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PRA QUE SERVE O SALÁRIO FIXO DO VENDEDOR?

Nelson Gonçalves,
Depende do valor! Se for alto pode servir para custear com sobras todas as despesas pessoais do vendedor, deixando-o tranqüilo para trabalhar e cumprir a meta determinada pela empresa. Se for um fixozinho referencial, serve apenas para constar na carteira e empurrar o profissional a fazer o salário desejado através de comissões. Ou seja, voltamos para o famigerado depende. Se o produto propicia boa margem de lucro e a empresa foca mais na rentabilidade, no volume e no cumprimento das metas que na retirada do vendedor, o fixo pode até ser desprezado. O fato é que o assunto sempre permeia as rodas de conversa entre vendedores, gerentes, gestores e até empresários.

Salário fixo não pode e nem deve ser encarado pelo vendedor como a salvação da lavoura em meses de colheita fraca. Vendedor que se contenta com o fixo, seja ele de que tamanho for, não é vendedor. Empresa que emprega gente assim, paga incentivo à acomodação. O fixo deve sim, ser tratado pelo vendedor como um pagamento que a empresa faz, mensalmente, pelo seu passe, pela sua fidelidade e dedicação. Já a empresa deve encarar o fixo como a remuneração que ela faz para ter um time coeso, antenado e comprometido com o seu produto. E aí a regra é simples. Quem paga melhor, tem os melhores.

Tive um diretor que detestava pagar salário fixo ou reembolsar despesas para os seus vendedores. Ele dizia que essa remuneração deveria ser usada como uma ajuda para custear combustível, almoços com clientes, brindes eventuais, despesas no campo etc, e até contou-me, certa vez, a história de um grande vendedor que conheceu. Na história, o vendedor era dos profissionais mais queridos e respeitados do mercado e uma das suas atitudes era sempre presentear clientes, secretárias e compradores nos aniversários. Mais tarde ele, o meu diretor, descobriu que o vendedor sempre fez isso com o seu dinheiro pessoal. E completou: Reside na decisão de pagar um almoço, do próprio bolso, o relacionamento que você pode vir a construir com um cliente. Que pode resultar, mais tarde, em um grande negócio.

Ou seja, na opinião dele, o dinheiro que o vendedor deveria levar para casa seria única e exclusivamente o oriundo das variáveis. Das comissões sobre venda. Fixo é pra custear despesas do profissional a serviço da empresa.

Cada segmento de mercado se orienta por características inerentes ao negócio e tem o seu próprio perfil de remuneração. No mercado publicitário, por exemplo, vendedores de espaço publicitário em veículos de comunicação têm salários compatíveis com o tipo de veículo (rádio, jornal, televisão, outdoor, web), tamanho do veículo, verba do mercado e obviamente com a importância e a inserção do profissional no mercado. Mas em linhas gerais é um mercado onde o vendedor tem um fixo bastante razoável, comparativamente a outros segmentos de negócio.

Além do salário fixo os veículos remuneram seus vendedores com percentuais sobre o faturamento da carteira, sobre o resultado do departamento ou simplesmente dispara gatilhos que vão multiplicando o fixo sobre os resultados globais da empresa.

O fato é que o vendedor de veículo de comunicação deve, - vendedores de outros segmentos também – manter sempre ativo relacionamentos extra-escritório com os seus clientes e prospects, quer seja em almoços, jantares ou eventos. Portanto, é preciso que a empresa esteja aberta para entender que isso é investimento e não despesa e que, por razões obvias, o custeio desse investimento deve ser da empresa. Afinal, muito embora o vendedor esteja construindo uma rede de relacionamentos, nesse momento é aquela empresa que ele representa e para ela realiza negócios.

Fixo só é caro quando a empresa contrata vendedores que não vendem, que não produzem e que não agregam com idéias ou atitudes. Fora isso o fixo sempre está embutido nos custos do departamento comercial, que por sua vez está embutido no custo final do produto e, portanto, faz parte do negócio.

Vendedor, por mais alta que seja a remuneração, sempre será o profissional mais barato de qualquer empresa. Afinal, vêm dos seus resultados os resultados da empresa.

Ah! Descobri tempos depois que aquele diretor que detestava pagar fixo ou reembolsar despesas não recebia comissão. Ele tinha um mísero salário fixo de 150 mil reais e quando a empresa ultrapassava um determinado faturamento ele pulava imediatamente para 250 mil. Sem contar que ele não tinha despesas com almoços, jantares ou encontros informais, por que ia sempre para lugares onde a empresa mantinha permutas. Simples assim.

Nunca compreendi por que alguém com um fixo tão alto detestava pagar fixo para os seus subordinados. Mas entendi por que ele não dava a menor importância para reembolsos de despesas. Assim, nem eu!

www.nelsongoncalves.net

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Tags: comissao de emprego gerencia salario venda

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