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O “Super Gerente” Comercial

Luiz Fernando,
Todos nós conhecemos ou passamos em nossas vidas por um tipo de “Super Gerente”.

Ele se caracteriza como o verdadeiro profissional “Bombril”. Está sempre correndo e atarefado, faz as maiores vendas da empresa, conhece tudo sobre os processos e os produtos que comercializa, resolve todos os problemas de sua área e esta sempre “apagando incêndios” dentro de seu setor.

Não se questiona a dedicação ou a qualidade pessoal deste profissional, mas sim o seu desempenho como gestor. O que este colega se esquece é que o seu papel é estratégico dentro de uma organização. Que cabe a ele, além de garantir os resultados imediatos, ESTABELECER DIRETRIZES que garantam o desempenho da empresa no médio e longo prazo. Como está sempre exercendo funções operacionais, não consegue tempo para analisar o mercado onde sua empresa está inserida, estabelecer um planejamento estratégico coordenado com todas as áreas da empresa nem organizar a sua divisão de forma consistente. É por isto que ele está sempre atribulado em seu dia a dia. Seu departamento não está sendo GERENCIADO, mas apenas EXECUTADO.

Para ajudar o “Super Gerente” a se tornar um “Gerente Eficaz” vamos olhar as principais funções que um Gestor Comercial deve desempenhar.

- Visão estratégica para a vitalização do negócio: Um gestor da área comercial deve ENXERGAR SEU NEGÓCIO COMO UM TODO e, principalmente, os cenários futuros de sua empresa. É obrigação de um gerente comercial entender o posicionamento de sua empresa perante o mercado, quem são os seus clientes, classificá-los segundo ordem de importância seja estratégica ou econômica, seus níveis de satisfação com relação ao o que você esta oferecendo atualmente em termos de produtos ou serviços e quais são suas necessidades e desejos futuros visando oferecer SOLUÇÕES a eles no seu dia a dia. Deve também saber quais são os “players” de seu segmento, como eles atuam, seus pontos fortes e fracos, como está baseada sua estrutura comercial, suas táticas de vendas e outras informações que considere importantes. Buscar saber se as estratégias de comunicação de sua empresa com seus clientes estão atingindo os objetivos propostos e realizar as correções necessárias para que consiga um canal competente de relacionamento com os mesmos. Com estas informações cabe ao gestor comercial montar estratégias consistentes e duradouras para o setor de vendas.

- Liderança Inspiradora: Um gestor comercial é acima de tudo um LÍDER QUE FAZ COM QUE SEUS COLABORADORES EXERÇAM SUAS ATIVIDADES COM PAIXÃO E DEDICAÇÃO para que eles mantenham o impulso para atacar, crescer e prosperar. Então um gestor comercial deve ser ético com seus colaboradores. Se você é honesto deixe claro isto a eles, se você é respeitador demonstre isto a sua equipe, se você é profissional deixe isto claro a todos. Você não poderá exigir aquilo que não pratica. Deve também mostrar um visão inspiradora do futuro de seu negócio a seus colaboradores, insistindo firmemente com cada um qual a direção a tomar, onde eles devem se concentrar e quais são as prioridades para eles. E deve ter clareza em suas atitudes e procedimentos. Todos devem saber o que fazer e quais são os limites de sua atuação.

- Desenvolvimento da equipe de vendas: O desenvolvimento de uma equipe de vendas começa com a contratação correta do profissional a exercer as funções de sua empresa. Cabe ao gestor mapear quais as necessidades e características importantes e buscar pessoas dentro do perfil indicado. Uma vez contratado este profissional cabe a ele manter um ambiente que crie condições para o surgimento de motivação e do comprometimento de sua equipe de vendas, buscar formas compensatórias para o desempenho de seu grupo e ATUAR COMO UM “COACHING”, analisando freqüentemente as capacidades de seus colaboradores e desenvolvendo seus potenciais visando que eles tenham competências essenciais para abrir o mercado e fidelizar seus clientes.

- Gestão comercial eficaz: Cabe ao gestor comercial criar sistemas e mecanismos capazes de impulsionar a venda de sua equipe, sanar problemas imediatamente e introduzir uma postura pró-ativa em todos na organização. ELE DEVE PLANEJAR SUAS VENDAS PARA TORNAR SUAS PREVISÕES RESULTADOS EFETIVOS e criar mecanismos e sistemas administrativos de suporte e gestão em todas as etapas de sua venda, seja ela dos processos de vendas propriamente ditos, logística, distribuição e atendimento ao cliente.

Então, quando estiver exercendo suas atividades no dia a dia de sua empresa pare e analise como você está atuando. Se você esta sendo um “Super Gerente” ou um “Gerente Eficaz”.

Questione-se, critique-se, exerça a habilidade do autoconhecimento e lembre-se:

O bom gestor não é aquele que vende, mas aquele que faz sua equipe vender.

O bom gestor não é aquele que tudo sabe, mas aquele que dissemina o conhecimento.

O bom gestor não é aquele que tudo resolve, mas aquele que delega e orienta seus funcionários a resolverem seus problemas.

O bom gestor não é aquele que “apaga incêndios”, mas aquele que organiza os processos para que eles não ocorram.


Numa organização somos todos jogadores de equipe. Não estamos num torneio solitário vis a vis com o adversário que está do outro lado da quadra.
Eugen Pfister


Sucesso!

Luiz Fernando

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Tags: comercial erros foco gerenciamento gerente habilidades

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