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O que é proposta de valor e por que é tão importante para seu negócio?

Hoje muito se fala sobre a importância de uma empresa ter uma proposta de valor claramente definida. Mas você sabe de fato o que é uma proposta de valor e por quê faz a diferença?

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Hoje muito se fala sobre a importância de uma empresa ter uma proposta de valor claramente definida e que seja relevante para seu segmento de cliente. Mas você sabe de fato o que é uma proposta de valor?

O que é proposta de valor?

O Brilhante autor Alexander OSTERWALDER define como: "Proposta de valor é entendida como o conjunto de produtos e serviços que criam valor para um segmento específico de clientes". E pode-se acrescentar que o valor representa os benefícios entregues pela empresa a partir de uma relação direta na forma como os produtos e serviços foram oferecidos e empacotados para atender as necessidades dos clientes internos e externos.

Ainda está confuso? Veja está definição:

"Propostas de valor são as declarações de benefícios que são entregues pela empresa ao seu público externo, como clientes (por exemplo, preços mais baixos, mais opções de produtos, entrega mais rápida) e também ao seu público interno, como funcionários e acionistas (por exemplo, reembolsos de despesas mais rápidas, menor tempo para mercado, o crescimento da quota de mercado)"  BAGCHI, Sugato; TULSKIE, Bill.

 É possível afirmar, portanto, que a proposta de valor descreve a forma como uma empresa se ​​diferencia dos seus concorrentes e é a razão pela qual os clientes compram de uma certa empresa, e não da outra. Mas o que seria de fato o valor e em quais momentos ele pode ser criado e notado pelo cliente?

O que é valor?

O valor de um produtor ou serviço só é criado quando há o encaixe entre o bem oferecido pela empresa e as necessidades do cliente, e normalmente ocorre através da utilização (por exemplo, dirigir um carro), redução do risco (por exemplo, seguro do carro) ou quando reduz os esforço e torna uma tarefa mais fácil e cômoda (por exemplo, serviço de disk pizza). A criação de valor ocorre também no contato com clientes internos a empresas, fornecedores e parcerias.

Já o valor para o cliente é comumente definido como a diferença entre os benefícios e os custos percebidos de um produto ou serviço e ele é notado como positivo quando o desempenho é superior ao custo total do cliente. 

Por desempenho podemos entender de duas formas: o quão bem um conjunto de produto e serviços (características, qualidades, etc.) reúne o maior número possível de necessidades dos clientes (básico, esperado, desejado ou imprevisto) ou ainda em comparação a concorrência o quanto eles se comparam em uma escala de referência (baixa, média e alta) na comparação dos benefícios oferecidos. Já o custo total do cliente está envolvido com a soma do preço (custos financeiros), esforço (aquisição, operação, manutenção e complementar pesquisa de produtos) e risco. 

Preço  x  Valor

Vale ainda ressaltar aqui a diferença existente entre preço e valor. Primeiro que o valor como foi visto é determinado pelo cliente ou de forma mais ampla por quem adquire um produto ou serviço, já o preço é uma representação monetária fixada por quem vende a partir de um equilíbrio com o valor criado (o quanto atende uma necessidade de um perfil de clientes).

Observe que um mesmo bem pode ter valores diferentes para pessoas diferentes, por exemplo um quadro de arte pode ter muito valor para um colecionador e pouco ou até nenhum valor a uma outra pessoa. Ainda neste exemplo, este colecionador aceitaria pagar milhões enquanto outra pessoa acharia uma absurdo o preço estabelecido.

Por quê é tão importante ter uma boa proposta de valor?

Diante do exposto neste artigo, é possível entender o porquê as empresas devem estar sempre buscando criar valor para se diferenciar no mercado e da concorrência, e ainda, ter um melhor equilíbrio para fixação do preço. E para criar valor é preciso inovar e se reinventar a todo momento, pois as necessidades dos clientes estão em constantes adaptação e mudança.

Tenha uma boa proposta de valor, aliás busque ter uma proposta única e excepcional, este é o primeiro passo para quem deseja ter um negócio de sucesso!

A dinâmica atual exige que organizações adotem um modelo de negócios inovador que permita criar, entregar e capturar valor dentro de um ciclo de renovação constante, aliás no próximo artigo veremos melhor o conceito, tipos e características de modelos de negócios de sucesso.

Até a próxima!

Quer se aprofundar mais no assunto? Continue me acompanhando e/ou explore minhas fontes:

ADOLPHO, Conrado. Os 8 P’s do marketing digital: O seu guia estratégico de marketing digital. São Paulo: Novatec Editora, 2011, 3ª edição.

BAGCHI, Sugato; TULSKIE, Bill. e-business Models: Integrating Learning from Strategy Development Experiences and Empirical Research.Vancouver: 20th Annual International Conference of the Strategic Management Society, outubro, 2000. 

KAMBIL, Ajit; GINSBERG, Ari; BLOCH, Michael. Re-Inventing Value Propositions. Stem School of Business - Working Paper IS-96-21, 1996.

KAMBIL, Ajit; ESELIUS, Erik. Value Innovation in the eEconomy. A Working Paper from the Accenture - Institute for Strategic Change, setembro, 1999. 

 OSTERWALDER, Alexander; PIGNEUR, Yves. An ontology for e-business models. Wendy Currie : Value Creation from E-Business Models, 2003.

OSTERWALDER, Alexander; PIGNEUR, Yves. Business Model Generation: Inovação em Modelos de Negócios. Rio de Janeiro, RJ: Alta Books, 2011.

 OSTERWALDER, Alexander; PIGNEUR, Yves; BERNARDA, Greg; SMITH, Alan. Trad. Bruno Alexander. Value Proposition Design: Como construir propostas de valor inovadoras. São Paulo: HSM do Brasil, 2014.

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