Tiririca e o golpe do coitadinho: como a negociação pode ajudar você a ver muito mais longe

"Quando uma pessoa cai na tática do coitadinho ela perde a consciência de criticar e avaliar e assim não faz uma série de perguntas óbvias"

Reprodução/ TV Câmara

Negociação é uma competência fundamental para quem quer ter sucesso seja na área profissional, seja na área pessoal. Sempre que uma pessoa tiver um objetivo e só puder alcançar este objetivo através de um acordo, um pacto, uma combinação, vai ser preciso negociar. Assim, se você quiser ir ao cinema com outra pessoa vai precisar chegar a um acordo quanto ao filme, cinema, horário. Mas se você quiser ir ao cinema sozinho, não vai precisar negociar. Algumas negociações são simples e podem ser resolvidas em poucos momentos. Já outras podem ser bem mais complexas e demoradas como, por exemplo, se você quiser negociar a venda ou a compra de um projeto para implantação de um polo petroquímico.

Mas o que deve ser entendido é que a negociação tanto pode levar para o sucesso como para grandes fracassos. E empresas já tiveram grandes prejuízos ou, mesmo, faliram em função de negociações mal conduzidas. E entre as razões que podem levar uma negociação ao fracasso estão os golpes, ou táticas ganha/perde. Existem mais de 20 táticas ganha/perde, entre elas, estão o falso acordo, a surpresa final, a criação de dependência e a tática do coitadinho.

O falso acordo

Um dos exemplos que considero mais fantásticos de falso acordo aconteceu em 1938, e foi a negociação entre Neville de Chamberlain, então primeiro ministro do Reino Unido, e Adolf Hitler. Eles negociaram o chamado Acordo de Munique, que versava, sobre a questão dos Sudetos da Tchecoslováquia. Este acordo concedia à Alemanha a região dos Sudetos, que Hitler alegava ser um território que havida sido tomado da Alemanha na Primeira Guerra Mundial. Em troca, Hitler garantia que não tinha nenhuma outra pretensão territorial e que, portanto, a paz na Europa, que Chamberlain tanto almejava, estava garantida. Mas o que aconteceu é que, menos de um ano depois, a Alemanha invadiu a Polônia. Portanto, o acordo que Hitler assinou, e que Chamberlain mostrou como sendo um êxito da sua negociação, não valia nada.

Existem falsos acordos em todas as áreas. Uma empresa comprou um produto com 24 mil horas de vida útil e recebeu um com 12 mil horas de vida útil. E o gerente comercial estava bastante tranquilo, pois segundo a sua experiência, na empresa do comprador ninguém controlava nada. É por estas e outras que um negociador precisa saber que a negociação não acaba quando o acordo é feito, mas sim quando é cumprido. E se não houver um bom sistema de acompanhamento e de punição pelo descumprimento do acordo, o acordo pode não valer nada.

Surpresa final

Uma equipe de vendedores brasileiros estava negociando com compradores estrangeiros que falavam um idioma bastante difícil. Depois de vários dias de negociação, os compradores informaram que aceitavam as condições dos vendedores e que, portanto, os termos do acordo estavam definidos. Assim sendo, marcaram uma reunião tão somente para formalizar o que havia sido acordado. Quando os vendedores chegaram para a reunião, veio a surpresa. Os compradores alegaram que haviam estudado melhor a questão e que só fechariam a compra caso os vendedores concedessem um desconto de mais trinta por cento. E quem não estiver preparado para a possibilidade desta tática pode acabar fazendo muitas concessões.

Criação de dependência

Uma empresa fez uma concorrência para a instalação de um sistema de distribuição de eletricidade e adquiriu o sistema da empresa que ofereceu o menor preço. Mas só que a empresa compradora não levou em conta a necessidade de manutenção. E quando houve a necessidade de manutenção, esta só podia ser feita pela empresa que havia vencido a licitação e, por esta ocasião, os preços da manutenção se tonaram estratosféricos. Portanto, o preço mais baixo foi apenas uma isca para a criação de uma dependência. Assim, é lançada uma isca como, por exemplo, um preço muito baixo para se adquirir alguma coisa. Mas depois se fica dependente da manutenção e de outras coisas como peças de reposição e sobressalentes e é ai que vêm a exploração. A isca para a dependência é sempre alguma coisa extremamente atraente e é baseada na tomada de decisão com uma visão de curto prazo, sem que se vejam as consequências negativas da decisão a médio e longo prazo. É semelhante a criação da dependência por drogas. Primeiro as drogas são oferecidas de graça.

Coitadinho

É uma tática para gerar sentimento de culpa no outro, para se ficar com pena. E a emoção de culpa, de pena, é extremamente poderosa e usada em muitos contextos e situações. O dono de uma empresa, que queria um reajuste indevido, saiu-se com esta: "se você não reajustar o meu preço, você vai arruinar a mim e minha empresa. Pense no número de pessoas que vão ficar desempregadas e nas famílias que não vão ter dinheiro para comprar alimento". E este empresário chegou ao cúmulo de tirar um revolver de sua pasta e ameaçou se suicidar. Havia até uma empresa que tinha um especialista em chorar. Sempre que era preciso o que diziam é: “chama o chorão que ele resolve”.

Se você quiser saber mais sobre a tática do coitadinho, basta ver o recente discurso de renúncia do deputado Tiririca, a começar pela sua expressão facial, pela voz lamurienta e pelo conteúdo do seu discurso. O fato é que quando uma pessoa cai na tática do coitadinho ela perde a consciência de criticar e avaliar e assim não faz uma série de perguntas óbvias. Tiririca disse que sua mãe não tem plano de saúde. Será que nos sete anos como deputado ele não pode pagar um plano de saúde para a mãe? Ou seja, ou é um filho ingrato ou está mentindo. Assim, também cabe a pergunta: qual será o verdadeiro propósito do deputado ao fazer o seu discurso de renúncia? Tiririca pode ser tudo, menos bobo e ingênuo.

É por estas e outras que há quem diga que “quem tem pena do coitado fica no lugar dele”.

Conclusão

Pessoas extremamente competentes podem cair nas táticas ganha/perde. Jack Welch, por exemplo, caiu quando fez a compra da Kidder Peabody. O resultado foi um prejuízo de 1,2 bilhões de dólares para a GE. Para que uma pessoa não caia nas táticas ganha/perde é importante saber que existem mais de 20 destas táticas. Mas isto só não basta. É preciso que se faça muito bem a preparação de cada negociação, pois como já dizia Benjamin Franklin, por volta de 1750, ”quem não leva a sério a preparação de algo, está se preparando para o fracasso”. E Jack Welch não se preparou bem. Ele depois constatou que confundiu orgulho com autoconfiança e a linha que separa o orgulho da autoconfiança é muito estreita.

Negociação é uma competência extremamente importante e os princípios que levam ao sucesso ou fracasso numa negociação são os mesmos que levam ao sucesso ou fracasso em qualquer outra atividade da vida. E estes princípios são os mesmos desde os primórdios da existência humana. E outro artigo vou escrever sobre sete princípios fundamentais.

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