28 de abril de 2010, às 16h27min
Desventuras de um early adopter
Comprar produtos logo que são lançados pode dar prejuízo, mas é tão bom...
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Sou constantemente zoado em minha família por fazer as "piores compras". Por não conseguir conter a curiosidade, tenho a mania de comprar os produtos assim que são lançados.
Sabe quando teve o boom das TVs de plasma em 2006, ano da última copa? Pois é. Paguei 9 mil reais na minha. Alguns meses depois os preços despencaram, e os meus irmãos me chamavam carinhosamente de otário toda vez que me viam, virou quase um apelido. Algum tempo depois, com o mesmo dinheiro já era possível comprar duas TVs iguais à minha.
Logo que a Apple lançou o iPod Touch em 2007, não hesitei em comprá-lo. O único detalhe é que o iPhone, lançado no resto do mundo alguns meses depois, fazia tudo o que o Touch faz, mas com a singela diferença de servir também como telefone celular. Meti o pé na jaca de novo.
No ano passado, no primeiro dia em que o Kindle foi lançado para o resto do mundo, lá estava eu novamente, cego para os valores e possíveis consequências de comprar um produto recém lançado. Novamente, pouco tempo depois o preço do gadget da Amazon caiu e, para a minha irritação, eles liberaram para compra internacional o Kindle DX, com tela maior e com mais recursos. Bastardos!
Em termos teóricos, no Ciclo de Vida da Adoção de Tecnologia, enquadro-me na categoria de "Early Adopter", ou adepto inicial, representado no famoso gráfico em forma de sino abaixo:
Fonte: Moore, Geofrrey A. Inside the Tornado.
Geoffrey Moore, consultor americano que ficou famoso após a publicação de Crossing the Chasm (Atravessando o Abismo), explica que esse modelo da década de 50 postula que, quando um mercado confronta-se com a possibilidade de mudança de paradigmas - como a transição das máquinas de escrever para os processadores de textos -, os consumidores se separam ao longo de um eixo de aversão ao risco, iniciando com os inovadores (innovators), imunes ao risco, terminando com os retardatários (leggards), totalmente avessos ao risco. Entre esses dois extremos, surgem outras três comunidades, identificadas como adeptos iniciais (early adopters), maioria inicial (early majority) e maioria tardia (late majority). Segundo o modelo, a mudança á adotada sempre da esquerda para a direita.
Moore identificou algumas características peculiares de cada grupo, e os rebatizou da seguinte forma:
1. Inovadores = Entusiastas pela tecnologia - São aqueles caras realmente comprometidos com a nova tecnologia, e que têm prazer em dominar as suas complexidades. Você já deve tê-los visto na TV passando a noite na rua, na fila de alguma loja, para serem os primeiros a comprar o último lançamento da Apple. Essas pessoas são extremamente importantes. Se algum determinado produto não cair no gosto dessa turma, as chances de conquistar os demais grupos serão muito pequenas (um exemplo claro é o do Zune, MP3 player da Microsoft criado para concorrer com o IPod).
2. Adeptos Iniciais = Visionários - Esses são os verdadeiros revolucionários, dispostos a usar a descontinuidade de qualquer inovação para romper com o passado e começar um futuro totalmente novo. Juntamente com os entusiastas pela tecnologia, eles formam o mercado inicial. Enquanto os entusiastas desejam explorar, os visionários desejam aproveitar o novo recurso.
Uma vez que a empresa obteve sucesso na conquista do mercado inicial, formado pelos entusiastas pela tecnologia e pelos visionarios, deverá procurar outro tipo de cliente, que deseja apenas o que os outros desejam. São os pragmáticos.
3. Maioria Inicial = Pragmáticos - Agora estamos falando do grosso de todas as compras de infraestrutura tecnológica. Eles não amam a tecnologia, mas entendem a sua necessidade. Entretanto, os pragmáticos procuram adotar inovações somente após comprovarem que elas realmente funcionam, são necessárias e promovem melhorias. Olham com desconfiança para novas marcas e preferem confiar apenas nos líderes de mercado.
