvidas em fazer negócio com você devido à desvantagem. 

Então, a conclusão é que a negociação empresarial é de fato, uma negociação pessoal. A capacitação, o estudo e a  aplicação prática podem te levar a respirar melhor do que aqueles que seguem uma cartilha tradicional esperando que a coisa funcione como antigamente sendo que o mundo mudou. O mercado mudou. E você, também. Relacione-se e vença.

 

 

 

 

 

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