Depois da tempestade vem... o planejamento

O ser humano busca segurança, pois é uma necessidade básica para a sobrevivência. Um ambiente estável e de continuidade oferece maior segurança. Por isso, somos naturalmente avessos às mudanças. Elas nos trazem o desconhecido, o qual tememos.

Talvez, por isso, tantas empresas se neguem a considerar que o cenário futuro poderá ser diferente – e até pior – do que o atual. Em função de acreditarem na continuidade do ambiente de negócios, se concentram na boa operação do dia-a-dia, sem definirem objetivos, estratégias e ações de longo prazo. “Se eu não tiver resultados no curto prazo, não adianta ter ações para o longo prazo”, raciocinam.

Está correto afirmar que a empresa precisa ter resultados de curto prazo. Isso não implica que devemos ignorar possíveis cenários futuros e nos preparar para eles. Afinal, se os concorrentes estiverem mais bem preparados, serão mais competitivos.

A crise econômica atual deveria ter sido antecipada, pelo menos parcialmente. A quebra do mercado imobiliário americano começou no meio de 2007. Em janeiro de 2008, a ONU emitiu um relatório alertando para prováveis dificuldades para a economia mundial e possível recessão. Como todos sabem que a economia americana afeta toda a economia global, só não se preparou para uma possível crise quem não exercita a análise constante do ambiente competitivo e suas tendências, adotando estratégias apropriadas para atingir seus objetivos.

As empresas não podem tomar decisões baseadas apenas nas opiniões internas, por mais prestigiadas que sejam. Os rumos do negócio devem partir de informações do mercado e da conjuntura, além das informações internas. Havendo mudanças no cenário, torna-se necessário definir novas estratégias. Assim, com a crise que enfrentamos hoje, é indispensável planejarmos os próximos passos; não apenas o que será feito, mas o que não o será. Para priorizar algumas coisas, precisamos abrir mão de outras. Podemos ter que eliminar linhas de produtos ou até áreas de negócios inteiras, por terem se mostrado inviáveis.

Outro ponto a ser considerado são as oportunidades que também podem surgir em um momento de mudanças. Analise o que o seu público busca hoje como solução, não apenas em produtos e serviços, mas também em formas de pagamento e tipos de canais de venda. Faça uma análise das necessidades de outros públicos e regiões. Avalie os aspectos em que os seus principais concorrentes estão menos preparados. A empresa deve buscar utilizar seu conhecimento, experiência, talento e recursos para aproveitar as novas oportunidades que o mercado traz. As estratégias adotadas devem levar em conta o que a empresa tem que a diferencia dos concorrentes. Se esses pontos de diferença forem de difícil imitação, tanto melhor.

No momento de uma crise, muitas empresas reagem cortando despesas em geral e procurando diminuir o preço dos seus produtos. Muitas vezes são cortados investimentos que teriam como resultado um aumento das vendas e do lucro. O melhor é ser seletivo nos cortes. Quanto aos preços, as decisões nessa área exigem não só informações sobre as vendas atuais e os custos, mas também uma compreensão do processo de compra. As pessoas não compram produtos apenas porque são baratos, mas como forma de obter solução para alguns problemas ou necessidades. Se o produto não representa uma boa solução, de nada adianta ser barato. Por outro lado, para não correr o risco de adquirir um produto de baixa qualidade ou pequena durabilidade, as pessoas podem se dispor a pagar um pouco mais, mesmo que adquiram menos produtos. Queremos o máximo de benefícios por um custo justo.

Vemos, portanto, que uma alternativa aos preços baixos seria aumentar os benefícios oferecidos ou comunicar melhor os benefícios já existentes. Ao invés de pensar apenas em manter os volumes de vendas, devemos buscar manter o lucro total. Muitas vezes, devemos diminuir a quantidade de produtos oferecidos, agregando valor a eles. Se você tem um produto diferente e que representa uma ótima solução ao seu público, ele continuará sendo procurado, principalmente se você construiu uma reputação positiva ao longo do tempo.

Para enfrentar o problema econômico atual, não basta fazermos mais do mesmo, ou com maior esforço. Antes, precisamos verificar o que será melhor fazer e de que maneira. Albert Einstein disse uma vez: “Insanidade é fazer as mesmas coisas todos os dias e esperar um resultado diferente”.