Por que alguns fechamentos se prolongam?

Um dos motivos pode ser uma fase no processo de compras que eu chamo de "impacto da decisão". O cliente recua por alguns medos e inseguranças podendo até adiar o projeto. Em vendas simples e de baixo valor é difícil acontecer.

Um dos motivos pode ser uma fase no processo de compras que eu chamo de "impacto da decisão". O cliente recua por alguns medos e inseguranças podendo até adiar o projeto. Em vendas simples e de baixo valor é difícil acontecer.

Como saber se o cliente entrou nesse estágio?
Ele retoma objeções que tinham sido superadas na proposta, como voltar a questionar o preço.
Por que?
O medo do risco faz com que ele comece a avaliar se vale a pagar por isso.

Por que acontece?
Por "N" motivos que vão desde o receio do investimento, medo da mudança não dar certo, medo de mudar de fornecedor e ter problemas, receio da sua decisão gerar impacto negativo na empresa e até medo de uma má decisão impactar na sua carreira.

O cliente dá sinais de que está com esse tipo de insegurança, mas geralmente usa como argumento o preço.

Você vendedor já passou por isso?

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