02 de agosto de 2009, às 23h52min

"COMO NÃO APREENDER COM UMA EQUIPE CAMPEÃ".

Após dez anos de aprendizado nas áreas administrativas e operacionais junto às indústrias, resolvemos aceitar um novo desafio, agora na área comercial. Tratava-se de um novo empreendimento, pois a região do grande ABCD se desenvolvia rapidamente e era chegado o momento de ser lançado um Guia de Ruas e Mapas.

Em nosso primeiro dia de trabalho fomos apresentados para a equipe de Agenciadores de Propaganda que imediatamente se colocaram a disposição para ajudar no que fosse possível, pois tinham a sua frente um iniciante que apenas tinha facilidade em se relacionar, porém não entendia nada de comercializações de espaços num guia.

Os novos colegas eram falantes, muito bem vestidos e possuíam na sua maioria carros de ultimo tipo. E lá estava Eu com o meu Fusca 59 cinza, bem cuidado, mas que não chegava perto dos demais carros do ano 67.

Acompanhamos em algumas visitas os chamados profissionais de vendas e logo começamos a perceber que todos haviam pertencido à mesma escola e falavam a mesma língua. O negocio deles era vender, porém não se tratava de uma venda para que o cliente ficasse fidelizado, era uma venda forçada, malhada e que o cliente se quer tinha tempo para pensar no que estava comprando. E a cada contrato firmado, após deixarem os clientes, saiam se vangloriando de como haviam feito o cliente assinar, além é claro de saírem com o valor da entrada recebida (comissão de 20% sobre o total do pedido).

No primeiro trimestre era de se esperar que os grandes profissionais fechassem muitos contratos, porém a maioria ocorria inúmeros problemas com o preenchimento, os valores, as parcelas, os tamanhos de espaços vendidos, à entrada recebida, enfim só "retrabalho", que o pessoal da administração tinha que retornar para fazer as correções. Enquanto que os meus contratos não eram muitos, porém todos estavam corretos e os clientes estavam conscientes da compra realizada. E aos poucos comecei a despontar na classificação mensal entre os quatro melhor colocado em vendas, pois além de uma venda bem feita os clientes tornaram-se amigos e parceiros e melhor ainda nos indicavam para outros clientes.

No final de oito meses a grande maioria dos "grandes profissionais", já não estava mais na empresa e a cada vez que um deixava a empresa, Eu perguntava o porquê da saída? E as respostas eram bem surpreendentes: "é muita burocracia", "não sou homem de visitar o mesmo cliente duas vezes", "o meu negocio é vender, receber a minha comissão e o restante não são comigo", "não tenho qualquer interesse em ser amigo de qualquer cliente, não preciso deles, sou de outro nível".

No décimo mês não porque, queríamos, mas acabamos gerenciando os sistemas e processos administrativos e comerciais do empreendimento e a nossa missão era fazer com que o guia realmente fosse impresso e colocado na região. Uma vez que só sobraram um dos tais profissionais e o pessoal de criação e era chegado o momento de uma equipe operacional para a finalização do empreendimento. E assim em 1968 conseguimos editar 30.000 exemplares, quando o prometido seria 15.000, cada cliente recebeu cinco exemplares gratuitamente e em 60 dias a edição foi esgotada. Recebemos menção honrosa das Prefeituras dos Municípios como bons serviços comunitários e ainda hoje continuamos fazendo trabalhos de Consultoria de Gestão para os filhos e parentes daqueles meus antigos clientes e até de alguns que foram daquela equipe.

Há cinco anos atrás encontrei alguns dos grandes profissionais daquela equipe e pude constatar como estavam; desempregados há um bom tempo, não estavam bem vestidos, seus carros eram comuns e dois deles não mais possuíam sequer uma condução. Todos estavam sem suas famílias, sem qualquer condição financeira e procurando culpados para aquela situação. Apenas um deles havia se tornado Pastor de uma igreja evangélica numa das vilas da periferia da grande São Paulo, que lembrava e comentava; "Bons tempos àqueles que gente conseguia vender o que quisesse e já saia com a grana no bolso". Hoje Eu mal consigo alguns poucos dízimos na minha igreja.

MORAL DA HISTÓRIA:

Aquela equipe campeã não conseguiu me ensinar que o importante é PARECER, pois Eu já havia aprendido em outras empresas que o mais importante na vida é SER, ou seja, na vida o conteúdo é para sempre e a embalagem simplesmente passa.

* - experiências vividas entre 1967/1968.
GEMIR CASSAN - Consultoria de Gestão - www.gemircassan.com.br -

http://www.administradores.com.br/informe-se/artigos/como-nao-apreender-com-uma-equipe-campea/32423/