Por que a terceirização da responsabilidade é um problema sério?

A terceirização pode afetar diretamente o desempenho da sua equipe e da sua empresa. Mas por quê?

Nesses mais de 20 anos viajando para cima e para baixo pelo Brasil e por diversos países da América e da Europa tive a oportunidade de conviver e conversar com muitos profissionais da área comercial.

Sempre que tive a oportunidade fiz a seguinte pergunta para Gestores Comerciais, de Diretores a Supervisores, passando por todos os níveis da “hierarquia”:

- Qual a sua principal dificuldade como Gestor Comercial e por quê?
A resposta majoritária sempre foi: 
- Formar uma boa equipe já que é difícil encontrar bom vendedores.

E depois da resposta vinham uma dezena de justificativas e adjetivações, algumas muito pejorativas e algumas até preconceituosas em relação aos vendedores.

Mas para não ficar apenas com uma versão sobre a mesma questão, sempre que tive a oportunidade e, sério, tive muitas oportunidades, conversei também com milhares de vendedores das mais diversas áreas, indústrias, produtos e tipos de vendas. Para eles a pergunta foi:

- O que mais atrapalha para que você feche as suas vendas e para que atinja as suas metas?
A resposta que mais frequente que obtive foi: 
- A empresa não apóia, as metas são absurdas, é pouco investimento em “marketing”, o concorrente é melhor do que a gente, o preço é mais alto, os clientes são chatos, etc.

Coloquei o “etc.” na frase acima porque a lista é grande. Se quiser você mesmo pode completá-la com as desculpas e explicações que já ouviu de vendedores.

Pois bem, consolidando os dois grupos de respostas chega-se a conclusão que o maior problema é a TERCEIRIZAÇÃO DA RESPONSABILIDADE.

Os Gestores terceirizam a sua responsabilidade sobre o desempenho da equipe, colocando-a sobre os seus comandados / liderados / geridos / gerenciados / colaboradores / vendedores.

Já os vendedores colocam a responsabilidades em fatores internos e externos, mas todos fora do seu alcance, ou seja, não questionam a SUA PRÓPRIA atuação.

Em ambos os casos o problema é o mesmo: FALTA DE AVALIAÇÃO sobre o PRÓPRIO DESEMPENHO.

Minha conclusão é bem SIMPLES: Terceirizar é muito mais fácil do que assumir a responsabilidade .

Porém não estou acusando ou repreendendo os gestores ou os vendedores. Na minha opinião - e sigo questionando, apresentando, debatendo e trabalhando - a principal responsabilidade pelo problema da TERCEIRIZAÇÃO da responsabilidade SOBRE O RESULTADO da área comercial é da PRÓPRIA EMPRESA (por empresa entenda-se a gestão e a cultura: as pessoas que lideram a empresa).

Por que da empresa? Simples.

Porque NÃO HÁ um PROCESSO COMERCIAL definido que dite as normas, os procedimentos, os padrões, as regras, as avaliações, os desvios, as avaliações, as recompensas, dentre outros pontos que precisam ficar claros nessa relação entre vendedores e gestores e entre gestores e vendedores com a empresa.

Há a necessidade urgente, e venho trabalhado muito nisso ao longo dos últimos anos, de se ampliar a CLAREZA sobre os PAPEIS de cada um dentro da área comercial colocando de forma OBJETIVA o papel de cada ator nesse espetáculo chamado VENDAS.

Quer melhorar o DESEMPENHO de sua área comercial?

Comece eliminando a TERCEIRIZAÇÃO DA RESPONSABILIDADE, inclusive a SUA!

 

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Tags: equipe Gestão marketing negócios vendas

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