Professor Paulo Sérgio
Li seus textos “Que tal um brainstorming com sua equipe de vendas?” “Que ferramentas você tem oferecido à sua equipe?” e eles explicam claramente o que ocorre com freqüência no mercado.
Gerência de vendas tipo 1 : O gerente de vendas pergunta : “Porque você não vendeu ?” Se os vendedores ouvem isso “você não precisa pensar, não precisa dar idéias, não precisa participar das reuniões... isto é somente para a chefia, sua função é vender” travam e não desenvolvem o hábito da inteligência em vendas e sim a tentativa de empurroterapia por preço e desconto. Concordo com você , existem empresários que deixam a que a arrogância e a empáfia administrarem seus negócios.Nesta empresa tipo 1, a gerência da área de vendas se preocupa em fornecer apenas aquela velha ferramenta, se não vender bem, a forca de vendas. (sem erro de ortografia, é forca mesmo, degola...) como disse : “esses gerentes também me contam que após dois ou três meses de metas não cumpridas, “selecionam” os piores da equipe e demitem, para dar o exemplo aos que ficam.” Fazem o turn-over e depois o game-over da empresa. E perdem consultorias que ajudariam a empresa !
Gerência de vendas tipo 2 :O gerente de vendas pergunta : “Porque o cliente não comprou ?”
Neste tipo de empresa, a gerência da área de vendas se preocupa em fornecer ferramentas modernas para sua força de vendas junto com o brainstorming para melhorar os métodos das ferramentas. Consegue que a equipe organize centenas de motivos porque os clientes não compram e os motivos porque compram ! Como você disse “é imprescindível fornecer à equipe de vendas (todos os funcionários) ferramentas que possibilitem cumprir e suplantar expectativas, deles e, principalmente, dos clientes.” E este tipo de gerência de vendas se tornam parceiros de negócio.
Um gerente de vendas do tipo 2 certo dia procurou a empresa para ter um sistema de força de vendas para os vendedores. Logo depois, ele pediu um sistema de pesquisa de mercado dos clientes e da concorrência que seria feita pelos próprios vendedores... logo depois, um sistema de agenda de vendas tipo CRM... Investe em ferramentas pois sabe que seus vendedores ganham mercado dessa forma e a empresa ganha informações integradas e padronizadas do mercado.
E o gerente de vendas do tipo 1 ? “ Essa ferramenta que você licencia é cara. Os vendedores não vão usar... blá, blá, blá... se eu me viro com minha agenda de papel, pra que informatizar ? Esses são os que mais me espantam.
Boa semana !
