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Por que negociações internacionais falham?

Se você quer negociar produtos ou serviços com estrangeiros, prender as técnicas de preparo, estratégia, etiqueta, conduta e fechamento facilita uma negociação de sucesso O objetivo desta matéria é mostrar como aprender ou aprimorar suas habilidades de negociação, voltadas para a cultura local do seu mercado alvo.

Você quer negociar produtos ou serviços com estrangeiros? Aprender as técnicas de preparo, estratégia, etiqueta, conduta e fechamento facilita negociações de sucesso com os mais diferentes tipos culturais de negociadores.

Para incorporar hábitos, costumes e preferências de cada povo, com sua respectiva cultura, na hora em que se busca o entrosamento com o contato local, o Modelo de Negociação Intercultural – Canvas, é a solução.

O objetivo desta matéria é mostrar como aprender ou aprimorar suas habilidades de negociação, voltadas para a cultura local do seu mercado alvo.

Quando construir o seu Modelo?

O momento certo ocorre no instante em que você decidir fechar negócios bem sucedidos no mercado externo.

Qual é o ganho do Modelo?

Os ganhos são:

- Saber combinar conhecimento, habilidade e atitude intercultural;

- Saber fechar negócios atrativos.

Como facilitar o entendimento do Modelo?

1 - Para melhor visualização das possíveis soluções, sugiro usar a metodologia avançada do CANVAS: uma ferramenta desenvolvida para organizar – numa linguagem comum, em uma única folha(!), ideias sobre como buscar resultados de impacto, através do preenchimento de um quadro com itens, utilizando post-its - uma aplicação estruturada, instigante e envolvente para construir, alterar ou avaliar um Modelo de Gestão de Resultados através do BSC.

2 - Para melhor aproveitamento de soluções, sugiro aplicar a abordagem avançada do DESIGN THINKING (“pensar graficamente”), o qual facilita pensar e atuar “fora da nossa caixa” - de forma colaborativa - para gerar ideias (criatividade) e implantar ideias (inovação), a partir das necessidades reais dos stakeholders.

Enfim, a aplicação do CANVAS e do DESIGN THINKING representa um jeito inspirador, prático e lúdico – portanto, inovador – para modular sua negociação intercultural.

Além disso, ambas as abordagens, o CANVAS e o DESIGN THINKING, podem ser utilizadas em qualquer empreendimento, em qualquer segmento, de qualquer porte, em que você queira fazer carreira.

Qual é o desenho do Modelo?

Da mesma forma que um arquiteto desenha uma planta antes de construir uma casa, um gestor deve desenhar um Modelo de Gestão antes de negociar.

1 - Sugiro um processo de (apenas) 6 passos para alinhar os elementos da internacionalização de marketing e vendas, a saber: Objetivo – Estratégia – Prioridades – Pessoas – Organização – Monitoramento; surgem aqui as seis “vigas” do Modelo com seus respectivos elementos:

(1) Objetivo - Fechar negócios internacionais atrativos

O que quero ser?
Exemplo: Um profissional de negócios internacionais bem sucedidos. Onde quero chegar?
Exemplo: Ser opção preferida na negociação com clientes interculturais.

(2) Estratégia - Desenvolver a competência de negociação intercultural assertiva.

- Cenário:
Exemplo: a conduta do negociador muda conforme a cultura.

- A Proposta de Valor - em poucas palavras:
Exemplo: atender a necessidade do cliente.

- Análise SWOT
1 - O que facilita? (Oportunidades/Pontos Fortes)
Exemplos: Internacionalização/Postura intercultural
2 - O que restringe? (Ameaças/Pontos Fracos)
Exemplos: Requisitos locais/Atuação local

(3) Prioridades - Montar uma Agenda de Prioridades - de impacto.

Exemplos

- Compreender as diferenças interculturais;

- Desenvolver as técnicas da Negociação Intercultural.

(4) Pessoas - Desenhar o Perfil do Negociador Intercultural ideal.

Exemplos

- Papel: Entender costumes e hábitos que influenciam a negociação;

- Competência: Saber atender as necessidades do cliente .

(5) Organização – Desenhar a o roteiro da negociação - por interlocutor

1 - Preparo

2 - Estratégia

3 - Etiqueta

4 - Conduta

5 - Fechamento

(6) Monitoramento - Gerenciar resultados - com soluções digitais.

Sugestão: Utilizar o Balanced ScoreCard com suas perspectivas:

- Cliente
- Processos
- Aprendizado
- Finanças

O que deve ser feito então?

- Monte o caso da sua realidade, preenchendo o quadro CANVAS;

- Priorize cada item conforme o peso que você atribui a cada um deles;

- Conecte os itens de maior peso;

Como resultado, você chega a um quadro que indica o caminho crítico da sua negociação intercultural, aquele que conecta os elementos de maior peso sobre o resultado esperado (duas bolinhas).

Não esqueça: faça tudo junto com sua equipe!

No final de um período a ser definido por você, torna-se mais fácil realizar uma avaliação de desempenho, marcando os itens do caminho crítico conforme o resultado (“alarmante” em vermelho, “crítico” em amarelo, “tudo bem” em verde). Assim, você acaba de identificar os itens que requerem uma ou mais ações corretivas a serem discutidas com sua equipe.

Em suma: o Modelo de Negociação Intercultural Canvas é uma ferramenta desenvolvida para facilitar a negociação intercultural.

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Tags: Canvas, design thinking, modelo de negociação intercultural, negociação intercultural, negócios internacionais

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