Negociação: entendendo o depoimento do Lula por uma nova ótica

Os conceitos e princípios que levam ao sucesso numa negociação são os mesmos que levam ao sucesso em qualquer área da vida, inclusive num julgamento

Reuters/ Ricardo Morais
No depoimento, Lula e seus advogados venderam a ideia de que o ex-presidente não era o proprietário do tríplex

Sou professor e Coach, com foco em negociação e liderança, e o propósito deste artigo não é entrar no mérito da questão, isto é, identificar se Lula é ou não é o proprietário do tríplex. Mas é para mostrar que os conceitos e princípios que levam ao sucesso numa negociação são os mesmos que levam ao sucesso em qualquer área da vida, inclusive num julgamento. A começar que negociação e julgamento se constituem em processo decisório. Nas negociações o processo decisório é compartilhado e feito pelas partes para se chegar a um acordo, sendo que existem basicamente duas partes. No julgamento além de duas partes, também existe um juiz, que é quem vai tomar a decisão final. As partes se manifestam, mas a decisão final é tomada por um juiz, que deve ouvir as partes para chegar a uma decisão que seja justa. E a grande questão é a de como influenciar o processo decisório de um juiz, o que importa, inclusive, em influenciar a sua percepção e avaliação da situação, sempre lembrando que toda negociação também é um processo de influência. Assim, o que se quer mostrar é que os conceitos e procedimentos utilizados numa negociação também podem ser utilizados, e ajudar muito, num julgamento. Vejamos alguns pontos relevantes.

Podemos considerar que no depoimento do Lula haviam vendedores, compradores e o juiz. Os vendedores eram Lula e seus advogados e os compradores eram os promotores. E qual o objetivo de Lula, o que ele queria vender? Que de forma alguma ele era o proprietário do tríplex. E qual o objetivo dos promotores, que na realidade é o mesmo dos compradores? Saber se o produto que está sendo vendido corresponde ao verdadeiro ou falso brilhante. E é preciso ter consciência que toda vez que se compra mal, as consequências podem ser muito graves.

Entendendo as etapas da negociação

Toda negociação tem basicamente três momentos que são a preparação, a execução e o controle e avaliação. E isto também se aplica a um julgamento. E o que todos nós vimos pela televisão, ou seja, a manifestação das três partes, Lula e seus advogados, os promotores e o juiz Sérgio Moro, corresponde à fase de execução. Mas para que as partes tivessem cumprido adequadamente os seus papéis é fundamental que tenham feito uma boa preparação. E neste sentido, há uma frase clássica de Benjamin Franklin: quem não leva a sério a preparação de algo está se preparando para o fracasso.

Portanto, se as três partes queriam ter o melhor desempenho possível, é fundamental que tenham feito uma preparação de alto nível. Nos meus treinamentos de negociação utilizo alguns instrumentos que proporcionam excelentes resultados e que poderiam ter sido utilizados perfeitamente pelas partes. Entre estes instrumentos estão a Matriz de Preparação que, entre outras coisas, possibilita que se faça uma análise de risco da situação e o Campo de Forças de Kurt Lewin. Lewin foi um psicólogo alemão que emigrou para os Estados Unidos para fugir do nazismo. Foi professor de Psicologia das universidades de Stanford, Cornell, Iowa, Harvard e do MIT - Massachusetts Institute of Technology. E para o fechamento da preparação, conforme a complexidade do caso, também utilizo a técnica do advogado do diabo, cujo propósito é destruir a preparação feita. Se não conseguir é sinal de que a preparação está bem feita. Se conseguir é indicativo de que é preciso encontrar outros desenvolvimentos e aperfeiçoamentos.

O depoimento propriamente dito

No depoimento propriamente dito, ou seja, a fase de execução, em termos de linguagem de negociação, havia claramente uma situação de venda e compra. Lula e seus advogados estavam vendendo. Vendendo a ideia de que Lula não era o proprietário do tríplex. E os procedimentos dos promotores correspondem ao mesmo dos compradores. Em geral, os vendedores generalizam e assim costumam dizer: este é o melhor produto, não existe nada igual a este produto. Esta é a pessoa mais honesta do mundo. E ao mesmo tempo, os vendedores devem estar preparados para enfrentar as objeções e o ceticismo. E isto foi feito, entre outras coisas, através da negação e também de ameaças, explícitas ou veladas. E como devem agir os compradores? Especificando e especificando. E como isto foi feito no depoimento? Através de muitas perguntas e de documentos. O que deve ser entendido é que toda vez que um comprador não souber especificar e entender concretamente a situação, pode acontecer o mesmo que aconteceu com o supermercado Paes Mendonça quando comprou o Disco. Faliu por não perceber que o Disco tinha dívidas trabalhistas impagáveis.

É por estas e outras que negociação é uma competência fundamental e de mil e uma utilidades. Mas é importante salientar que existem duas formas de se conduzir uma negociação. A solução de problemas e a barganha. Os procedimentos de um juiz devem ser semelhantes aos da solução de problemas, cujo principio básico é primeiro compreender e só depois encontrar a solução. E foi esta forma de negociar que permitiu o acordo de Camp David que selou a paz entre o Egito e Israel. Já acusação e defesa, ou seja, compra e venda na linguagem de negociação, podem até agir com procedimentos correspondentes a certos tipos de barganha, seja suave ou agressiva.

E uma das características dos bons negociadores é estar atento e saber lidar com frases do tipo, a versão é mais importante que os fatos, que é própria dos manipuladores. Assim é fundamental para um bom negociador saber separar o joio do trigo e, para isto, também é preciso possuir um repertório de táticas e estratégias muito amplo e, inclusive, conhecer a dialética erística de Arthur Schopenhauer, cujo propósito é: convencer qualquer pessoa de qualquer coisa, mesmo estando errado.

Portanto, tenha sempre presente que o que leva ao sucesso numa negociação é o mesmo que leva ao sucesso em qualquer área da vida.

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