Mais comentada

MARKETING E COMPETITIVIDADE NO MERCADO

Maria Carmen,

MARKETING E COMPETITIVIDADE NO MERCADO


Um dos fatores mais importantes a ser considerado hoje no ambiente empresarial a forma como os possíveis clientes e os que já possuímos vêem a instituição em relação aos seus concorrentes. Surge, portanto, o fator de comparação, em que a satisfação dos nossos parceiros será fundamental nesse processo de julgamento de valores.
Com o acirramento da concorrência, mais importante do que a liderança de mercado é o processo de sedução do seu consumidor. Mesmo porque hoje não existe apenas um único líder quando se pensa em mercado. Por isso não basta ser líder.
Os condicionantes das estratégias empresariais que podem ser representados pelo ambiente empresarial, ou seja, o conjunto de todos os fatores externos que proporcionam ou recebem impacto de sua organização. Ou representados pela situação da empresa, identificados através de uma análise interna tais como: as políticas internas, o estilo de gestão, os aspectos de inserção na comunidade, as estratégias em relação a Rh, marketing, finanças, negócio da empresa, etc. Esses condicionantes geram uma crescente fragmentação dos mercados, pois o cliente pode escolher o produto ou serviço que melhor atende as suas expectativas.
Assim, um número cada vez maior de empresas pode alcançar uma posição reconhecida. O que irá projetá-las no mercado não será apenas uma questão de poder financeiro. Eís aí o quadro de uma revolução fantástica e nada convencional. Uma revolução de talentos, iniciativa e massa encefálica, através da qual uma posição de destaque pode ser obtida.
A capacidade de conquista de mercado é uma força poderosa em marketing. É que chamamos de estratégia de posicionamento, o que você faz com seus clientes para definir sua posição no setor. Hoje, com consumidores cada dia mais críticos e exigentes e com tantas opções de mercado, não existe estabilidade na posição ocupada. Daí a importância de se construir uma relação a longo prazo.
E o que é uma relação a longo prazo? É uma relação duradoura. Com uma longa trajetória e permanência e fidelização do cliente. Portanto, o marketing moderno é uma batalha pela fidelidade do cliente em que o posicionamento é vital ao sucesso. Uma das estratégias para se conseguir a fidelidade dos nossos clientes, que para a empresa pode estabelecer uma posição sólida, é o que chamamos de posicionamento dinâmico.
Conceituamos como posicionamento estático aquele cuja teoria é centrada apenas na empresa, não nos parceiros para quem prestamos nossos serviços. Em um novo contexto, o posicionamento centra-se no cliente. Uma organização que não se renova não possui garantia alguma de manter o seu cliente. As posturas de vanguarda, que conseguem descortinar novos horizontes sólidos e não apenas modismos, valem mais que a velha tradição. Para sobreviverem em mercados dinâmicos, é preciso desenvolver relações que venham agregar valores múltiplos, com clientes, fornecedores, imprensa, concorrentes, órgãos públicos, entidades de classe, etc. Clientes e fornecedores influenciam as mudanças dos serviços através da participação nessas relações.
Os avanços da tecnologia do nosso tempo põem a nossa disposição as respostas, antes mesmo que tenhamos conseguido imaginar as perguntas. Essa é uma mudança no ambiente que torna vulnerável o posicionamento da empresa. Preços, dentro de uma política econômica instável, também geram mudanças no ambiente de mercado, mas boas relações podem durar a vida toda. A combinação de uma interação harmoniosa entre o posicionamento da instituição, posicionamento do mercado e posicionamento dos serviços é um dos fatores que podem levar a empresa a alcançar bons resultados.
Através de uma matriz de posicionamento (que não pode ser anexada ao artigo nessa página) podemos visualizar com mais clareza cada uma destas ações.
Dessa forma, o mercado é que posiciona os serviços e não apenas a empresa. Por isso, instituições precisam entender como funcionam as engrenagens do mercado, para poder influenciar a forma através da qual o mercado posiciona seus serviços oferecidos.
É um "círculo virtuoso"; faz-se necessário entender as sutilezas de seus sucessos ou fracassos anteriores, analisando sempre seus resultados.
