Estratégias Argumentativas em Vendas.
1-Utilize, como referência, uma celebridade no assunto em questão. Necessariamente teremos de seguir a mesma linha de raciocínio desta pessoa, portanto, precisaremos conhecer as idéias e pensamentos do, já conceituado guru. Exemplo: Segundo Roberto Justos, o melhor marketing pessoal que um profissional pode fazer é entregar resultados surpreendentes.
2- Utilize, como referência, dados estatísticos e percentuais aferidos junto a outro negócio, cliente, empresa ou entidade. Neste caso, você poderá recorrer a um banco de dados público ou da própria empresa que comprove o argumento.
Exemplo: “O nordeste foi a região que apresentou os maiores avanços em dez anos, com a taxa de escolarização das crianças de 7 a 14 anos de idade, chegando a 96,0% e quase igualando-se à do total do País, que era de 97,2% em 2003; o mesmo em relação à taxa de analfabetismo (de 10 anos de idade) que, caiu de 30,9% para 21,2% em 10 anos, embora ainda seja o dobro da do País (10,6%). Também o percentual de domicílios com bens duráveis teve grande aumento no Nordeste. Em 1993, pouco mais da metade dos domicílios (53%) tinha televisão e, dez anos depois, 80,1%”. Fonte: IBGE.
3 -Utilize argumentos lógicos na forma circunstancial, ou seja, uma ação que viabiliza, resulta ou interfere em outra, evidenciando os prós e contra daquela conclusão.
Exemplos: O artigo “B” complementa o artigo “A” e é especialmente necessário para o perfeito funcionamento da máquina. Perceba o problema se disser “Apanhe a lenha, velha, rachada”.
4 -Utilize o argumento da constatação para fazer comparações de características e benefícios entre um produto e outro. É um argumento explicito, observável ou palpável. Exemplo: Este é couro, aquele é nylon. Esta é madeira, aquela é compensado. Ele é negro, ela é loira. Ferro e aço, mole ou macio, doce ou salgado, etc.
5 -Faça seu cliente refletir sobre o valor agregado ao produto apelando para a emoção, ou seja, levante possibilidades inusitadas frequente no cotidiano das pessoas. Exemplo: Ao vender cadeiras infantis para carros, pergunte: “quanto vale a vida do seu filho?” Ao vender equipamentos de segurança para motoqueiros, pergunte: “quanto vale a sua vida?” O mesmo para carros blindados, ou óculos de sol.
Chaïm Perelman
“A noção de contradição deve ser substituída pela de incompatibilidade”.
Trecho retirado da apostila de Vendas Passo a Passo ministrado por Geraldo Collaziol
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