Desafios da Área Comercial na Prestação de Serviços de Logística e Transportes

Há pelo menos 15 anos estou na área de transportes, e em oito destes aprendendo a trabalhar na área comercial. Quando era de operações, e cabe frisar que comecei como ajudante, tinha uma visão totalmente distorcida de outros departamentos da empresa. Não enxergava de fato o universo todo que compõe a ação de transportar.

Antes de transportar temos que ter a oportunidade, a operação, e os recursos; se fosse fácil trabalhar na área comercial, os próprios donos das empresas o fariam, e não contratariam ninguém para desenvolver esta árdua e estratégica tarefa.

Atuei em algumas empresas, e o que posso dizer é que esta área ainda é carente de profissionais com uma visão mais ampla. Talvez pelo próprio legado cultural das empresas. Encontramos dificuldades de colocar em prática algumas idéias, conceitos teóricos. Mais difícil ainda: sermos ouvidos. É cada vez mais acirrada a disputa por clientes. Todos os dias, nasce uma empresa nova no ramo. E o desespero é total, porque não existe amanhã. As coisas têm que acontecer agora, já. Resultados são sempre a ordem do dia.

Conhecer o cliente só não faz a diferença para que se tenha uma situação de oportunidade geradora de negócios. A necessidade do cliente deve estar alinhada ao perfil da empresa que está ofertando o serviço. Se não estiver, e a intenção for ofertar algo novo, é preciso envolver mais gente na avaliação da oportunidade. Em operações, principalmente. Daí, meu caro, você irá penar se tiver participando de uma equipe "pitbull". Se abrir o jogo todo, poderá perder a oportunidade. Se compactuar em parte com a idéia, correrá o risco de ser demitido. E, para seu azar, a empresa sempre fica com o contato e a oportunidade estará lá. Oh área ingrata, esta. Deveria ter uma lei pra isso.

O preço também conta. Qualidade é um requisito, e, num mínimo aceitável, a maioria das empresas tem qualidade a ofertar. Por outro lado, se são agregados muitos valores, o serviço poderá ficar caro. Tem cliente exigindo muito, mas não quer pagar nada.

Alguns aspectos dos mais relevantes a serem superados por parte das empresas no Setor, que considero importantes, são os seguintes:

Visão de longo prazo: nem o dono sabe para onde quer ir às vezes. Cabe a você ser um pouco mais audacioso, e aí tem que estar disposto a pagar o preço, e levar uma idéia nova à diante. Topa?

Dependendo do Gestor que tiver, ou da equipe, muitas vezes existe disputa interna, e se isso ocorre a equipe de vendas não irá vender nada ou muito pouco. Todos os dias falam da importância das pessoas nos processos, e na área comercial não é diferente. Se há desgaste de energia interna, não há motivação para sair lá fora e buscar o cliente. Tem empresa em que a maior preocupação geral é se manter empregado, e não buscar os resultados para que foi contratado. É mole isso?

Prática comum: as empresas contratam o profissional por um período, quando este já fez bastante propaganda da empresa, reuniu boas oportunidades, é desligado, e alguém mais tradicional assume aquela carteira.

Tem enganador também nesta área, pois se a cobrança é grande e alguém maqueia os resultados, toda a equipe sofre por conta daquele que se destacou, sabe-se lá como.

Metas de 40 visitas bem feitas por mês em São Paulo (Capital), só se a empresa for tradicional, daquelas que os clientes buscam o serviço. Caso contrário, sem um aparato (um exército) todo dedicado à prospecção e agendamento – impossível. Nem precisa falar do trânsito. Tem gente inventando visitas. Aí, cuidado.

A vaidade também é outro fator com o qual o Comercial tem de aprender a lidar, pois a fogueira é grande. Se não vende, é demitido. Se vende, é uma ameaça para a equipe e chefia. Por isso é bom manter bons relacionamentos com os clientes, e com a equipe. Não importa quem faz o resultado: é da equipe, equipe comercial.

Sintonia manda um pouco na hora da decisão. Já tive situações de fechamento em que, na reunião de "finalize" com a gerência, todo os esforços anteriores foram por água abaixo, por falta de empatia da gerência com o cliente.

Apesar de não existirem mais as carteiras de clientes, e as informações serem comuns, conhecer pessoas ainda faz a diferença, pois quem contrata seus serviços também tem pra quem responder internamente, se der certo, ou errado.

Estar embasado tecnicamente é o começo de tudo. Se não conhece equipamentos, as tratativas, os modais e particularidades de cargas, fica difícil firmar uma conversa duradoura com o cliente, e consequentemente sugerir uma solução.

Concentrar todos os esforços por perdas de clientes na área comercial é também um erro enorme. São as operações que fidelizam os clientes.

Enfim, são grandes os desafios nesta área. Maior ainda a recompensa quando conquistamos a satisfação e o reconhecimento dos clientes e da empresa que defendemos.

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