O Rei comprador

O comprador tradicional já não cabe mais ao modelo atual de negócios. O vendedor faz parte do resultador e precisamos deles para alcançar objetivos.

O Rei comprador. Essa figura é um babaca. Ele faz o representante de vendas ou o vendedor esperar por horas na sala de recepção, ele sugere ou diretamente pede alguns mimos ao vendedor que a boa prática da honestidade não permite e enfim, é alguém que eu já conheci estando do outro lado em vendas e que, mesmo quando eu nunca sonhava em ser um comprador, imaginava que era o tipo de pessoa que eu não queria ser.
Tem motivo.
Traga para seu mundo, em um exemplo banal, você vendendo um bem seu. Vamos considerar que está vendendo seu carro e um comprador combina de chegar em sua casa para ver o veículo às 9h00. Já passam das 11h00 e ele não chegou e sequer lhe telefonou justificando o atraso. De repente ele chega 11h30, não dá nenhuma satisfação, e ainda por cima, desdenha do seu carro e ele quer colocar o preço.
Supondo que você não esteja à beira da morte precisando de dinheiro, venderá seu carro? Eu acho que não.
Agora vamos criar um segundo cenário onde você está esperando o comprador do seu carro, no mesmo horário, as 9h00, e ele chega às 8h50, olha seu carro, guarda para ele durante toda a análise que ele irá fazer do mesmo tudo o que eventualmente ele está enxergando como pontos negativos, e no fim da visita ele lhe propõe um preço, justificando de forma honesta a necessidade de troca de pneus, ou algum reparo na funilaria. Ainda estou considerando que você não está desesperado por dinheiro. A chance de que seja feito negócio é muito maior, certo?
Assim é no dia a dia de compras. Não existe espaço para o “comprador soberano”, o “senhor de compras”. Representante/vendedor chegou no horário, ele deve ser atendido, sua proposta deve ser ouvida, os indicadores e metas de compras devem ser colocados ao vendedor para que o mesmo entenda onde o comprador precisa que ele chegue. Em resumo, é uma troca de necessidades. Ambos precisam do negócio, por mais que o mercado tenha excesso de oferta, ouvir o fornecedor é algo sensacional. Ele pode lhe trazer uma alternativa para alcançar a meta que você como comprador não fazia ideia de como chegar lá.
Vejo algumas consultorias de compras que teoricamente colocam os fornecedores em uma sala e espancam ele até a última gota de sangue, e isso não é saudável para a relação que fica depois. A Consultoria se vai, e a relação fornecedor e empresa contratante fica. Já vi casos onde a consultoria veio, espancou, conseguiu uma redução na despesa, ganhou seus quase 20% de FEE em cima da redução, foi embora e poucos meses depois o fornecedor iniciava comentários de que nunca mais participaria de nada que aquela consultoria conduzisse. Ou, na pior das hipóteses, vinha até mesmo pedir reajuste do contrato, pois o que foi negociado no calor do “espancamento” pela consultoria foi proposto, mas sem base para que fosse saudável o fornecimento.
Em conclusão, o fornecedor não é seu melhor amigo, confidente. Mas é alguém que você deve tratar bem. Fazê-lo entender que ele faz parte do negócio e que juntos negociando é possível alcançar a meta, o prazo e etc. Uma negociação unilateral é coisa de muito tempo atrás.
De que lado eu estou? Do bom negócio. Quero que seja saudável para ambos.
Mais vale eu ter 5% de economia em um projeto que vai durar o contrato todo, do que eu ter 15% de economia em um projeto que por pressão seja minha ou de uma consultoria, vai durar 2, 3, 4 ou 5 meses e deixará de ser saudável ao fornecedor.

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