O B2B ainda não explora o digital: o que aprendi em 2017 depois de atender 137 empresas

Em determinado período do ano, passei a prospectar empresas que poderiam se aproveitar da nossa tecnologia para vender mais e foi aí que eu percebi que o mercado B2B brasileiro ainda está nos anos 90 quando o assunto digital.

Grande parte dos gestores ainda não tem a real noção do impacto que a tecnologia pode causar na sua operação e outros são céticos em relação aos benefícios de dar um passo além do pedido de venda recebido por e-mail.

Vejam o que foi possível constatar quando assunto é venda de indústrias e distribuidoras:

1 - O canal oficial para recebimento dos pedidos
Sem dúvida alguma, o e-mail é de longe o canal mais utilizado por indústrias e distribuidoras brasileiras quando o assunto é venda e captura do pedido. E isso acontece tanto pra quem recebe 10 pedidos por dia, como pra quem recebe 100.

Não são poucas as empresas que investem um caminhão de dinheiro em atividades que poderiam ser facilmente automatizadas, como por exemplo a digitação e conferência do pedido.

2 - Marketing cuida de catálogo
Muitas empresas contam com setores de marketing, outras utilizam os serviços de uma agência, praticamente todos com quem conversei dão importância para marketing, porém, simplesmente ignoram, por exemplo, as oportunidades do marketing digital.

Vocês ficariam abismados com a quantidade de gestores que resumem as atividades de marketing à criação e atualização do catálogo de produtos e uma vez por ano, à confecção do cartão de natal. Em outras palavras: “Marketing é muito importante pra mim, pois sem ele não existiria catálogo”.

3 - Visitar, visitar, visitar
“Se não visitar não vende”.

Ouvi isso de 99% os gestores comerciais com quem conversei. E concordo que a visita é importante, sem ela o cliente não conhece o representante, não olha no olho, não cria confiança.

Porém, depois desse contato de apresentações, também acredito que existe uma parcela de clientes que adoraria comprar sem parar os afazeres do dia para receber vendedor pra tomar café. Alternativas para servir esse cliente com excelência já existem e são excelentes, mas as iniciativas nesse sentido ainda são raríssimas.

4 - Portais de venda
Pra quem não é do meio pode pensar que isso é bom e demonstra que a empresa é digital, mas na verdade serve como um “cala-boca” de alguém pra alguém que busca um suspiro de tecnologia no processo. Explico: Em 90% das vezes é um MS Excel 98 piorado, com algumas travas, pensado e criado para rodar no Internet Explorer 5. Ou seja, foi desenvolvido em 2004 e por lá ficou, mas é acessado pela internet então está ótimo.

5 - Follow-up de pedidos
Existe pelo menos uma pessoa paga pelo gestor comercial que é responsável por atender ligações do cliente ou representante e responder qual status do pedido. Basicamente passam o dia dizendo: “Foi faturado, será entregue dia X”, “Está em produção, previsão pra dia X”, “O cadastro do cliente não foi aprovado”... e assim vai.

Imaginem isso pra quem atende 600 clientes por mês e suporta 30 representantes, recebendo mais de 30 pedidos por dia. O que tem de digital nisso é que as vezes trocam e-mails e WhatsApp.

6 - WhatsApp
Ele foi a revolução dos últimos anos, mas é o patinho feio. O WhatsApp é igual a cotação do dólar paralelo, ninguém é responsável por sua adoção mas todo mundo sabe que existe e ele faz parte das regras do jogo.

A maioria dos gestores não admite abertamente que aceita pedido pelo WhatsApp, mas na atual conjuntura econômica, não existe gol feio, só existe gol.

Ps.: Quando falava do e-Commerce B2B e seu potencial na venda, cansei de ouvir gestor comercial dizendo: “Meu cliente não compra pela internet”. E depois confirmar que o representante recebe pedidos pelo WhatsApp. Vai entender...

Dias melhores virão
Uma nova geração de compradores vem ocupando a linha de frente de muitas empresas no Brasil e isso tem obrigado muitos gestores comerciais a buscar alternativas para não serem engolidos.

O movimento já começou, eu mesmo conversei com alguns gestores que procuraram a Meus Pedidos para tratar especialmente de e-Commerce B2B e automação de venda. Agora não é apenas a área comercial que puxa essa frente, mas também a equipe de marketing que está incomodada por não conseguir surfar essa onda digital.

Mas enquanto tem gente preocupada com presença digital, venda pela internet, audiência, relevância, redes sociais, Ads e afins, ainda tem MUITO gestor comercial que não bate meta achando que o portal de vendas é suficiente e o problema é a concorrência.

Sua empresa é digital? Que tipo de serviço foi transformado recentemente? Compartilhe seus aprendizados.

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Tags: gestão comercial marketing digital vendas b2b