4. Maioria Tardia = Conservadores - Sabe aquele tipo de cara pessimista diante da possibilidade de se adotar uma nova tecnologia, que não deseja que nada atrapalhe o seu próprio jeito de fazer as coisas? Os conservadores relutam em investir em novas tecnologias, e só o fazem sob pressão. São muito sensíveis a preços, altamente céticos e muito exigentes. O segredo para fazer negócio com os conservadores é justamente simplificar os sistemas e transformá-los em produtos funcionais.
5. Retardatários = Céticos - Combatem a alta tecnologia, são muito menos clientes potenciais do que críticos onipresentes. Contudo, o objetivo do marketing de alta tecnologia não é vender para eles, mas ao redor deles.
Em conjunto, esses cinco grupos constituem o Ciclo de Vida da Adoção de Tecnologia. Durante a década de 80, as empresas se apoiaram na ideia de desenvolver o mercado trabalhando de um perfil para o outro. Em tese, isso era maravilhoso. O que Moore identificou foi que, na prática, a teoria não funcionava com frequência. A transição dos visionários (early adopters) para os pragmáticos é especialmente complicada, em virtude das diferenças gritantes entre os dois grupos. Ao invés de estarem dispostos lado a lado, como o modelo previa, Moore apontou que existe um abismo (the chasm!) entre eles - e atravessar esse abismo não é tão simples quanto parece.
Perdoe-me o leitor entretido na leitura por não ensinar a cruzar o abismo nesse artigo. A fórmula não é simples, o próprio Moore a vem desenvolvendo e aperfeiçoando desde a década de 90, sendo explorada em vários de seus livros. Por falar em livro, não deixe de procurar em sebos o Dentro do Furacão (Inside the Tornado), se eu não me engano, a única obra de Geoffrey Moore traduzida para o português. É uma edição da Futura de 1996. Pela relevância, merecia ser tratada com mais carinho.
Voltando ao tema principal do artigo, sugerido no título "desventuras de um early adopter", estou me coçando agora pelo IPad. Por diversas vezes em sites de comércio eletrônico, já cliquei em "colocar no carrinho" o novo hit da Apple. Tomando com base minhas experiências anteriores, uma voz na minha cabeça sussurra: "espere mais um pouco". É difícil. Muito difícil. Eu sei que o produto vai baixar. Eu sei que eles deverão lançar brevemente uma nova versão aprimorada, com novos e melhores recursos. Mas e daí? Enquanto isso, eu também sei que o IPad existe e eu não o tenho...
E você, em qual das categorias se encaixa? Você é um entusiasta pela tecnologia, um visionário, pragmático, conservador ou cético? Que tal compartilhar suas experiências de consumo, bem ou mal sucedidas, mais abaixo?
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Autor
Leandro Vieira é Mestre em Administração pela Universidade Federal do Rio Grande do Sul e Certificado em Empreendedorismo pela Harvard Business School. Tem MBA em Marketing, pelo Instituto Português de Administração e Marketing (IPAM). Administrador de Empresas pela UFPB e bacharel em Direito pelo UNIPÊ. Foi professor da Escola de Administração da UFRGS. Criador e Editor do Portal www.Administradores.com.br.
Em 2011, recebeu o Prêmio Honra ao Mérito em Administração, categoria Jovem Administrador, outorgado pelo Conselho Federal de Administração.
Autor do livro Seu Futuro em Administração (2011), publicado pela Editora Campus/Elsevier.
É um dos organizadores do livro Gestão da Mudança: Explorando o Comportamento Organizacional, lançado pela Editora Atlas em 2010.
Assina também a coluna Administre-se para a Revista VOCÊ S/A.
Membro do Conselho Editorial da Revista Portuguesa e Brasileira de Gestão, editada pela Fundação Getúlio Vargas (Brasil) e pelo INDEG/ISCTE (Portugal), e da Revista Economia Global e Gestão, do ISCTE (Portugal).
Áreas de interesse: Marketing, Empreendedorismo, Estratégia em Organizações, Gestão de Negócios, Comunidades Virtuais, Ensino a Distância, Criatividade, Liderança, Inovação e aplicação de idéias no âmbito da nova economia.
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