Os estudos sobre Marketing de Relacionamento nos fazem considerar que os nossos clientes, fornecedores e outros parceiros no processo possuem pretensões importantes que precisam ser consideradas, às vezes até mesmo no inconsciente.
A frustração sobrevêm quando pretendemos satisfazer essas expectativas oferecendo serviços, que são resultados de planos de ação sustentados apenas no pensamento racional. Talvez a tendência tradicional da civilização ocidental para elaboração de estratégias baseada exclusivamente no raciocínio lógico nos tenha desenvolvido pouco a habilidade para procurar a satisfação que todos esperam. Enfim, talvez uma das funções do Marketing de Relacionamento seja a do rompimento com os conceitos tradicionais de se fazer marketing dentro das instituições.
Falar de estratégias de relacionamento dentro das organizações reverte-nos à idéia da criação de uma identidade singular. Tal como à construção de marcas sólidas que constroem uma imagem no inconsciente do consumidor. Em um mundo onde os produtos e serviços estão cada vez mais parecidos, não há dúvidas que possuir uma marca forte, uma identidade, um rosto na multidão é um grande trunfo no processo de projeção da mesma no mercado.
Há quem acredite que a melhor solução para enfrentar o que Tom Peters, um dos maiores especialistas em marketing do mundo, resolveu chamar de "praga da commoditização" está na disputa de preços. O raciocínio até parece lógico: "se meu produto se parece com o do concorrente, diferencio-o através de preços menores. É a lei da oferta e procura: preço baixo, maior demanda".
A princípio, essa pode até parecer uma boa alternativa. Mas, se for analisada com maior apuro, sua fragilidade vem à tona.
Diferencial, como o próprio nome diz, é aquilo capaz de tornar o seu produto ou serviço diferente de todos os seus concorrentes. É o que pode torná-lo único. É algo que só você e mais ninguém pode oferecer. Sob essa ótica, a política de diferenciação através de preços baixos vai à bancarrota, desmorona-se. Além de ser algo que seu concorrente pode oferecer, no médio e longo prazos acaba comprometendo seriamente a rentabilidade da maioria das empresas. Foi o que aconteceu com setores inteiros de lojas de varejo. Empresas como Macys, Sears, Bloomingdales, nos Estados Unidos, e Mappin e Mesbla, no Brasil, acabaram falidas.
Aí também está o pulo do gato. Investir na construção de marcas fortes é o que pode fazer diferença. Uma marca bem construída faz o consumidor perceber o valor que um produto ou serviço realmente tem. E, convenhamos, valor é algo completamente diferente de preço. Valor é aquilo que seu produto representa para o consumidor. É um plus que só marcas bem-trabalhadas podem oferecer e nenhum concorrente consegue imitar.
Um recente estudo, desenvolvido pelo Point of Purchase Advertising International (Popai), acabou descobrindo que frente às gôndolas de um supermercado o consumidor demora, em média, menos de 5 segundos para escolher a marca dos produtos que irá comprar. E, invariavelmente, as marcas mais fortes, as marcas bem construídas e corretamente posicionadas, são as preferidas. Agora, veja: o consumidor demora menos de 5 segundos para escolher a marca! Sabe o que isso significa? Significa que ele já sai de casa com a intenção (mesmo que inconsciente) de comprá-las. E isso acontece porque aquela marca foi bem construída, porque ela possui um grande valor para ele.
Você já parou para analisar o seu comportamento na hora das compras? Faça isso e as coisas ficarão mais claras. Sempre que possível, optamos por consumir aqueles produtos que nos são familiares. Preferimos até pagar um pouco mais caro por algo que nos inspire confiança. Marcas conhecidas, familiares, ou seja, bem construídas, nos transmitem credibilidade. Diferenciam produtos. Algo que, definitivamente, apenas preço não pode oferecer.

Avalie este artigo:
(0)

Curta o Administradores.com no Facebook
Acompanhe o Administradores no Twitter
Receba Grátis a Newsletter do Administradores

As opiniões veiculadas nos artigos de colunistas e membros não refletem necessariamente a opinião do Administradores.com.br.
Tags: competitividade_concorrencia marketing mercado

Vagas de trabalho