Princípios fundamentais de vendas

Hoje vamos falar sobre os três princípios fundamentais de vendas:

• concentre-se no cliente
• conquiste o direito de avançar
• convença através do envolvimento

Durante alguns minutos, leia com atenção estes princípios pois eles norteiam a atividade de vendas.

Concentre-se no Cliente

O vendedor excelente vê o cliente como o centro do processo de compras. Esta atitude é mais do que simplesmente estar preocupado com a necessidade do cliente. 

Os mais bem sucedidos vendedores estão cientes de como eles mesmos gostam de comprar, o que os fazem concentrarem-se no ponto de vista do cliente. Isto significa que, como um vendedor, você deveria concentrar-se no ciclo de compras do cliente, em vez do seu ciclo de vendas ou em sua agenda. Certifique-se de que tudo que você diz e faz é vital para a interação de vendas e tem valor para o cliente. Um bom vendedor conhece a resposta para a pergunta: "Qual a vantagem para o cliente?”, e sabe como fazer valer cada minuto da visita.

Conseguir a confiança do cliente é um passo importante do processo de compra, e o cliente não pode confiar em você, se você não está ciente do estado de espírito dele e de sua situação e necessidades.

Conquiste o Direito de Avançar

Os vendedores de alto desempenho conquistam o direito de prosseguir em cada passo do processo de compras. Eles entendem que um interesse moderado do cliente numa solução não é suficiente para o vendedor "empurrar" o produto ou fechar um pedido. O vendedor precisa dirigir sua mensagem ao interesse do cliente em cada passo do processo de compras, antes de poder avançar. Por exemplo, um vendedor não deve:

• Fazer perguntas, antes que o cliente compreenda porque a troca de informações é importante.
• Apresentar uma solução, se o cliente não sente a sua necessidade como urgência.
• Fechar a venda, se o cliente não tem informação suficiente para tomar uma decisão.

O vendedor excelente encara a venda como uma série de transações comerciais, nas quais o vendedor é um solucionador de problema; quer dizer, o vendedor está ciente das necessidades e problemas do cliente e não é somente um "marreteiro" de um produto ou serviço.

Convença através do envolvimento

Persuasão é o processo de envolver o cliente e não de realizar os lances de vendas mais mirabolantes. As pessoas que fazem as melhores apresentações não são, necessariamente, os melhores vendedores.

As pessoas acreditam mais no que dizem do que no que os outros dizem. E os vendedores que dão aos clientes a oportunidade de se envolverem no processo de compras, são mais persuasivos que outros vendedores que não o fazem. 

Vendedores de alto desempenho sabem também, que a obtenção de informação do cliente e o ato de dar-lhe uma escolha são pelo menos tão importantes quanto lhe dar informação. Quando o cliente divide informação com o vendedor, ele está se envolvendo no processo de compra. Para isso, é importante a habilidade de saber ouvir: o melhor vendedor e alguém que fala menos e escuta mais.

A oposição é um sinal de envolvimento. Se o cliente se opõe ou não concorda com o vendedor, deveria ser considerado um sinal neutro ou positivo - não negativo. Algum envolvimento do cliente é melhor que nenhum - o cliente mais "durão" não dá nenhuma informação sobre o que está pensando. Quando o cliente faz objeções, está tomando parte ativa no processo de compras. 

Envolvimento pode ajudar o cliente e o vendedor: quanto mais envolvido o vendedor estiver em ajudar o cliente a resolver um problema ou necessidade, mais persuasivo ele será. 


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