Configurações da Força de Vendas

Podemos considerar que os vendedores são os principais elos das empresas com seus clientes. O profissional de vendas é a empresa para muitos deles e é ele quem traz informações preciosas dos clientes para dentro da organização. Por isso, a empresa deve considerar cuidadosamente alguns pontos na configuração de sua força de vendas, entre eles estão: desenvolvimento de objetivos, estratégias e estrutura.

Com relação aos objetivos e estratégias, qualquer que seja o contexto da venda, os vendedores terão de realizar uma ou mais das seguintes tarefas específicas:

1. Prospecção: busca de clientes potenciais e indicações
2. Definição de alvo: alocação do tempo entre clientes atuais e futuros
3. Comunicação: transmissão de informações sobre os produtos e serviços da empresa
4. Venda: apresentação, respostas às objeções e fechamento da venda
5. Atendimento: oferta de serviços aos clientes como: consultoria para solução de problemas, assistência técnica agilização de entregas, entre outros
6. Coleta de informações: participar em pesquisas de mercado e trabalhos de inteligência (captação de informações)
7. Alocação: decisão dos clientes que não podem ficar sem produtos em períodos de baixas ofertas.

É preciso que a empresa defina objetivos específicos para sua força de vendas, como por exemplo: os vendedores devem dedicar 80% do seu tempo para clientes existentes e 20% para os que estão em fase de prospecção. Pode também especificar que os vendedores devem ocupar 85% de seu tempo com produtos existentes e 15% com novos. As empresas devem também avaliar seus vendedores não somente pelo volume de vendas, mas também pela satisfação dos clientes e a capacidade de gerar lucros.

Quanto à estrutura da força de vendas, podemos identificar 4 modalidades mais comuns:

1. Por território: o vendedor é designado para um território exclusivo. Algumas vantagens desta forma são que ela geralmente transfere uma responsabilidade clara para o vendedor, aumenta o incentivo para cultivar negócios locais e desenvolver ligações pessoais. Esta forma também proporciona baixas despesas de viagem, quando a área de atuação não é muito extensa.
2. Por produto: algumas grandes empresas, procuraram direcionar sua equipe de vendedores para uma determinada linha de produtos. Esta modalidade se justifica quando as linhas de produtos são muito complexas tecnicamente entre si, ou quando os itens são muito numerosos.
3. Por mercado: é freqüente algumas organizações delimitarem a atuação de seus vendedores a um grupo ou setor específico de clientes. Uma grande vantagem nesta modalidade é que os vendedores poderão conhecer a fundo as necessidades específicas dos clientes e a maior desvantagem, é que estes podem estar espalhados por todo o país, gerando altos custos de viagens.
4. Combinada: esta modalidade é geralmente aplicada para empresas que vendem grande variedade de produtos, para muitos tipos de clientes distribuídos em uma extensa área geográfica, aí a combinação das estruturas de vendas pode ajudar bastante. O direcionamento dos vendedores pode ser por território-produto, território-mercado, produto-mercado e assim por diante.

Além das estruturas acima, é comum também vendedores que atuam apenas com grandes contas, ou seja, com grandes clientes que compram grandes volumes, neste caso, é celebrado entre as partes um contrato mais amplo de prestação de serviços além de outros fatores.

Há ainda várias outras decisões que envolvem equipes de vendas tais como: tamanho, remuneração, recrutamento e seleção, motivação, treinamentos, supervisão e avaliação que poderão ser abordados em breve.


Adm. Daniel Buchmann
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